В процессе подготовки и осуществления  внешнеторговых операций участники  прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных  контрагентов, конкретных фирм и организаций, действующих контрагентов и конкурентов. Изучение деятельности контрагента  – общепринятый элемент проведения торговой операции.

     Существует  много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются  коммерсанты при осуществлении  международных торговых операций.

     Выбор контрагента в большой степени  зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.

     Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово–политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно–правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республика Беларусь подписано более 50 международных торгово–экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли.

     При выборе фирмы исключительно важно  изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:

• технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
• научно–технический – сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;
• организационный – изучение организации управления фирмой;
• экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;
• правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

     Всестороннее  изучение деятельности фирм с учетом этих критериев позволит объективно подойти к выбору надежного потенциального партнера по внешнеэкономической сделке.

     Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические  организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения  созданы, практически, на всех предприятиях Республики Беларусь.

     Оперативно–коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

• предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки;
• текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты;
• выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту;
• систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;
• наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.

     Суммируя  практический опыт и общепринятые методики оценки потенциального партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору партнера–контрагента.

     Прежде  всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые показатели производственно–рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно–рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно–рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели – это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).

     Другим  важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика – деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. То есть, если компания оценивается в 40 млн долларов США, то 10 млн долларов – это цена ее материальных активов, а 30 млн долларов – стоимость репутации. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%. Так, компания ФОРД, американский производитель легковых машин, в 2001 году выкупила у населения серию ранее проданных машин с допущенным конструктивным дефектом, стремясь поддержать свою заслуженную долголетним опытом работы безупречную репутацию.

     Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

     Определенное  значение при выборе партнера может  оказать его положение на данном рынке – является ли он посредником  или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.

     Основным  типом информации, используемой при  проведении анализа той или иной проблемы или ситуации, является информация экономическая, которая, в свою очередь, подразделяется на три основных вида: статистику, бухгалтерию и оперативную  информацию.

     Статистика дает общую картину состояния и развития национального хозяйства, освещает ход социально–политических процессов в стране или ее частях. При этом используются специальные методы наблюдения и анализа массовых явлений.

     Бухгалтерия (бухгалтерская отчетность) представляет собой способ отражения средств предприятий и организаций в зависимости от их состояния, размещения, использования и источников происхождения. Она отражает процесс развития предприятия и служит основой анализа его хозяйственно–финансовой деятельности.

     Оперативная информация – это сведения, необходимые для текущей деятельности, для принятия оперативных решений. В качестве оперативной информации могут выступать как официальные статистические показатели, так и неопубликованные данные, являющиеся результатом непосредственного наблюдения, личного опыта, различных экспериментов, данные кредитно–справочных бюро и т.д.

     Во  внешнеэкономической деятельности при выборе партнера–контрагента необходимо использовать все виды экономической информации, для того чтобы найти и выбрать надежного и солидного партнера по сделке.

     Развитие  информационного пространства в  республике и его интеграция в  мировую информационную среду очень  важны для успешного продвижения  белорусских товаров на внешние  рынки. И в связи с этим развитию информационного обеспечения внешнеэкономической деятельности в нашей стране уделяется особое внимание.

     Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах, показателях  деятельности фирм – важный этап внешнеторговых операций. Для того чтобы получить полную информацию об инофирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран  необходимо научиться работать со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой  экономической литературой, газетами, журналами и др. источниками средств  массовой информации, а также справочниками и электронными картотеками банков и кредит–бюро, картотеками – терминалами информационных компьютерных сетей, включая сеть Интернет. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ

     В настоящее время все более  широкое распространение получают операции, осуществляемые при содействии торговых посредников. С коммерческой точки зрения к торговым посредникам относятся независимые в юридическом и хозяйственном отношении от производителей и потребителей лица, торговые фирмы, организации, которые стоят между производителями и потребителями товаров [12, с. 172].

     В каких же случаях использование  услуг посредников является не только оправданным, но даже необходимым средством  эффективности внешней торговли в современных условиях:

     1. Исторически сложившиеся обычаи  ведения внешнеторговых операций  или законодательство какого–либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм. Это чаще всего бывает в случаях, когда существует монополизация ввоза товаров крупными посредническими фирмами.

     2. При реализации продукции на  отдаленных труднодоступных и  слабо изученных рынках.

     3. При продвижении новых товаров  на рынок.

     4. При определенных политических  условиях, когда товар запрещен  к экспорту или есть другие  ограничения. Например, во времена  бывшего Советского Союза внешнеторговое  объединение смогло закупить  американскую клетчатую норку,  включенную в список КОКОМ,  только через шведского посредника.

     Среди преимуществ использования услуг  посредников можно выделить следующие:

• фирма–экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны–импортера, так как посреднические фирмы обычно имеют собственную материально–техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;
• капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и долгосрочного кредитования;
• экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка и др.);
• открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.

     Эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:

     1. Повышение оперативности сбыта  товаров, что способствует увеличению  прибыли за счет ускорения  оборота капитала.

     2. Сокращение издержек обращения  на содержание в стране агента  своего административно–хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, то есть в итоге оплачиваются продавцом и покупателем.

     3. Торговый агент, находясь ближе  к покупателям, более оперативно  реагирует на изменения рыночной  конъюнктуры, что позволяет реализовать  товар на более благоприятных  для принципала условиях.

     4. Торговый агент является источником  ценной первичной информации  об уровне качества и конкурентоспособности  товаров принципала.

     Осуществление сбыта через торгово–посреднические фирмы и физические лица имеет определенные недостатки. Главный из них – экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме этого, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.

     Торговые  посредники осуществляют свою деятельность посредством выполнения различных  видов торгово–посреднических операций. Торгово–посреднические операции – это операции, связанные с куплей–продажей товаров, и выполняемые по поручению производителей–экспортеров или покупателей–импортеров независимыми от них торговыми посредниками на основе заключаемых между ними договоров или соглашений, а также отдельных поручений.