Совершенствование работы по подготовке внешнеторговых сделок

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

     Федеральное Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Челябинский государственный университет»

(ФГБОУ ВПО «ЧелГУ»)

Экономический факультет 

Кафедра экономической теории и регионального развития 
 
 

КУРСОВАЯ РАБОТА

Совершенствование работы по подготовке внешнеторговых сделок 
 
 
 
 
 
 
 

Челябинск 2011

 

Содержание 

Введение 3

1 Этапы подготовки и проведения внешнеторговых сделок 5

1.1 Выбор партнеров на мировом рынке 6

1.2 Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами 9

1.3 Этапы совершения и исполнения типовой коммерческой сделки 13

2 Основные проблемы в работе по подготовке внешнеторговых сделок и их анализ 18

3 Совершенствование работы по подготовке внешнеторговых сделок 26

3.1 Международное право в регулировании внешнеэкономических 26

сделок 26

3.2 Нормы общественных отраслей права при регулировании внешнеэкономических сделок 29

3.3 Негосударственное регулирование  внешнеэкономических сделок 30

Заключение 36

Список используемых источников 37

 

      Введение

 

     Внешнеэкономическая деятельность занимает одну из главных ролей в экономической деятельности любого государства. От места, занимаемого в мировой торговле, зависит удельный вес государства в мировом сообществе, а также его авторитет и положение на мировой арене. Именно эти факторы вызывают стремление государства для создания надлежащих условий для участия во внешнеэкономической деятельности своим предприятиям и фирмам. Наиболее эффективным путем для достижения этой цели является активное участие в мероприятиях мирового масштаба по созданию наиболее благоприятного правового режима в международном экономическом обороте. Присоединение к этому все большего числа стран является важным залогом сведения к минимуму правовых отличий в различных странах, что тем самым устраняет барьеры для развития мирового торгового сотрудничества.

     В последние годы внешнеэкономическая деятельность стала более развитой и многогранной, в сравнении с предыдущими годами. В связи с этим произошло увеличение удельного веса внешнеэкономической деятельности по сравнению с внутриэкономической.

     Во внешней, как и во внутренней, торговле объектами коммерческих операций является материально-вещественная продукция и услуги, которые приобретают при обмене стоимость, то есть становятся товаром. Тем не менее, международные коммерческие операции (внешнеторговые сделки), хотя и подчиняются нормам национального права, отличаются своими правилами, нормами и традициями от соглашений внутри страны тем, что они регулируются также и международными нормативными актами. В соответствие с Конвенцией о договорах международной купли-продажи, международным, или внешнеторговым, считается соглашение, которое составляется контрагентами, то есть торговыми партнерами, коммерческие предприятия которых находятся в разных странах, или, иначе говоря, в юридических адресах которых указаны разные государства.

     В этом аспекте особую актуальность приобретает исследование процедур подготовки и проведения экспортной и импортной сделки.

     Целью настоящей работы является изучение и совершенствование процедуры подготовки и проведения внешнеэкономических сделок субъектами внешнеэкономической деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

      Этапы подготовки и проведения внешнеторговых сделок

 

     Под процедурами подготовки и проведения экспортной и импортной (далее - внешнеторговой) сделки следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ними контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту для исполнения.

     Рассмотрим основные этапы подготовки внешнеторговой сделки:

     - маркетинговые исследования международных рынков;

     - поиск зарубежных партнеров;

     - установление контактов с потенциальным партнером - иностранной фирмой;

     - анализ и проработка конкурсных материалов: подготовка конкурсного листа, расчет экспортных цен и т.д.;

     - подготовка условий платежа и поставки;

     - подготовка проекта контракта;

     - проведение переговоров и согласование проекта контракта;

     - подписание контракта;

     - исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

     - контроль над выполнением контрактных обязательств;

     - рассмотрение возможных претензий.

     Маркетинговые исследования внешних рынков и их освоение сложнее по сравнению с внутренним рынком по следующим причинам:

     Изучение внешних рынков требует ознакомления с большим количеством информации из различных источников.

     Эффективная работа на внешнем рынке требует использования комплекса маркетинговых методов.

     Для того, чтобы корректно определить набор маркетинговых методов необходимо учитывать требования внешней маркетинговой среды: международные правила, обычаи и обыкновения, социально-культурная среда, местные обычаи, правила.

     Маркетинговые исследования рынка проводятся чаще всего по 4 направлениям:

             Первое направление  - изучение спроса (по специальной программе):

     Оно включает в себя следующие составляющие:

     Цель выхода на рынок;

     Емкость рынка;

     Потенциал, круг потребителей;

     Требования потребителей к товарам;

     Определение перспективы развития рынка;

     Второе направление  - изучение предложения: ассортимент, объемы, структура предлагаемых товаров, прогнозирование появления новых товаров, изучение и оценка деятельности фирм-конкурентов.

     Третье направление - изучение условий работы на основе конъюнктуры товарного рынка:

     В данном направлении рассматриваются:

     Коммерческая практика специальных и финансовых договоров и контрактов, условия проведения торгов и аукционов, торговые обычаи, условия поставки, способы установки цены, формы и методы расчетов.

     Четвертое направление - условия перемещения товаров: выбор вида транспорта, условия перевалки и хранения, правила сдачи-приемки грузов, правовые условия, торгово-политические воздействия.

 

      1.1 Выбор партнеров на мировом рынке

 

     Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

     При выборе фирмы партнера изучают следующие ее характеристики:

     - Технологические,

     - Научно-технические,

     - Организационные,

     - Экономические,

     - Правовые.

     Затем на основании полученных оценок определяют:

     Стратегическую солидарность потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).

     Деловую репутацию (наличие опыта в данной сфере деятельности, пунктуальность выполнения обязательств, опыт прошлых сделок).

     Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

     Информационная база должна постоянно обновляться; на ее основе формируется досье фирм, которые включают 3 основных раздела:

     1) Карта фирмы,

     2) Сведения о переговорах с фирмой,

     3) Сведения о деловых отношениях.

     Карта фирмы представляет собой анкету со следующей информацией:

     - Страна, почтовый адрес, телефоны, факсы фирмы и ее филиалов, адреса электронной почты.

     - Год основания фирмы, ее филиалов, отделений и представительств.

     - Предметы торговли, производства с указанием основных технических и коммерческих характеристик.

     - Производственные мощности, численность работающих, торговый оборот и прочие данные по годам.

     - Сведения о финансовом положении.

     - Характеристика филиалов, дочерних предприятий, представительств и отделений, описание связей фирмы.

     - Важнейшие конкуренты и их характеристика.

     - Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по важнейшим видам деятельности.

     - Коммерческий оборот (общий и по различным товарным рынкам).

     - Сведения, характеризующие фирму негативно (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и иные судебные иски).

     - Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения очередного раунда переговоров, в котором непременно рассматривается:

     Предмет переговоров.

     Результат переговоров.

     Характеристика переговоров.

     Поведение представителей фирмы во время переговоров.

     Деловые отношения с другими российскими организациями.

     Особые моменты и ситуации, возникавшие в процессе переговоров.

     Сведения о деловых связях формируются ежегодно и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контрактов, заинтересованность в совместной работе, деловая характеристика фирмы и ее работников.

     Досье на фирму пополняется систематически. Основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

     Бухгалтерский баланс.

     Счет прибылей и убытков.

     Счет поступлений и расходований средств.

     Из этих документов берутся данные для заполнения следующих разделов:

     Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капиталовложениях, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объемы производства, численность персонала и пр.

     Показатели эффективности деятельности фирмы: объемы продаж, размер прибыли, отношение объема продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

     Конкурентоспособность фирмы: способность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капиталовложений.

     Финансовое положение фирмы оценивается критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности т.п.

     По каждому из критериев рассчитываются значения собственных показателей.

     Важными факторами при выборе партнера являются:

     Репутация фирмы и ее продукции.