Межличностная коммуникация

Общекогнитивные особенности:

• выборочное восприятие информации;

• выборочное удержание  информации;

• стремление снизить  когнитивный диссонанс, в котором  нередко находится современный  человек, получающий противоречивую информацию; следствиями этого являются способность не замечать сведения, противоречащие ожидаемым, если они специально не акцентированы, и желание получить подтверждение правильности уже принятого решения или мнения;

• интерпретативный характер памяти;

• прототипические  эффекты;

• лучшее запоминание  информации при ее многократном повторе;

• лучшее запоминание  информации в начале и в конце  сообщения (эффект края);

• больший интерес  к необычной информации и лучшее ее запоминание;

• снижение критичности  по отношению к сообщению, которое по каким-либо причинам нравится;

• предрасположенность  понимать сообщение в более выгодном для себя смысле (эффект улучшения  сообщения).

Особенности, специфичные  для ситуации массовой коммуникации:

• склонность к  пассивному восприятию информации;

• преимущественно эмоциональное, а не рациональное восприятие сообщения;

• многоканальное восприятие информации при большем  доверии к ее визуальному носителю;

• обработка  сообщения преимущественно с  использованием стереотипных представлений  о мире.

Особенности, специфичные для рекламного дискурса:

• преимущественно  невнимательное отношение к рекламной  информации (из-за отсутствия заинтересованности в ней в момент ее поступления  и недоверия к ней);

• склонность мыслить  понятием товарной категории, а не марки (марка часто не воспринимается как класс объектов);

• повышенное внимание к «ключевым словам» рекламного сообщения (новый, уникальный, лучший, единственный, только у нас), обещающим появление необычной информации, при одновременном недоверии к ним;

• презумпция, что реклама должна расхвалить товар, показать, чем он лучше конкурентных товаров.

Вместе с тем  вопрос о манипулировании непростой: как правило, одни и те же коммуникативные  приемы в одних случаях служат для того, чтобы с их помощью  умело вводить в заблуждение, а в других- просто для того, чтобы сделать сообщение более кратким, легким для восприятия или более выразительным и эстетичным. Тем самым манипулятивным является не прием сам по себе, а его воздействующая нагрузка в конкретной ситуации: какие умозаключения на его основе может построить адресат, будет ли он при этом введен в заблуждение относительно важных для адресата характеристик рекламируемого (или продвигаемого с помощью PR-акций) объекта, будут ли использованы во вред адресату свойства его психической или когнитивной организации.

 

 2.2 Виды манипуляции.

Наиболее губительна с психологической точки зрения манипуляция скрытая, проходящая незамеченной для сознания. Именно этот тип манипулирования  наиболее распространен в человеческих отношениях. Неприятный осадок, оставшийся после разговора с приятелем (подругой); неизвестно откуда взявшееся чувство вины после визита родителей; уступки деловому партнеру, на которые вы пошли неизвестно почему, и теперь недоумеваете, хотя ничего уже нельзя исправить... Кому все это не знакомо? А происходит это потому, что ваш партнер по общению искусно манипулирует вами в собственных целях. Часто, кстати, он делает это не совсем осознанно. Часто, но не всегда.

«Папа» и «мама» манипуляции – контроль и власть. Один человек манипулирует другим, в конечном счете, с одной и той же целью: обладать над ним большей властью. И чем большей властью человек обладает, тем грубее становятся его манипуляции. Тем меньше ему требуется скрывать свои мотивы. Это звучит довольно зловеще, а начинается часто весьма безобидно, например вот так:

***

Женя: 
- А меня в Москве, в пустой квартире ждет женщина, которую я люблю. А я здесь, в Ленинграде... 
Надя: 
- И что же, - она не знает, где вы? 
- Да она понятия не имеет!.. 
- Ну, так позвоните ей! 
- Как же я позвоню, у меня же талончика нет... 
- Ну, звоните в кредит, звоните по автомату!.. 
- Спасибо! Вы – чуткий человек... 
                                        К/ф «Ирония судьбы или с легким паром!»

Манипулирование с целью получения некоей определенной выгоды - самый простой случай. Часто людям гораздо приятнее не просить, а ждать, когда предложат (или сделать так, чтобы предложили, причем, поскорее).

В подобном случае понять мотив манипулирования несложно: позиция просящего слаба. Получившего отказ – тем более. Если не откажут, все равно обе стороны знают, кто протягивал руку, а кто благодетельствовал. Даже если потом не будут попрекать, все равно неприятно быть должником. Если же человек сам предлагает другому нечто, тот будто бы и ни при чем. То есть, в дальнейшем осложнения сведены к минимуму, а манипулятор получил то, что ему было нужно. Его задача состоит лишь в том, чтобы ненавязчиво подвести «жертву» к нужной мысли.

Манипуляция, правда, может и не сработать – не все  люди одинаково податливы. И если на прямую просьбу нужно дать прямой отказ, то манипуляцию можно проигнорировать. А игнорировать проще, чем отказать напрямую (так же, как и просить напрямую – сложнее, чем подталкивать человека к цели опосредованно). Это и есть цена, которую платит манипулятор подобного рода: в случае успеха он получает необходимое как бы «бесплатно», а в случае неудачи винить некого: ведь он ни о чем не просил прямо...

Виды манипуляций  можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия. Самый простой и грубый вид манипуляции – это шантаж.

1. Шантаж

Карлсон: Нет, я  так не играю! Я просто вне себя! Но если я получу какой-нибудь небольшой  подарок, то возможно, все же, повеселею...

                                  А.Линдгрен: «Карлсон, который живет на крыше».

К сожалению, в  жизни людям, склонным к психологическому шантажу, далеко до Карлсона в смысле обаяния...

Формула шантажа: «если ты не..., то я...». Такую манипуляцию  довольно трудно провести бессознательно, но и это бывает. Пример завуалированного шантажа – фраза мамы из кинофильма «Дневной поезд», которая говорит взрослой дочери (героине М.Тереховой): «Ты можешь возвращаться, когда захочешь, но ты должна знать, что когда тебя нет в семь часов, у меня начинает болеть сердце». Почему это шантаж? Потому что если перевести бессознательное послание на язык сознания, получится: «Если ты не будешь приходить домой ровно в семь, я умру от инфаркта». Примечательно, что произносится все слабым голосом и с печально-покорным выражением лица. Это и есть та декорация, которая позволяет отчасти скрыть истину от сознания (но об этом – позже). Цель, которая в данном случае преследуется, – контроль над дочерью. Реакция дочери, впрочем, доказывает, что «фокус» не совсем удался. Она отвечает: «Мама, пусть оно начинает у тебя болеть в пол-восьмого». В этом примере есть еще одна любопытная деталь: начало фразы противоречит ее реальному смыслу: «Ты можешь возвращаться, когда захочешь...».

Вообще, смысловые  перевертыши – очень любопытная вещь. Понаблюдайте за поведением человека, которому свойственно до странного часто пользоваться каким-то штампом. Вероятнее всего, в этом заложен больший смысл, чем кажется на первый взгляд.

Самый простой  пример. Мама, после того, как разными (в основном – манипулятивными) способами доведет до взрослой дочери свое мнение по какому-нибудь спорному семейному вопросу, всегда добавляет: «Впрочем, смотри сама». Она говорит это так часто, что иногда дочь начинают терзать смутные сомнения: а может ли она, собственно, «смотреть сама», без маминой квалифицированной помощи? Время от времени ее так и подмывает подойти к зеркалу и удостовериться – на месте ли еще у нее глаза?

Шантаж в чистом виде в обыденной жизни встречается  довольно редко. Тем не менее, следует  знать, что это – не только автобус с детьми, сумасшедшим террористом и бомбой. Юноша, грозящий своей возлюбленной самоубийством в случае ее ухода, – это тоже пример шантажа. Болезненная матушка, которая «устраивает» себе высокое давление всякий раз, когда ей не нравится новый ухажер дочери – тем более.  

Анекдот из жизни.

Клиент: 
- Однажды мама меня чуть не зарезала.  
Терапевт:- То есть?.. 
- Ну ... просто с ножом подбежала... 
- А ты что же? 
- А что я? Я согласился идти в суворовское училище...

2. Давление

 «Я должна  жить так, как я считаю нужным. Ты должна жить так, как я считаю нужным».                               (Из жизни).

***

- Костик!!! Чего  она хочет?!! 
- Кто?.. 
- Маргарита Павловна! 
- Вас!.. Вы ей нужны! Именно так выражается ее потребность в мировой гармонии. 
- Но это же... Невозможно! 
- Как знать... 
                                                 Телефильм «Покровские ворота».

Еще один из упрощенных способов манипулирования - давление. Он наиболее распространен между  подрастающими детьми и их родителями, хотя встречается и у супругов, и в других отношениях. Выглядит это проще простого: «Сделай так. Сделай, так будет лучше. Сделай. Нет, сделай. Сделай, я тебе говорю!..» и т.д. Такой прием может подействовать либо на примитивного, либо на очень слабого человека, который привык подчиняться. В случае неповиновения давление может превращаться в шантаж, часто украшаемый страшилками: «Сделай, а то...». В этом случае, казалось бы, можно противостоять манипуляции, но не все так просто.

Не всегда давление настолько легко читается. Иногда оно выглядит, как конструирование некоей смысловой ауры, создание контекста, когда напрямую никто ничего не говорит, но в сознание жертвы постоянно «втыкаются иголочки». Девиз манипуляторов подобного рода: любой танк можно объехать на маленькой мотоциклетке. И часто они оказываются правы.

Например, в семье  родился малыш. Причем – первый. Немедленно выяснилось, что бабушка  настроена против «памперсов». Но, высказав свое мнение однажды, поддержки у  дочери она не нашла. На следующий  день она с отсутствующим лицом упоминает, что соседский ребенок с трудом приучается к горшку из-за подгузников. Еще через день она случайно оставляет на комоде статью соотвествующего содержания. При этом, переодевая внука на глазах у дочери, она всякий раз приговаривает что-нибудь вроде: «Бедненький, маленький... И ножки-то ты соединить не можешь... Тяжко тебе, наверное, крошка... Поглядим, нет ли у тебя опрелости, зайчик... То ли дело раньше -марлю положил – как хорошо!..». И т.д.

И как можно  предъявить ей претензии? Она просто делится соседскими новостями, просто забывает журналы на столах, просто воркует с внуком... Между тем, даже если дочь не откажется от подгузников, и не будет вскакивать каждую ночь для пеленания ребенка, нервы у нее будут попорчены основательно.

Анекдот из жизни.

Мама: 
- Салат делать с майонезом или со сметаной? 
Дочь:

-Со сметаной. 
Спустя 5 минут. 
Мама (невозмутимо): 
- Так с чем делать салат? С майонезом? 
Дочь (с некоторым недоумением): 
- Со сметаной. 
Еще через 5 минут. 
Мама (ненавязчиво): 
- Или с майонезом?..  
Дочь (отчетливо): 
- Я люблю со сметаной, мама.  
Еще через 10 минут: 
- Так с майонезом или со сметаной? 
Дочь (смеясь): 
- С майонезом, с майонезом...

Гротескный пример давления в «гуманных» целях –  всенародно любимая Маргарита Павловна Хоботова (телефильм «Покровские ворота»), до своего увлечения чистящими порошками. Характерно, что, несмотря на всю дикость ситуации, Марго приводит альтруистические и трудноопровергаемые мотивировки своего стремления оставить при себе обоих мужей, например: «Это мой крест, и нести его мне!». Это сочетается с безапелляционным «К трем вернемся – чтоб был дома!». Выдрессированный Савва (новый муж) подпевает: «Лев, ты без нас пропадешь. Будешь у нас на глазах – так спокойнее...». На исступленный вопль Хоботова (бывшего мужа): «Савва, что тебе за радость - чтоб я у вас жил?!!», он высокопарно поясняет: «Живут не для радости, а для совести!». Цель у Саввы, тем не менее, вполне эгоистическая: не прогневать супругу. Ну а сама Маргарита Павловна хочет все того же – контроля и власти.

Как нельзя более  ярко и точно это формулирует  Костик, безусловно, одаренный психологической  интуицией. Когда доведенный до отчаяния Хоботов бросается к нему с  криком: «Костик!!! Чего она хочет?!!», тот с прелестной невозмутимостью реагирует: «Вас».

3. Манипуляция чувствами

• Манипуляция любовью. В детстве вам говорили: "Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду". Хотя на самом деле имели ввиду: "Слушайся меня". Или: «- Ты меня любишь…? А как сильно…? А еще как…? Если ты меня любишь, подари мне вот эту шубу…»

Одна  из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. В таких случаях на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги. Выгода для манипулятора может быть не только материальная, например, получение денег в долг в результате манипуляции, но и психологическая, к примеру, унижение другого человека в глазах других людей с целью получения более высокого собственного статуса и уважения