Влияние мировых цен на цены внешнеторговых сделок

В договоре могут быть выделены скользящая и постоянная часть цены Определен период скольжения, который может не совпадать со сроком действия договора, а соответствовать периоду времени, который требуется для осуществления данной части затрат.

В контракте указывается базисная цена на дату предложения товара и ее составляющие элементы: например: 45% - заработная плата. 40% - стоимость сырья. 15% - неизменная часть цены (прибыль, накладные расходы и др ) Уровень конечной цены ставится в зависимость от изменения цен материалов и ставок заработной платы. Цены на материалы и ставки заработной платы на момент заключения сделки также фиксируется в контракте.

Зависимость конечной цены от изменения цен материалов и ставок заработной платы можно представить в виде следующей формулы скольжения (1):

 

P₁=P₀(A*a₁/a₀+B*b₁/b₀+C)         (1)

 

где Р₁ - цена товара на момент исполнения договора;

Р₀- базисная цена товара на момент заключения договора;

А — доля в базисной цене материальных затрат;

В - доля в базисной цене расходов на заработную плату:{А и Впредставляют собой скользящую часть цены);

Р - неизменная часть цены; С = 1 - (А + В)

а₁ — цена материалов на период скольжения;

а₀ - базисная цена материалов;

Ь, - ставки заработной платы на период скольжения;

B₀ - базисные ставки заработной платы.

Следует учесть, что скользящих элементов цены может быть большее или меньшее количество. В этом случае в формуле изменяете количество слагаемых.

 

4.  По способу получения информации об уровне цены различают:

• публикуемые цены, то есть сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации; к публикуемым ценам относятся: справочные и прейскурантные цены, биржевые котировки, цены аукционов и торгово-справочныецены — это цены, публикуемые в различных печатных изданиях; источниками справочных цен служат профессиональные периодические издания, коммерческие бюллетени.

• расчетные цены применяются в договорах на сложное, производимое по специальным заказам, в этом случае, цены рассчитываются поставщиком по каждому конкретному заказу с учетом технико-экономических условий производства

5.  В зависимости от вида рынке различают:

• цены товарных аукционов, т.е. торгов, специализирующихся на сбыте определенных товаров один или несколько раз в год; цены аукционов - это цены публичной продажи по максимально предложенному уровню на предварительно осмотренную покупателем партию товаров (лот); цены аукционов используются на продукцию лесного, сельского хозяйства, рыболовства, в торговле пушно-меховым товаром, чаем, драгоценными камнями, предметами искусства и старины.
• биржевые котировки представляют собой цены специально организованного постоянно действующего рынка массовых, качественно однородных, взаимозаменяемых товаров (хлопок, шелк, шерсть, фанера, цветные металлы, нефтепродукты); в международной торговле биржевой оборот охватывает порядка 15- 20% всего экспорта развитых стран более чем 50 наименований сырьевых товаров, следует иметь ввиду, что биржевые котировки являются ценами реальных контрактов.
• цены торгов - это цены особой формы специализированной торговли, которая основана на выдаче заказов на поставку товаров или получения подрядов на выполнение работ по заранее объявленным в тендере условиям; тендер предполагает привлечение к определенному сроку на принципах конкуренции предложений от нескольких производителей (продавцов) с целью обеспечения наиболее выгодных условий сделки для ее организаторов.

6.  С учетом фактора времени различают;

• постоянные цены - цены с неопределенным сроком действия.
• сезонные цены - цены, с определенным периодом времени.
• ступенчатые цены - ряд последовательно снижающихся цен не Продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

7. Внутрифирменные цены.

Трансфертные цены - применяются внутри фирмы при реализации продукции между подразделениями предприятиями фирм,а также разных фирм, входящих в одну ассоциацию или холдинг, представляя собой разновидность оптовых цен, трансфертные цены оказывают влияние на показатели работы каждого подразделения, занятого изготовлением продукции, способствуют увеличению прибыли подразделений фирмы, что оказывает улучшение финансово- хозяйственных показателей всего объединения

8. По условиям поставки и продажи различают:

• цены – нетто, то есть цены на месте купли - продажи;

• целы - брутто (фактурные цены) - определяются с учетом условий купли - продажи (вида и размера потоварных налогов, наличия и уровня скидок, вида «франко» и условия страховки); термин «франков показывает до какого пункта по пути продвижения товара от продавца к покупателю поставщик возмещает транспортные расходы (франко - склад продавца, франко- вагон, франко - склад покупателя); транспортный фактор учитывается во внешнеторговых ценах; правила, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара, называются базисными условиями поставки. Они разработаны в специальном международном документе - Инкотермс - 1990 (InternationalCommercialTerms); в настоящее время по поставке в «Инкотермс» содержатся 13 терминов, которые сгруппированы в 4 группы - базисные категории.
9. Мировые цены - это цены, по которым проводятся крупные экспортные и импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние международной торговли конкретными товарами; на практике в качестве мировых цен могут выступать:

• цены стран - экспортеров или импортеров (например, мировые цены на пшеницу - экспортные цены Канады; на нефть - экспортные цены стран - членов ОПЕК);
• цены бирж аукционов (напр., мировые цены на каучук - цены сингапурской биржи, на цветные металлы - цены Лондонской биржи цветных металлов, на пушнину - цены Лондонского и Санкт- Петербургского аукционов, чай - цены аукционов в Калькутте, Коломбо, Лондоне)
• цены ведущих в мире производителей, специализирующихся на изготовлении данной продукции (как правило, по готовым изделиям).

 

 

 

 

 

4. Роль ценообразования в комплексе маркетинга.

 

В современном бизнесе  вопрос о роли ценовой политики в управлении компанией остается спорным. В современную эпоху господства брендов, изощренных рекламных технологий и насыщенных рынковкажется, что ценовая конкуренция отступает на второй план по сравнению с другими, неценовыми методами привлечения покупателя.

Так, действительно ли цена как инструмент маркетинговой политики отошла на второй план?

Для ответа на этот вопрос рассмотрим, в чем заключается рольцены и ценообразования в комплексе маркетинга.

Прежде всего, значение цены в комплексе маркетинга обусловлено  тем, что с ее помощью можно  донести ценность продукта (услуги) до потребителей. В этом плане далеко не каждое предприятие способно установить цену, по которой оно хочет продать свой товар. Многие из них ориентируются только на собственные затраты, отсутствует гибкость в установлении цен. Кроме того, зачастую цены формируются в отрыве от других средств маркетинга и потому не всегда соответствуют характеристикам продукта, распределения, продвижения и др.

С помощью цены обеспечивается общее и экономическое, и психологическое восприятие товара в глазах потенциальных потребителей. Определяются конкретные преимущества, которые они могут получить на основе сопоставления: «выгода - цена».

Для дальнейшего выяснения  роли ценового фактора в эффективном маркетинговом управлении обратимся к двум статистическим исследованиям западных фирм.

Первое исследование проводилось  сотрудниками Университета Майнц в ФРГ и Лондонской школы бизнеса². В ходе этого исследования руководители маркетинговых служб многих фирм в Европе отвечали на один-единственный вопрос: «Что доставляет сегодня больше всего забот маркетинговому менеджеру в Европе?». Им предлагалось самим оценить значение различных объектов своей деятельности по пятибалльной системе. В результате последующего обобщения разных ответов образовалась шкала, в которой наиважнейшие заботы директора по маркетингу распределились так (Таблица 1.1.)

 

 

 

 

Таблица 1.1-Значение различных объектов маркетинговой деятельности

№ п/п	Проблема	Баллы
1	Цена В том числе на: Потребительские товары Промышленные услуги товары	4,2   4,4 4,2 4,7
2 3 4 5 6 7 8 9 10	Дифференциация продукта Освоение новых продуктов Издержки продаж Качество продукта и гарантия Окружающая среда бизнеса Новые конкуренты Насыщение рынка Государственное регулирование Распределение продукта	3,80 3,79 3,65 3,58 3,56 3,46 3,28 3,24 3,20

 

Вывод из данного исследования весьма прост: главные заботы в сфере  маркетинга связаны по-прежнему с  ценами. При этом, сильнее всего ценовые проблемы ощущаются на рынках средств производства, несколько слабее - в сфере услуг. По прогнозам авторов исследования давление ценового фактора на управление и эффективность деятельности фирмы будет и далее возрастать.

Этот тезис подтверждается другим исследованием влияния различных факторов на прибыльность бизнеса, проведенным маркетинговым агентством McKinsey среди 2400 европейских фирм. Данное исследование показало, что ценовой фактор - наиболее значимый во влиянии на конечную прибыль фирмы (см. Табл. 1.2)

 

 

 

 

Таблица 1.2- Влияние различных факторов на прибыльность бизнеса

№ п/п	Название фактора	Влияние фактора на прибыль компании,(+,-)
1	Сокращениефиксированныхрасходов на 1 %	+2,3%
2	Увеличение объемов продаж на 1%	+3,3%
3	Сокращение переменных затрат на 1 %	+7,8%
4	Повышение цены на 1 %	+11%

* По результатам исследования международного маркетингового агентства McKinsey.

 

Оба статистических исследования наглядно показали, как велико значение цен в экономическом поведении фирм и домохозяйств.

Ценовая политика фирмы как  средство завоевания потребителя и  конкурентной борьбы будет и в  дальнейшем играть большую роль. Тем  более интересен данный вопрос для  развития предпринимательской деятельности в России.

Ценовая политика фирмы заключается в установлении и варьировании ценами на товары и услуги в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, обеспечивающей намеченный объем прибыли и решение других стратегических и оперативных задач.

В 70-80-е гг. прошлого века значение цены возросло, поскольку  в этот период произошло резкое увеличение издержек и соответственно цен.а также наблюдалось ослабление регулирования со стороны государства деятельности банков, транспорта и др., что усилило ценовую конкуренцию.

В 90-е гт. XX в. ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможность упрочения фирмы на основных мировых товарных рынках в условиях превышения предложения над спросом оказывается ограниченным и затруднительным и значение ценовой политики в комплексе маркетинга несколько снижается.

Уровень цен в условиях рынка покупателя в значительной степени диктуется самим покупателем. Для продавца возможности в области разработки ценовых мер в системе маркетинга несколько ограничены.

В ряде случаев снижение цен, особенно для стран и покупателей  с высоким уровнем доходов, не укрепляет позиции фирмы, а нередко даже подрывает ее конкурентоспособность из-за ассоциации у потребителя низкой цены с низким качеством. Потребители предпочитают покупать товары высокого качества даже по высоким ценам. Ценовая конкуренция все более уступает место неценовым формам конкуренции: конкуренции качества, систем обслуживания, сроков поставки, торговых марок и т.д.

Ценовая конкуренция применяется на рынках с приоритетом продавца (превышением спроса над предложением и более интенсивной конкуренции покупателей), в условиях с преобладанием чистой конкуренции (множества производителей однородной продукции), в условиях медленного изменения спроса, недостаточной мобильности капиталов.

Частое манипулирование  ценой исключает возможность какой - либо финансовой стабильности, осложняет планирование и управление предприятием.

В современных условиях ценовой  метод продолжает применяться, особенно при внедрении на новые рынки.

Однако снижение цен предполагает точный и основательный анализ будущих прибылей и уровня рентабельности (необходимо точно просчитать, приведет ли снижение цены к росту доходов).

Принято считать, что в  современный период роль ценовой  политики падает по отношению к таким мерам воздействия, как товарная, сбытовая и стимулирующая политика.

Поэтому рекомендуется избегать прямой ценовой конкуренции, активнее использовать сегментирование рынка, искать собственную нишу на рынке, осуществлять дифференциацию товара, повышать его качество, постоянно работать над его совершенствованием и разработкой новых товаров, увеличивать экономическую ценность товара в т.ч. за счет брендинга, расширять арсенал методов рекламы и стимулирования сбыта, повышать эффективность каналов распределения.

С учетом названных принципов  необходима структуризация процесса ценообразования, выделение в нем основных этапов работы и затем - правильная организация этого процесса.

Глава 2. Формирование ценовой  политики и стратегии ценообразования.

 

1. Взаимосвязь и цели ценовой политики и маркетинговой стратегии фирмы.

 

Особенность постановки целей  ценовой политики фирмы состоит  • том, что определение цены должно основываться на результаты маркетинговых исследований. Запрашиваемая цена образуется в результате анализ рыночной ситуации, конкурентной сферы, коммерческих рисков, динамики развития конъюнктуры, психологии потребления и т. п. Следует отметить, что анализируемая информация может быть не вполне достоверной.