В международной торговле сделки, за редким исключением, представляют собой оптовые операции и совершаются они по оптовым ценам.

     Биржевая  цена также считается оптовой.

     Розничные цены — это цены продажи индивидуальному или мелкооптовому потребителю, преимущественно населению.

     Отпускная цена на предприятиях общественного питания — особая форма розничной цены.

     Цены  на услуги населению — также особый вид розничной цены.

     В сфере обращения  действуют скидки-наценки (оптово-сбытовая, розничная).

     Разница между ценой реализации товара снабженческо-сбытовой организации и оптовой ценой предприятия-поставщика представляет снабженческо-сбытовую надбавку (наценку).

     Разница между оптовыми ценами покупки (закупки) и продажи, между оптовой и розничной ценами представляет собой торговую наценку (скидку).

      1.4.2 В зависимости  от государственного  воздействия, регулирования,  степени конкуренции на рынке

     В зависимости от государственного воздействия, регулирования, 
степени конкуренции на рынке различают следующие виды цен: свободные 
(рыночные) и регулируемые.

     Свободные цены (рыночные цены) — это цены, устанавливаемые производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения на данном рынке.

     К свободным ценам относятся: цена спроса, цена предложения, цена производства. Цена спроса — цена, которая складывается на рынке покупателя. Цена предложения — рыночная цена, указывается в оферте (официальном предложении продавца) без скидок. Цена производства — цена, определяемая на основе издержек производства с добавлением средней прибыли на весь авансированный капитал.

     Регулируемые  цены — это цены, устанавливаемые соответствующими органами управления: Президентом РФ, правительством РФ, Федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов РФ, органами местного самоуправления, или цены, в отношении которых перечисленные органы власти и управления устанавливают какие-либо ограничивающие их уровень условия.

     Регулируемые  цены, в свою очередь, могут быть гарантированные, рекомендуемые, лимитные, залоговые, пороговые (защитные) цены. В числе регулируемых цен выделяют:

     Предельные  цены — это такие цены, выше которых предприятия не могут устанавливать цену своей продукции или услуг.

     Фиксированные цены — это цены, устанавливаемые на определенном уровне, изменение которых возможно только по решению органа или субъекта рынка, утвердившего их.

      1.4.3 По способу установления, фиксации

     По  способу установления, фиксации различают: твердые, подвижные, 
скользящие цены. Эти виды цен устанавливаются в договоре, контракте.

     Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту.

     Обычно  в договоре делается оговорка «цена  твердая, изменению не подлежит». Твердые цены применяются в сделках:

• с немедленной поставкой;
• с поставкой в течение короткого срока;
• предусматривающих длительные сроки поставки. При длительных сроках поставки указанная в договоре оговорка «цена твердая, изменению 
  не подлежит» должна присутствовать обязательно.

     Подвижная цена — такая цена, когда в договоре предусмотрено, что цена, фиксированная в момент заключения договора, может быть пересмотрена в дальнейшем, если к моменту исполнения договора рыночная цена изменится (повысится или понизится). В таком случае должна измениться цена, зафиксированная в договоре, о чем делается соответствующая оговорка. Эта оговорка называется «оговорка о повышении и понижении цены».

     Обычно  в договоре оговаривается, что при  отклонении рыночной цены от контрактной в размере 2-5% пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в договоре указывается источник информации, по которому можно судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены обычно устанавливаются на промышленные сырьевые, продовольственные, поставляемые по долгосрочным договорам товары.

     Скользящая  цена — это цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции. (Например, когда имеет место инфляция, устойчивое изменение цен на ресурсы и т. д.)

     Скользящие  цены устанавливаются обычно на товары с длительным сроком изготовления, например сложное промышленное оборудование.

     При подписании договора в этом случае фиксируется так называемая исходная, базисная цена, то есть цена, применяемая в качестве базы для расчета, оговаривается ее структура, а именно: переменные расходы (расходы на сырье и материалы, зарплату), доля постоянных расходов (накладные расходы, амортизация), прибыль, а также приводится метод расчета скользящей цены, которым стороны будут пользоваться.

     Следует отметить, что эти виды цен широко используются в международной торговле.

     В условиях оживленной конъюнктуры рынка  при установлении скользящей цены в интересах покупателя (импортера) в договор (контракт) могут быть внесены некоторые ограничительные условия. Например, установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится, определен процент возможного изменения цены (например, не свыше 10% от общей суммы затрат). Этот предел называется лимитом скольжения.

     В договоре или контракте может  быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь на определенные их элементы с указанием их величины в процентах от общей стоимости заказа.

     В договоре, контракте скольжение цены может быть предусмотрено не на весь срок действия договора (контракта), а на более короткий период (например, на первые 6 месяцев от даты заключения договора), так как в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.

     На  практике иногда применяют смешанный  способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо при заключении договора, другая часть — в виде скользящей цены.

      1.4.5 С учетом фактора времени

     С учетом фактора времени различают: постоянные, сезонные, ступенчатые цены.

     Постоянная  цена — цена, срок действия которой заранее не определен.

     Сезонная  цена — цена, срок действия которой определен периодом времени.

     Ступенчатая цена — ряд последовательно снижающихся цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

      1.5 Скидки с цены

     Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.

     Размер  скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок.

     Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20-30%, а в некоторых случаях доходит до 40%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2-3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.

     Скидка  за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-20% оборота.

     Скидка  за количество или  серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются их издержки производства.

     Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным.

     Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.

     Экспортные  скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

     Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

     Обобщив практику применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке. Около 1/4 российских предпринимателей (опрос центра экономической конъюнктуры при Правительстве РФ за III квартал 1996 г.) активно используют систему скидок для крупных предприятий, 1/5 — для постоянных покупателей. Среди торговых фирм Москвы доля продавцов, часто предоставляющих скидки, превышает 50%.

      2. Методы ценообразования  и анализ цен  на турпродукты

     Каждое  коммерческое предприятие встает перед  проблемой определения цены на свои товары и услуги. Ценообразование - это процесс формирования цен на товары и услуги.

     С целью установления цены необходимо проводить серьезный анализ возможных  последствий каждого варианта решения. При этом каждое предприятие должно выработать для себя четкую политику цен и определенную стратегию ценообразования.

     В условиях рыночных отношений ценообразование представляет собой сложный процесс, который подвержен воздействию множества внутренних и внешних факторов. К внутренним факторам относятся: увеличение объемов реализации, укрепление рыночных позиций, получение запланированного объема прибыли, маркетинговые цели, объем издержек обращения. Внешние факторы учитывают степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных предприятий торговли.

     Кроме того, следует принимать во внимание некоторые общеэкономические критерии, которые определяют отклонение уровня цен от потребительской стоимости товара. К критериям, зависящим от деятельности предприятия (внутренние критерии), можно отнести: рекламу товара; его специфику и качество; особенности производственного процесса; жизненный цикл товара; длительность продвижения товара от производителя до потребителя; организацию сервиса при продаже; организацию послепродажного обслуживания; объем рынка; имидж производителя.