Деловое общение. Психология манипуляций

23

Содержание:

Введение__________________________________________2

1.Что такое манипуляция___________________________3

2.Предпосылки манипуляции_______________________ 5

3.Манипулятивные технологии_____________________ 11

4.Механизмы манипулятивного

воздействия_______________________________________ 16

Заключение_______________________________________ 21

Список литературы________________________________ 23

Введение.

      В последние годы интенсивно разрабатывались  психология общения и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона, содержащая тайну психологического взаимодействия. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему. Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

      попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);

      замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление).

Понятно, что применить второй способ после провала первого невозможно - намерение разгадано и адресат настороже. Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Соответственно, можно выделить три возможных точки рассмотрения такого феномена, как манипуляция:

      Во-первых, манипуляция может быть рассмотрена как социально-психологический феномен. Основные проблемы проистекают из вопросов: что такое манипуляция, когда она возникает, для каких целей используется, при каких условиях наиболее действенна, каковы производимые ею эффекты, возможна ли защита от манипуляции, как последняя может быть организована?

      Во-вторых, манипуляция представляет собой узел, в котором сплелись важнейшие проблемы психологии воздействия: преобразование информации, наличие силовой борьбы, проблемы истина-ложь и тайное-явное, динамика перемещения ответственности и другие.

      И в-третьих, интерес к механизмам защиты от манипуляции перемещает нас в область психологии личности, поскольку предполагает пристальное внимание к внутрипсихической динамике, связанной с процессами принятия решений, внутриличностной коммуникацией, интеграцией и диссоциацией.

Принято считать, что манипуляция — это плохо. Тогда зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться. Поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Взгляды как идейных, так и стихийных манипуляторов устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки. Важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно...

        Хорошая манипуляция, имеющая точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В манипулятивном спектакле восхитительным образом сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить хорошую манипуляцию труднее, чем от нее защититься. Поэтому защита от манипуляции — это в значительной степени технология. А, как известно, технологией овладевать легче, чем искусством. Поэтому пристальное рассмотрение проблемы манипуляции дает больше преимуществ жертвам манипулятивного вторжения, а не манипуляторам.

1.Что такое манипуляция.

      Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает, как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение.

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции:

1.  Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе и т.п.

2.  Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания — двусмысленны, дружелюбие — поверхностным, а квалификация — дутой. И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили.

3.Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает нас более чувствительным к манипулятивным попыткам. Задача сильно упрощается, если нам известны намерения инициатора манипуляции со слов ли его самого или по информации, которую дают нам авторы художественных произведений (литература, кино). Вместе с тем, отстранение от обеих позиций позволяет увидеть дополнительные детали.

Manipulus — латинский прародитель термина «манипуляция» — имеет два значения:

      пригоршня, горсть (manus — рука + pie — наполнять),

      маленькая группа, кучка, горсточка (manus + pi — слабая форма корня).

В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Этот термин используется применительно к средствам массовой информации и политическим мероприятиям, направленным на программирование мнений или устремлений масс,   психического  состояния  населения  и  т. п.  В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в инженерной психологии и психологии труда. Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве». В третьем — уже без доработки — слово «манипуляция» начало использоваться и в контексте межличностных отношений. Манипуляция в переносном значении — это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, то есть попытка превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку.

Манипуляция содержит три важнейших признака:

•   идею «прибирания к рукам»,

•   обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,

•   искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.

2.Предпосылки манипуляции.

       Манипуляция  не появляется сама по себе — всегда существуют некие силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда находятся люди, благодаря активности которых, эти силы и условия действуют. Причины манипуляции изучались многими психологами: конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) — с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов и т.д.

     Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Хитрости, уловки, интриги — весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания, дошедшие к нам в форме мифов. Библейский сюжет о первородном грехе вырастает из сочетания хитрости и претензии уравняться с богами: «Змей был хитрее всех... и сказал жене: ...откроются глаза ваши, и вы будете, как боги, знающие добро и зло». [Быт. 3, 1—5]. Далее по тексту Библии мы обнаруживаем осуждение и наказание Адама и Евы, но никак не Змия-искусителя, подстроившего всю эту историю. Сказки всех народов также в качестве основных элементов интриги часто используют ложь, хитрости, ловушки: Колобок был обманным путем съеден, Лиса трижды выманивала из избы Петушка, пока не унесла с собой и т.д. В приключенческой литературе, которая с младых лет приучает к романтике борьбы, прививает ценность победы в ней. Как не восхититься находчивостью Тома Сойера, блестящая манипуляция которого над своими приятелями позволила ему, не прикладывая рук, побелить весь забор, да еще приобрести множество ценных для него безделиц.

     Далее в ряду учителей манипуляции мы обнаруживаем видных исторических деятелей, культурных героев, действительно существовавших и вершивших свои дела, решавших судьбы мира. Крылатая фраза «победителей не судят» — предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства. В процессе внутренних колебаний между несовпадающими ценностями человек может оказаться в сложной ситуации принятия решения. Такое, однако, происходит не часто, и в повседневной суете, полной мелких дел, совсем нетрудно позволить себе кого-нибудь обыграть («подумаешь, чуть-чуть схитрил»).

     «Один — за всех, все — за одного» — это новая логика принятия ответственности: уже не перед всем Человечеством или Господом, а только перед теми «всеми», которые принадлежат к «Мы». Этими «мы» могут быть классы и расы, территориальные и национальные объединения, профессиональные и производственные общности, семьи, компании друзей и т. п. Разделение на «мы» и «другие» означает, что люди ориентируются еще и на коллективные (государственные, классовые, клановые) ценности-интересы. Поскольку социальные группы образуются на основе общности интересов, эти последние у каждой группы обязательно имеют отличия от интересов тех «других», которые не принадлежат к данному «мы». «Иные», «не такие», «не мы», «другие» теперь начинают соотноситься со своими групповыми интересами — оцениваются! Каждый вид группы провозглашает свои ценности и свои требования. Приняв доктрину «своего» сообщества, человек извлекает немало преимуществ и для себя. Во-первых, он обнаруживает, что гораздо удобнее жить без груза ответственности, который теперь почти целиком лежит на сообществе, чьим представителем он является. Во-вторых, член сообщества получает подкрепление для своей самооценки: в своих глазах он есть то, что он представляет — государство, партию, отрасль, учреждение, фирму, социальный институт и т. п. В-третьих, пользуясь авторитетом сообщества, функционер увеличивает свои возможности воздействия на других для достижения собственных целей, удовлетворения невротических потребностей и т. п. И в-четвертых, быть правым (делать благо) в социально установленных рамках действительно проще: достаточно присоединиться к чьей-либо позиции, разделить чье-либо мнение, принять коллективное решение. Этот процесс происходит тем легче, чем с большим количеством различных «мы» способен идентифицироваться человек. Вместе с тем, человечеству для развития нужны цельные, обладающие индивидуальностью и ответственностью натуры. Поэтому общество — по мере своего расслоения на различные «мы» — выработало также и способы противостояния деструктивным тенденциям безответственности, нормирования и насилия. Общество создает необходимые и достаточные предпосылки для полноценной манипуляции.

Важнейшие социальные «приобретения»:

•   сокращение степеней свободы, находящихся в распоряжении у граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам;

•   насилие над индивидуальностью: нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация;

•   посягательство на ответственность, которой теперь стало возможным оперировать (манипулировать): снять, возложить, принять, перенести, распределить;

•   санкционированная эксплуатация людей — использование их в инструментальной функции как средства достижения не ими поставленных целей;