Технология фандрайзинга

       ·     безадресное обращение;

       ·     обращение при личной встрече с кем-либо. 

Основные  этапы эффективного фандрайзинга:

       ·     Отбор потенциальных дарителей (поиск возможных точек соприкосновения).

       ·     Телефонный звонок на фирму (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице.

       ·     Письмо на фирму.

       ·     Встреча с потенциальным дарителем.

       ·     Презентация и демонстрация проекта/программы.

       ·     Преодоление возражений.

       ·     Получение согласия.

       ·     Получение пожертвования.

       ·     Благодарность.

       ·     Оценка, проверка результатов и долгосрочные отношения. 

Выбирая круг потенциальных  спонсоров, подумайте  о том:

       ·     кто может вас подержать?

       ·     доступны ли те люди, которые Вас интересуют?

       ·     какие льготы Вы можете предложить спонсорам?

       ·     какие услуги и возможности Вы можете предложить спонсорам?

       ·     как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с Вами?

       ·     какие альтернативные источники ресурсов вы можете использовать?

       ·     насколько нынешняя ситуация благоприятна для пожертвования именно в Вашу организацию?

       ·     правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании? 

Правила проведения переговоров:

       ·     будьте внимательны и не перебивайте;

       ·     не «наезжайте» на собеседника, не обвиняйте его в том, о чем он, может быть, понятия не имеет;

       ·     будьте изначально искренни и доброжелательны. Довольно глупо просить что-то у человека, которого заранее не любишь;

       ·     слушайте не только себя! Не превращайте деловой разговор в Ваш монолог;

       ·     не старайтесь «перевербовать». Вам могут дать, или не дать денег, но почти всегда Ваш собеседник менее всего расположен стать активистом Вашей организации;

       ·     будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа и никогда не отвечайте на вопрос, если Вам его не задали;

       ·     не хвастайтесь бедностью и убогостью;

       ·     говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить;

       ·     не канючьте и не спорьте по непринципиальным вопросам;

       ·     благодарите за все (время, деньги, совет…). 

Вы  получили помощь/поддержку.

Что дальше делать с теми, кто вам помог?

       ·     как минимум, пригласите представителей спонсоров на Ваше мероприятие (на концерт, если просили поддержку для организации концерта) и публично поблагодарите их;

       ·     не забывайте и в дальнейшем упоминать об их помощи как в интервью для СМИ, так и в документах, рассказывающих о Вашей организации;

       ·     приглашайте бывших спонсоров/помощников на другие ваши мероприятия, которые могут быть им интересны (например, следующий концерт, пусть и не поддержанный ими; встреча с администрацией; торжественные мероприятия, связанные с Вашей организацией или темой работы и т.д.);

       ·     посылайте бывшим спонсорам информацию о Ваших успехах;

       ·     следите за успехами Ваших бывших спонсоров/помощников и поздравляйте их с ними (например, открытие нового филиала банка, участие вашего бывшего спонсора в успешной благотворительной акции, хорошая работа администрации в интересующей Вас сфере, рождение ребенка в семье вашего добровольца и т.д.);

       ·     исследуйте доноров, ищите, чем кроме денег они могут Вас поддержать;

       ·     предлагайте поддержать/принять участие в Ваших новых программах проектах или акциях. 

Текст письма с просьбой о пожертвовании  должен содержать  следующее:

       ·     «шапка» (потенциальный адресат);

       ·     краткая информация об организации;

       ·     название;

       ·     цель существования (миссия) организации;

       ·     время создания, официальный статус;

       ·     кто входит в организацию/для кого она работает;

       ·     краткая информация о проекте/программе;

       ·     стоимость проекта (общая и стоимость на временной период или на одного либо нескольких подопечных или мероприятий);

       ·     суть просьбы (высказать просьбу о деньгах, имуществе или о чем-то другом, в чем Вы нуждайтесь);

       ·     срочность Ваших нужд;

       ·     возможный мотив спонсора;

       ·     сведения о налоговых льготах для спонсора и механизмах передачи пожертвования или денег;

       ·     реквизиты (адрес, телефон, факс, номер счета);

       ·     с кем контактировать по вопросам, связанным с Вашим письмом. 

Арифметика  благотворительности:

Налог с прибыли – 38%

Прибыль – 1.000.000 рублей

Сумма налога – 380.000 рублей

Пожертвование – 3% не облагаемой налогом прибыли

Сумма пожертвования,

освобождаемая от налога на прибыль – 30.000 рублей

Сумма налога с оставшихся 97% прибыли – 368.600 рублей

Общая сумма (пожертвование + налог) – 398.600 рублей

Участвующая в  благотворительности фирма отдает на 18.600 рублей больше

Пожертвование 30.000 рублей обходится фирме в 18.600 рублей (62%)!

Остальные 11.400 рублей доплачивает государство, предоставившее льготу! 

Некоторые советы по написанию  заявок в фонды

    При формулировании советов по написанию  заявок в Фонды воспользуемся  рекомендациями по написанию реальных заявок, изложенными Н. Домановой, Е. Филоновой. А. Щербаковой – авторами любопытного и полезного «наглядного пособия» «Взятие Макартура»:

       1.       Перед тем, кок взяться за написание заявки, определите Фонд, который дает финансовые средства на ту деятельность, которой Ваша общественная организация занимается, найдите требования к заявкам и внимательно изучите эти требования. Читайте их до тех пор, пока отчетливо не представите себе, как Ваша заявка удовлетворит все требования Фонда.

       2.       Выпишите на отдельном листе бумаги последовательность разделов требований Фонда, которая необходимо Вам, поскольку таким же образом Вам придется выстроить содержание будущей заявки.

       Это очень важное требование, поскольку  Ваша заявка, не отвечая формальным требованиям, предъявляемым Фондом, может сразу же оказаться в  корзине для мусора.

    В случае, если смысл разделов Вам  не совсем ясен, то следует «быстро» посоветоваться со сведущими людьми, либо обратится с вопросами в  Фонд, естественно, по телефону, факсу  либо по электронной почте.

       3.       Текст заявки в разделах должен быть максимально простым, полным и минимальным по объему. При этом смысл заявки должен улавливаться практически мгновенно.

       4.       При изложении текста не бравируйте знанием иноземных слов. Если допустите термины, которые могут требовать толкования, то сделайте это в тексте незамедлительно. Не допускайте многозначного толкования ваших слов и выражений. Помните о том, что не Вы сами будете докладывать и обосновывать Ваш проект. Это будет делать эксперт.

       5.       Текст старайтесь излагать строго в определенной последовательности: проблема – цель – задачи – метод – результаты. Результаты должны четко и точно показывать, каким образом будет решена обозначенная проблема, либо ее важная часть.

    Формируя  Вашу заявку в описанной последовательности, важно понимать изложенные термины.

       6.       В каждый раздел включите фразы или ключевые слова, понятные любому эксперту, занимающемуся проблемой, по которой написана заявка. Эти «мелочи» придадут Вашему тексту профессиональный шарм, сделают его конкретным и легко «узнаваемым», что позволит кратко его пересказать.

       7.       Когда напишите заявку, то дайте ее почитать тем, кто абсолютно не знаком с проблемой, по решению которой написана заявка. Весьма благосклонно отнеситесь к замечаниям «непрофессионалов». И исправьте те места, на которые Вам указали, либо обоснованно покажите свою правоту.

    Эксперт, работающий над Вашей заявкой, может  быть, такой же человек, как и тот, которому Вы дали познакомиться с  Вашей заявкой, но он будет представлять ее на Совете и возможно пересказывать  Ваши ключевые аргументы в пользу проекта. Поэтому Ваша задача – максимально  облегчить эксперту сформировать мнение по заявке. Часто от понимания заявки экспертом зависит принятие Фондом окончательного решения.

    8.       Когда напишите заявку, то представьте себя на месте эксперта и подумайте, не здорово ли Вы ему «осложнили жизнь», написав заявку столь мудреным языком, что ему понадобится привлечь все свое самообладание для прочтения Вашей заявки.

       9.       Одно из важнейших замечаний – глубоко подумайте над тем, что не сильно ли Вы «погорячились», взяв на себя бремя неразрешимых задач, либо столь значительное их количество. Ведь в случае положительного решения по Вашей заявке Вам ее необходимо будет выполнять в полном объеме и в заданные сроки. При этом хватит ли для этого тех средств, которые вы испрашиваете у Фонда.

    И вот если Вы все, о чем написано до этого, учли в заявке, то Вам следует  приступить к одному из важнейших  разделов – подготовке бюджета, ибо  эту часть заявки необходимо готовить особенно тщательно и профессионально.

       Прежде, чем готовить бюджет проекта, необходимо точно определить, что необходимо для реализации проекта, и что  это будет стоить на самом деле. 

Итак  – БЮДЖЕТ!

       1.       Заработная плата исполнителей, по каждому исполнителю и по всей команде в целом (директор проекта, бухгалтер, эксперты, консультанты, лекторы и т.д.).

       2.       Отчисления из Фонда Заработной Платы – отчисления в пенсионный фонд, фонд медицинского страхования, фонд занятости и т.д.

       3.       Подоходный налог.

       4.       Возможные льготы (посмотрите Федеральные законы «О некоммерческих организациях», «Об общественных объединениях», «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях»).

       5.       Стоимость труда добровольцев. Определите эту цифру и вставьте ее в графу «имеется» и не облагайте эту сумму налогами и отчислениями, и включите ее в полную сумму стоимости проекта, но не учитывайте при определении суммы в графе «требуется». Дайте краткую характеристику труда добровольцев в «Примечаниях к бюджету».