Психологические факторы поведения покупателя

      Огромное  количество потребителей относятся  к рекламе с подозрением и  недоверием (исследования показали, что  более 70% потребителей не доверяют рекламным  объявлениям, которые для доказательства превосходства своего товара ссылаются  на результаты, по словам респондентов, «каких-то там испытаний»). Большое  значение имеет наличие предубеждения  по отношению к теме рекламного сообщения (темой рекламного сообщения, как правило, является сам продукт). Реклама будет более успешной, когда отношение к товару только формируется, чем если отношение уже сформировано и требуется его изменить (сделать это труднее из-за дополнительного сопротивления, которое возникает в связи с наличием у потребителя укоренившихся взглядов).  

      Отрицательное влияние рекламы выражается в том, что она извращает человеческие ценности, заставляет людей желать не то, что им нужно, порождает недовольство, заставляет людей разочаровываться в том, что у них есть, или желать то, что им никогда не будет доступно; способствует расточительству, поощряя людей отказываться от одежды, бытовых приборов, автомобилей и тому подобных вещей задолго до их полного износа. Она влияет на наши жизненные ценности, меняет представления о приоритетах. 

      Эффективность рекламы в немалой степени зависит от когнитивных реакций (мыслей) и эмоциональных реакций потребителей (чувств), которые появляются у них в процессе обработки информации, содержащейся в рекламном сообщении. Эти реакции, в свою очередь, зависят от ряда параметров маркетинговых коммуникаций (источника рекламного обращения и содержавшихся в них утверждений) и от самого потребителя (от его мотивации, уровня знаний, предварительного отношения и т.д.)

      Итак, как вывод третьей главы можно  сказать, что группа психологических  факторов довольно обширна и включает в себя не только психологию самого покупателя, но и то, что на ней  построено, например реклама.

      Как было сказано выше, психологические  аспекты взаимодействуют с другими  группами факторов, но большую связь  имеют с экономическими факторами, рекламой. Психологические факторы  поведения покупателя постоянно  изменяются и не изучены полностью, часто их сложно предугадать, поэтому  следует постоянно их изучать. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

Потребность —  это нужда в чем-то, необходимом  для поддержания жизни и деятельности человека, развития личности и общества в целом. Потребность проявляется  как состояние неудовлетворенности, испытываемое человеком, из которого он стремится всячески выйти, или как  состояние удовлетворенности, которое  человек желает для себя продлить. 

Потребительские привычки населения определяются несколькими  крупными и множеством мелких факторов. Наиболее сильным фактором, который  предопределяет, что именно и в  каком количестве население или  отдельный человек может себе позволить покупать, является психологический  фактор. Но этот фактор далеко не единственный.  

Все возрастающий натиск высокоразвитого маркетингового окружения обязывает фирмы, желающие достичь конкурентного преимущества, принимать во внимание психологию потребителя, и в частности, понимать причины  принятия потребителем того или иного  решения. В конкурентной экономической  системе для выживания и роста  фирмы ее руководству требуется  точное описание поведения потребителя: как он покупает, почему покупает, где  покупает и, конечно, что именно покупает. Поэтому современным менеджерам необходимо знать, кто является их клиентами, и почему эти люди выбирают именно их продукты, а не продукты конкурентов. Ориентация на потребителя является следствием принятия фирмой концепции  маркетинга, являющейся философией бизнес-компании и построенной на четырех главных предпосылках: 

- Успех любой фирмы зависит, прежде всего, от потребителя, от того, захочет ли он что-нибудь купить и оплатить покупку.  

- Фирма должна знать о потребностях покупателей, предпочтительно - задолго до начала производства, а в случае высокотехнологических отраслей задолго до планирования производства.  

- Потребности покупателей должны постоянно отслеживаться и анализироваться таким образом, чтобы по позициям "продукт" и "развитие рынка" фирма всегда опережала своих конкурентов.  

- Менеджеры высшего звена должны добиваться интеграции всех компонентов маркетинговой стратегии (т. е. четырех факторов маркетингового комплекса: усовершенствования продукта, назначения цены, размещения продукта и его продвижения) в единый стратегический план, основанный на понимании поведения потребителя.  
 

Список использованной литературы: 

1. Акулич И.Л. Основы маркетинга, - Мн.: Вышэйшая школа, 2006. – 236 с.
2. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник, - М.: Финпресс, 2007. – 239с.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга, СПб.: АО КОРУНА, 2001. - 699 с.
4. Международный маркетинг: учеб.пособие/И.Л. Акулич, - Мн.: Выш.шк., 2006. – 544с.
5. Сорина О.Л. Основы маркетинга, - Спб.: Питер, 2006. – 390с.
6. Фомина Г.М. Маркетинг - новое понятие//ЭКО, № 5 – 2005
7. Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард «Поведение потребителей», издательство «Питер»,     

       С-Петербург, 1999 год.

8. «Практическая психология для экономистов и менеджеров»:

учебное пособие для студентов вузов/Под  ред. М.К.Тутушкиной,издательство «Дидактика Плюс»,

С-Петербург, 2002 год.