Применение фандрайзинга на практике

 Второй  источник – общедоступная информация, получаемая из справочников (таких, как  “Кто есть кто”), а иногда и из более  специальных документов (например, доверенностей). Эти источники могут  дать достаточно подробностей о связях и финансовом положении человека, но информация поступает законным путем, к ней повседневно имеют доступ коллеги данного человека, журналисты и др.

 Третий  источник информации - замечания и  наблюдения, которые могут быть высказаны  соучениками, друзьями или деловыми партнерами данного человека. Эта  информация наиболее уязвима, поскольку  нередко является субъективной.

 фандрейзинга - продумать следующие конкретные вопросы:

• Для чего осуществляется сбор средств (для пополнения капитала и фонда пожертвований или для оказания ежегодной и текущей поддержки). Организация должна иметь четкое и убедительное заявление о том, на какие цели должны быть использованы средства и почему есть основания давать ей деньги.
• Анализ потенциальных доноров – подробное рассмотрение источников поступления денег. В ходе тщательного исследования необходимо выявить тех, кто может и, возможно, захочет внести пожертвования, и определить размеры взноса.
• Организация: необходимое сотрудникам и добровольцам руководство.

 Попечители  должны активно участвовать в  планировании фандрейзинга, контроле за ним и окончательном утверждении  плана. Они могут поручить большую  часть работы сотрудникам или  внешнему консультанту, однако их собственная  роль в каждом из этих видов деятельности является ключевой.

 Работа  с донорами – это процесс, в  ходе которого люди больше узнают об организации, больше интересуются ею, принимают  более активное участие в ее работе. Если люди делают пожертвования по собственному желанию, то они захотят  давать деньги только тогда, когда будут  знать и уважать организацию. Некоторые потенциальные доноры, начиная с самих попечителей, уже близко знакомы с деятельностью  организации. Работа по расширению базы поддержки должна быть тщательно  спланированной и целенаправленной.

          НКО России находятся в более  сложных условиях, чем организации  других стран. Это обусловлено  рядом причин. В развитых странах  существует не только признание  деятельности некоммерческих организаций  и традиции благотворительности,  но и разработанные, апробированные  модели и технологии, описанные  методики, истории успеха различных  организаций, характеристика населения  с точки зрения культурных  особенностей и готовности жертвовать  средства на деятельность НКО.  Другими словами, ЕСТЬ ОПЫТ, МОДЕЛИ, ТЕХНОЛОГИИ, РАЗРАБОТКИ и ХОРОШО  РАЗВИТАЯ ИНФРАСТРУКТУРА, КОТОРАЯ  ПОМОГАЕТ ВСЕ ЭТО ВОПЛОТИТЬ. 

          Российские организации работают  в условиях несовершенства законодательства, практически полном отсутствии  льгот, недостатка технологий, недоверия  со стороны населения и т.д. 

 Как правило, НКО либо попадают в полную зависимость от зарубежных источников финансирования, либо переходят полностью  на добровольческую деятельность. Соответственно, потенциал некоммерческих организаций  в решении социальных проблем  страны существенно снижается»¹

          Максимальную независимость, свободу  действий и реальную альтернативу  внешнему финансированию НКО  могут составить методы самофинансирования. Наиболее перспективный из них  – сбор частных пожертвований. 

 Организация должна просить деньги на конкретные цели, учитывая способность, возможность  и готовность жертвователей. Она  должна сформулировать идею так, чтобы  она была проста и понятна, сделать  процесс пожертвования легким, а  просьбу о пожертвовании повторять  снова и снова. (если организация  крупная, можно запустить рекламу  о проекте, на кот. Нужны деньги. Но где их взять на рекламу?!!- можно  пустить ее бесплатно или с  огромной скидкой, если предоставить это  как выгоду для телеканала, радио  и т.п. типа доверие людей, повышение  рейтингов и т.п.

          Любая личная встреча или беседа  гораздо эффективнее письменных  обращений и призывов. Можно показать  примеры, фотографии, иногда решающим  фактором может стать ответ  на вопрос, видео материал, личный  пример, история жизни конкретного  человека. Поэтому лучше встречаться  с людьми во время различных  мероприятий, беседовать по телефону, если организация пишет письма, то лучше, чтобы они были  адресными.

 Самая большая выгода – чувство сопричастности к большому значимому делу, тому, что своим маленьким вкладом  ты помогаешь большому делу. Признание  в глазах друзей, соседей, коллег, родственников–еще  один мотив. Человек хочет казаться щедрым, благородным, и для этого  жертвует средства. Анонимные доноры встречаются редко.

• Не просите денег – продавайте идеи

        Привлечение  средств – это  процесс. На первом этапе нужно  уметь показать человеку, что  есть очень острая проблема, которую  нужно решить. Если он с этим  согласился, то далее нужно показать, кто этим занимается. Тут НКО  должна убедить человека, что  она уже занимается решением  этой проблемы, у нее получается, и если ей помочь, то ситуация  может значительно измениться.

          Если эти две стадии фандрейзинга  успешно преодолены, то процесс  привлечения средств будет легким. Сам процесс - НЕ ПРОСЬБА О  ПОМОЩИ, А «ПРОДАЖА» ИДЕИ. И методы  должны быть соответственными  – «не уговаривать, а продавать», не рассказывать, а убеждать, не  просить, а приводить доводы  и аргументы, доказывать. Если  удалось продать идею, люди окажутся  готовыми жертвовать снова и  снова. 

 ДОВЕРИЕ И СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

• Люди жертвуют только тем организациям, которые  они знают
• Важно освещение СМИ любой акции по сбору средств
• Если деньги собираются на лечение больного ребенка, то НКО должна знать сумму этого лечения, медикаментов, проезда до места лечения и т.д. Даже если сумма значительна, ее всегда можно «разбить» на составляющие – например, стоимость проезда, медикаментов, самого лечения, пребывания в чужом городе и т.д. Можно собирать поэтапно, ставя маленькие цели и постепенно продвигаясь к достижению основной. Важно постоянно сообщать о результатах. Например, уже собрано столько-то денег, не хватает такой-то части. Это мотивирует и  помогает человеку определиться с собственным вкладом.   

 является  то, что они выражают благодарность  только один раз, непосредственно в  тот момент, когда человек сделал пожертвование, и часто забывают проинформировать его о результатах.

          Существуют 2 правила эффективного  маркетинга – не вкладывать  скудные ресурсы организации  в те проекты и программы,  которые не принесут результатов  и НКО должна знать свою  целевую группу (покупателей). Аналогом  покупателей в некоммерческом  секторе являются люди, заинтересованные  в решении проблемы, которой занимается  НКО.  Если организация занимается  проблемой досуга детей, то, «покупатели» - родители, бабушки и дедушки,  родственники, друзья знакомые этого  ребенка.

 Потенциальных доноров можно классифицировать по разным признакам:

• Лица и группы людей, объединенные в разные структуры и организации ( трудовые коллективы, сотрудники органов власти и бизнес компаний и т.д.)
• По уровню материального благосостояния – обеспеченные, средний класс, малообеспеченные и т.д.
• По возрасту – молодежь, средний возраст, пожилые люди или от 17 до 35 и т.д.
• По отношению к проблеме – людей, которые сталкивались с проблемой и   нет. Разное восприятие проблемы инвалидности у семьи, в которой есть инвалид, или у тех, кто знает об этой проблеме из СМИ и литературы.
• Население в целом и его группы, например, по профессиональному признаку (учителя, врачи, шахтеры и т.д.).
• Население страны и население региона/города/микрорайона.
• Семья, друзья и ближайшее окружение людей, которые поддерживают деятельность организации.

 Типы  пожертвований:

• Однократное (случайное пожертвование)
• Пожертвованиям на регулярной основе
• Однократное неслучайное пожертвование большого размера

 Например, пожертвование богатого человека на проект, программу или развитие организации.

• Пожертвование, предусматривающее передачу дара НКО после смерти

 дарителя – довольно распространенная практика за рубежом и практически не применяемая российскими НКО. 

• Пожертвование в не денежной форме.

 Может быть от предоставления помещения или  транспорта для проведения мероприятия  до бесплатного выступления артиста  на фестивале, проводимом организацией.

• Продажа товаров, изделий в благотворительных целях.

 Мотивы  жертвователей

          Если понять, почему люди готовы  оказать поддержку, будет легче  ее получить. Обобщить мотивы  довольно сложно. Вот несколько  примеров самых распространенных:

1. Потому, что осознают проблему

          Это самая распространенная и единственная действительно важная причина, по которой люди жертвуют. Человек, обеспокоенный проблемами экологии, пожертвует организации, занимающейся вопросами сохранения животного мира, или борющейся с заводом, загрязняющим реку. Благополучная семья, любящая детей, увидев по телевизору сюжет о голодающих детях беженцев, окажет помощь для решение этой проблемы.

2. Ответственность

          Второй по значимости мотив  жертвователя. Осознание того, что  ты богат, а кто-то беден,  ты сыт, а кто-то голоден,  ты получил хорошее образование,  а у кого-то этой возможности  нет и т.д. порождает чувство  ответственности и желание сделать  что-то для ближнего. В странах  с развитыми традициями благотворительности  для богатых людей является  нормой активная помощь одной  или нескольким организациям  пожертвованиями или добровольным  трудом.

3. Чувство вины  

          Тоже распространенный мотив  жертвователей, но, в отличие от  предыдущего, он не всегда бывает  в форме регулярной помощи. Чувство  вины побуждает жертвовать, надеясь,  что это поможет избавиться  от проблемы (а самому человеку  освободиться от чувства вины).

4. Личный опыт (сопричастность)

          Исследования показывают, что этот  мотив является один из самых  мощных. Люди, которые столкнулись  с проблемой, охотно жертвуют  на ее решение (например, на  профилактику определенных заболеваний  или помощь больным). Родители  жертвуют школам и на программы,  которые способствуют повышению  уровня образования и т.д. 

5. Личная выгода

          Некоторым нравится имидж мецената  и публичные выражения благодарности.  Другие готовы оказывать поддержку  организации, потому что это  делает какой-то известный человек  и таким образом можно получить  возможность контактов с ним  на различных благотворительных  мероприятиях и ассоциировать  себя с ним в глазах местного  сообщества. Нередко мотивом может  быть просто чувство собственной  значимости.

6. Потому, что об этом попросили

          Главная причина, по которой  люди не жертвуют организациям  – ПОТОМУ ЧТО ИХ ОБ ЭТОМ  НИКТО НЕ ПРОСИЛ.

7. Давление

          Если все вокруг жертвуют, то  сложно отказать, это влияет на  имидж. Трудно отказать, когда  просят друзья или знакомые, т.к.  это может сказаться на отношениях. Один из способов «эксплуатации»  этого мотива – попросить людей,  которые пожертвовали, обратиться  с аналогичным предложением к  своему окружению.

8. Налоговые льготы

 В нашей  стране льгот практически нет. Нужно  в Россию такую систему!

          Содержание обращения определяет  на 50% успех применения методов  сбора частных пожертвований.  Другие 50% - правильно выбранная целевая  группа и время.

          Очень часто даже в идеально  выбранной целевой группе сбор  пожертвований может «не работать»,  если обращение неубедительное. В обращении должно быть два элемента: то, чего Вы хотите от людей, и то, что Вы им предлагаете. 

 Ошибкой многих организаций является убеждение  в том, что человек сам знает  и в состоянии решить, чем и  как он готов помочь. Это неправильно. Вам нужны не только симпатии и  сострадание, но и деньги, причем определенная сумма. Лучше, если в письме она указана.