Работа туроператора и турагента в условиях франчайзинга

     Из  всех возможных посредников также важно выбрать тех, чья специализация соответствует сформированному турпродукту по направлению, виду туризма, целевым сегментам. Т.к. разработанный турпродукт «Домбай» имеет спортивно-оздоровительный характер и предназначен непосредственно для зимнего вида отдыха, значит, посредниками по реализации должны быть те турфирмы и бюро, которые специализируются именно по этому направлению и этому виду отдыха.

     При выборе партнеров по сбыту также  следует учитывать их территориальное  размещение. Необходимо провести оценку потенциального спроса на турпродукт на каждой конкретной территории сбыта. Естественно наиболее привлекательны центры и крупные города. Но там же будет и повышенная конкуренция, по сравнению с маленькими городами и населенными пунктами. Следует учесть и это.

     Также турфирма считает необходимым сотрудничество с нетрадиционными каналами продажи  турпродукта. Это авиакомпании, банки, страховые компании, гостиничные  комплексы, сети магазинов. Основные преимущества в том, что у них уже имеются  свои разветвленные сети филиалов, квалифицированный персонал по сбыту, использование международных систем бронирования, в автоматическом режиме обеспечивающих прием и подтверждение заявки на тур.

     И последним каналом сбыта является Интернет. Хоть данная система в Украине еще не полностью и не всегда стабильно функционирует, Интернет быстро развивается в нашей стране, все больше появляется пользователей, и все больше желающих забронировать или купить тот или иной тур именно через Интернет.

     Выбор посредников для каналов сбыта проходил по следующим критериям:

     - профессионализм и наличие опыта работы;

     - территория, охватываемая посредником;

     - охват целевого рынка;

     - организационно-правовой статус посредника;

     - используемые технологии и методы продаж;

     - простота и надежность системы взаиморасчетов;

     - деловая репутация.

     Профессионализм и наличие опыта работы — один из важнейших критериев подбора  посредника для организации канала сбыта. Отсутствие профессионализма, владения соответствующими знаниями, навыками и методами продвижения продукта к конечному потребителю заведомо ставит под угрозу эффективность функционирования сбытового канала. Опыт работы в данной сфере деятельности — весьма желательный элемент, так как успешный или отрицательный опыт работы посредника является для туроператора в определенной степени отражением его профессионализма.

     Территория, охватываемая посредником, — критерий, характеризующий географическое положение  посредника и его способность  охватить своей деятельностью определенный регион. Несомненно, что один агент — физическое лицо — не в состоянии охватить территорию, сравнимую по охвату с оптовым агентством.

     Охват целевого рынка — этот критерий несколько схож с предыдущим, однако в отличие от него ориентирован не на определенный регион, а на целевых потребителей. Он показывает, какую долю целевого рынка контролирует посредник.

     Организационно-правовой статус посредника оказывает влияние  на способ формирования канала. Если агент  является физическим лицом (за исключением  частного предпринимателя), то он не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования, поэтому использование деятельности таких агентов возможно лишь в канале прямого маркетинга.

     Используемые  технологии и методы продаж — критерий, позволяющий туроператору выбрать  посредника, деятельность которого будет строиться наиболее рационально и эффективно.

     Простота  и надежность системы взаиморасчетов — критерий, на основе которого решается проблема скорости и надежности финансовых взаиморасчетов и, как следствие, скорости обращения по каналу сбыта.

     Деловая репутация — чрезвычайно важный, несмотря на определенную сложность  в оценке, критерий при подборе  посредника. Последствия использования  в канале сбыта посредника с плохой репутацией могут быть катастрофичны  не только для данного канала сбыта, но и для всей сбытовой стратегии туристского предприятия в целом.

     Исходя  из целей и задач сбытовой стратегии, использование данных критериев  позволяет определить качественные характеристики посредников для  организации каналов сбыта. В  то же время при построении того или иного канала сбыта туристского продукта возникает проблема не только качественной оценки посредников, но и определения их количества. Известны три основных подхода к ее решению:

     - интенсивное распределение;

     - эксклюзивное распределение;

     - селективное распределение.

     Интенсивное распределение предполагает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание  и возможности.

     Эксклюзивное  распределение осуществляется на основании  агентского соглашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии в виде:

     предоставления  исключительных прав на реализацию туристского  продукта на определенной территории;

     более низкой цены туристского продукта;

     повышенного комиссионного вознаграждения;

     предоставления  гарантированной квоты на туристский продукт.

     При использовании эксклюзивного распределения  туроператор получает определенные рычаги воздействия на агента, такие  как:

     возможность фиксировать конечную цену продукта;

     установление  стандартов и технологических требований к обслуживанию клиентов;

     возможность контроля над сбытом турпродукта;

     ограничение турагента в сотрудничестве с  другими туроператорами.

     Данный  подход характеризуется сегментированным охватом целевого рынка, снижением  затрат и издержек на поддержание его функционирования, высокой степенью управляемости и возможностями контроля.

     Как правило, применение двух указанных  методов распределения в туризме  ограничено, в то время как метод  селективного распределения является наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена следующим образом: число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться сбытом продукта.

     Таким образом, турфирмой «Лотос» был  выбран метод селективного распределения, т.к. он позволяет добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля над каналом сбыта и при достаточно низких издержках.

     Важный  элемент формирования стратегии  — определение приемлемой формы  работы с выбранными посредниками. Приемлемая форма работы подразумевает возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление эффективного контроля над функционированием канала.

     Агент является своего рода полномочным представителем туроператора (принципала) и действует  от его имени и по его поручению. Различают три специфические формы сотрудничества (раскрытия принципала) туроператора и турагента:

     агент продает турпродукт от имени и  по поручению принципала — названный  принципал. Вся документация заполняется  от имени принципала, хотя агент  указывается. Вся ответственность за турпродукт лежит на принципале, агент перед клиентом формально никакой ответственности не несет;

     агент продает турпродукт по поручению  принципала, но от своего имени - неназванный  принципал. Все претензии по турпродукту  турист должен предъявить турагенту, который далее по регрессному иску передает их принципалу;

     агент в другом регионе может взять  на себя ряд туроператорских функций  и продавать собственный турпродукт, поглощающий продукт принципала. (При этом принципал может быть не назван — нераскрытый принципал.) Например, агент добавляет к турпродукту принципала проезд к месту отправления в зарубежный тур, предоставляя гостиничные услуги, продает сложный многозвенный тур, в котором продукт принципала является одним из звеньев. В этом случае ответственность за весь совокупный тур лежит на агенте.

     При сбыте турпродукта «Домбай» через  посредников турфирмой «Лотос»  была выбрана вторая форма сотрудничества туроператора и турагента, т.е. неназванный  принципал. Эта форма оказалась  наиболее удобной для туроператора.

     Также необходимо стимулирование посредников  на сбыт данного турпродукта и  потребителей на его приобретение. Это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

     Стимулирование  потребителей будет осуществляться через бесплатное распространение  рекламной продукции (проспектов, брошюр, листовок, визиток) и сувениров, а  также через распространение  купонов для покупки турпродукта  со скидкой.

     Стимулирование  агентств будет осуществляться посредством высоких комиссий, премий, а также посредством скидок на турпродукт непосредственно для самих агентов и их семей.

     Выбранные меры стимулирования агентств будут  проходить в установленные сроки  в три месяца (февраль – апрель).

     Также должна регулярно проводиться оценка эффективности этих способов стимулирования с помощью опроса туристов и сравнительного анализа объемов продаж туруслуг с объемами продаж в предыдущих годах.

     Я считаю, что выбранная сбытовая стратегия  турфирмы «Лотос», включающая в себя определение целей, типа сбытовой сети, выбор посредников для каналов сбыта по определенным критериям, их количество, метод распределения, форму сотрудничества туроператора и турагента, является наиболее удачной, т.к. требует немного затрат и принесет хорошую прибыль организации.

 

      Заключение 

     Из  всего выше сказанного можно сделать  следующие выводы.

     Первый  и основной вывод можно сделать, что для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стратегия. Стратегические решения по продукту являются главенствующими в рамках общей стратегии туристского предприятия. Связано это с тем, что туристский продукт - эффективное средство воздействия на рынок, главная забота предприятия и источник прибыли. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях продукта.

     Во второй главе мной было изложено, что туристский продукт представляет собой сочетание вещественных товаров и невещественных услуг. Под товаром понимается деятельность по его разработке, планированию, принятию решений относительно его ассортимента, присвоения товарных марок.

     Планирование  и разработка продукта должны осуществляться в соответствии с интересами потребителя. Несмотря на повышение неценовых  факторов в процессе современного маркетинга, цена остается не менее важным показателем.

     Необходимым условием продвижения туристского  продукта является подходящий выбор  каналов распространения. Туроператоры должны анализировать не только виды каналов, но и их количество, выбор посредников для каналов распределения, эффективность их работы по сбыту туристского продукта.

     В третей главе мной была сформирована и предложена сбытовая стратегия турпродукта «Домбай» турфирмы «Лотос». Были выполнены следующие этапы сбытовой стратегии:

     - определение целей;

     - определение типа сбытовой сети;

     - выбор каналов распределения турпродукта;

     - выбор посредников для каналов сбыта по определенным критериям;

     - определение их количества и метода распределения;

     - выбор формы сотрудничества туроператора и турагента;

     - определение методов стимулирования потребителей и посредников сбыта.

     В заключении я хочу добавить, что  в настоящее время производители  переходят к методам целевого маркетинга, который в большей  мере помогает выявлять рыночные возможности  и создавать более эффективные продукты.