Форимирование оптимального торгового ассортимента на розничном торговом предприятии на примере ООО "1905"

     В зависимости от того, каких целей  достигает категория, она будет  наполняться теми или иными товарами — дорогими или дешевыми, новинками или товарами для объемной покупки.

     Товары  категории должны быть подобраны  так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей (Таблица 2).

Таблица 2. Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории.

      Наряду с правильным формированием  ассортимента товаров, важной  задачей является   обеспечение   его    устойчивости.   

      Широкий и устойчивый ассортимент  товаров  в  магазинах  обеспечивается комплексом  мероприятий  в  области  коммерческой  деятельности  по  закупке товаров. [34]

     Итак, формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях в первую очередь должно быть подчинено интересам как можно более полного удовлетворения требований и пожеланий населения (баланс спрос/предложение), то есть должна быть обеспечена полнота ассортимента тех товаров, которые хорошо известны населению (покупателям данного магазина), комплексность предложения этих товаров. И, конечно же, работа магазина обязана быть прибыльной.

4. Ассортиментная  политика предприятия. Оптимизация товарного ассортимента.

     Во  многом успешность торгового предприятия  зависит от проводимой ассортиментной политики - целенаправленной деятельности в области товарного обеспечения, основанной на долгосрочном планировании и регулировании.

     Для любой компании разработка ассортиментной политики - задача стратегическая. Она, прежде всего состоит в том, чтобы сформировать наиболее выгодный для компании перечень продаваемой продукции (услуг), который позволит достичь поставленных целей и обеспечить устойчивое функционирование компании в перспективе.

     Ассортиментная  политика должна быть направлена на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности. Ассортиментная политика вытекает из общей маркетинговой стратегии предприятия и зависит от позиционирования на рынке, а также от размеров торговых площадей, от объемов оборотных средств, которыми располагает предприятие, и т. д. В любом случае ее эффективность определяется экономическими показателями работы предприятия и удовлетворенностью покупателей.

     Одним из главных принципов управления ассортиментом является его оптимизация. Оптимизация ассортимента — это количественные и качественные изменения в структуре ассортимента магазина с целью повышения его рациональности. При этом оптимизация ассортимента может осуществляться по следующим направлениям: сокращение ассортимента; расширение ассортимента; обновление ассортимента. В ее процессе нужно выяснить, увеличится ли прибыль организации за определенный период, если дополнить ассортимент новыми товарами или, наоборот, исключить из него некоторые имеющиеся. Другими словами, с помощью предельного анализа выясняется, насколько узок или широк ассортимент торговой организации на данный момент времени. В качестве основных критериев оптимальности ассортимента, кроме прибыли, часто используют розничный товарооборот, издержки обращения.

     С другой стороны, оптимальный ассортимент связан непосредственно с целями, которые фирма ставит перед собой. Если фирма добивается завоевания большей доли рынка или стремится получить известность в качестве поставщика исчерпывающего ассортимента, товарный ассортимент должен быть широким. Если фирма заинтересована, прежде всего, в высокой прибыльности бизнеса, то ей нужно формировать достаточно узкий ассортимент доходных изделий. Важно предусмотреть наличие в торговом ассортименте не только высокодоходных товаров, приносящих максимум прибыли, но и товаров с меньшими показателями прибыльности, которые позволят привлечь максимум покупателей и обеспечат наиболее полное удовлетворение их спроса.

     В целях оптимизации ассортимента необходимо четко структурировать ассортимент и оценить роль каждой товарной категории и отдельного товара в общем ассортименте магазина. В ассортименте магазина не должно быть товаров, которые:

• не приносят прибыль;
• не формируют имидж магазина;
• не удерживают покупателей;
• не поддерживаются поставщиками в виде кредитов или отсрочки платежей;
• имеют низкую оборачиваемость;
• неликвидны.

     В ходе структурирования ассортимента определяется, какие товары не приносят высокой прибыли, не являются генераторами потока покупателей; они могут быть безболезненно исключены из ассортимента магазина.[15]

     Работа  по оптимизации ассортимента начинается с определения процентного соотношения групп покупателей. Далее, с помощью упорядочения списка по убыванию выделяются наиболее интересные для магазина группы, чьи потребности можно наиболее полно обслужить, учитывая имеющиеся ресурсы.

 Для каждой из выбранных групп записываются основные отличительные черты, поведенческие характеристики, а именно:

• предпочтения относительно места совершения покупок;
• время и средства для совершения покупок;
• когда совершаются покупки в данном магазине;
• когда и как используются купленные в данном магазине товары;
• требования, которые покупатели предъявляют к товарам (престижность, натуральность, удобство приготовления, цена и т.п.);
• ожидания относительно средств навигации, обслуживания.

     Следующим шагом является распределение торговых площадей в соответствии со значением ассортиментной группы. При распределении торговых площадей и места на оборудовании необходимо учитывать соответствие места на полках объему продаж и прибыли. Определяется общая длина выкладки – сумма длин всех полок, предназначенных под выкладку товаров, затем - длина выкладки товарной группы и доля выкладки товарной группы в процентах.

     Также следует провести анализ внутри товарной группы. Его цель выбор ключевых позиций ассортимента, постепенное удаление неперспективных марок, оптимизация выкладки на оборудовании. Группа разбивается на виды, для которых определяются показатели доли продаж и прибыли, и упорядоченный по возрастанию список помогает понять, где применять принцип массирования, а где – экономии сил.

     Для определения эффективности использования  площадей в отделе применяют показатель прибыли на 1 погонный метр выкладки. Она подсчитывается как отношение прибыли по товарной группе к длине выкладки товарной группы.

     Выбор в пользу того, в каком направлении  осуществлять оптимизацию ассортимента, зависит во многом от социально-экономических  условий в стране. В условиях позитивного  экономического развития ассортимент  магазина, как правило, оптимизируется за счет его расширения и частого обновления. В условиях кризиса, напротив, ассортимент оптимизируется за счет сокращения и достаточно редкого обновления.

     Оптимизация по стадиям жизненного цикла товара – предусматривает наличие в ассортименте товаров, находящихся на различных стадиях жизненного цикла, но находящихся на рынке одновременно.

     Оптимизация по сезонности – предусматривает предложение товаров имеющих различную сезонность в продажах.

     Оптимизация по товарному портфелю – основана на анализе товарного портфеля с использованием матриц (например, АВС анализа) , направлена на построение товарного портфеля, сбалансированного по денежным потребностям и потенциалу рентабельности.

5. Методики, применяемые при  анализе ассортимента розничного торгового предприятия

     Ассортимент и структура продукции оказывают  большое влияние на результаты финансово-хозяйственной  деятельности предприятия.

     Как уже упоминалось, система формирования ассортимента включает в себя:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.
2. Оценку ассортимента существующих конкурентов по тем же направлениям.
3. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него  из-за изменения уровня спроса.
4. Оценку и пересмотр всего ассортимента.[11]

     Основными причинами, обуславливающими формирование недостаточного ассортимента, являются как внутренние причины (недостатки в системе организации закупок и управлении торговым предприятием; плохое техническое состояние, недостаток средств и др.), так и внешние причины (изменение конъюнктуры рынка; спрос на отдельные виды продукции; ).

     В условиях рыночной экономики нет  четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому  участники коммерции должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

     ABC анализ – наиболее распространенный метод исследования, способствующий оптимизации ассортимента в розничной торговле. Увеличение продаж и повышение эффективности ассортимента напрямую зависят от правильной оценки прибыльности каждой товарной позиции, отсутствия «залеживающихся товаров» и товаров, затраты на который не окупаются.

     АВС анализ по своей логике основан на законе Парерто. Главное положение закона Парерто, на самом деле сформулированного применительно к итальянской экономике, утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот оставшиеся четыре пятых товаров приносят дохода всего 20%. Результатом АВС анализа является возможность определения наиболее доходных 20% товаров. 

     Для проведения АВС анализа необходимо выявление следующих факторов – объекта анализа и критерия анализа. При анализе ассортимента в магазине объектами могут стать товарные группы, товарные категории, товарные позиции, конкретные бренды, поставщики продукции. Критерием анализа может быть объем продаж – товарооборот, прямая прибыль от товара.