Необходимость и сущность маркетинга в банковской деятельности

1. Вклады до востребования;
2. Срочные;
3. Сберегательные вклады.

      Вклады до востребования или чековые вклады - это самая  распространенная форма депозитов. Около 60-70 % депозитов приходится на вклады до востребования. По вкладам до востребования обычно открывается текущий счет, на который могут выписываться чеки, с помощью  которых и осущ-ся платежи. Иногда по вкладам до востребования проценты могут не начисляться, а за каждый инкассированный чек может взиматься дополнительная плата. Для предприятий вклады до востребования выступают основой для оформления банковского векселя, с помощью кот. также можно осущ-ть платежи. Вклады до востребования могут оформляться  как в национальной валюте, так и в иностранной.

      Для срочных вкладов характерны след. особенности:

• оформляются на строго определенный срок хранения
• сумма срочного вклада изменяется скачкообразно, т.е. после каждого срока, оговоренного договором, к сумме вклада м.б. присоединены %, т.е. осуществлена капитализация дохода и дополнительно может пополняться вклад новыми взносами

      В РБ срочные вклады выступают в след. формах:

• твердые срочные вклады;
• срочные выигрышные вклады, заниженный уровень %-го дохода, но номера вкладов разыгрываются и есть возможность выиграть достаточно большую сумму;
• выделяют срочные вклады с ежемесячной выплатой % по вкладу;
• срочный депозит на предъявителя;
• срочные вклады до востребования;
• срочный вклад с оформлением банковского сертификата.

      Типичные виды сроков по срочным вкладам:

• минимальный от 30-89 дн.; 
• от 90-179 дн.;
• от 180-365 дн.;
• свыше года;

      сберегательные вклады наиболее привлекательны для осуществления накопления и вложения денежных сбережений. По срокам хранения сберегательные вклады превышают срочные вклады, а соответственно уровень дохода максимальный. При оформлении сберегательного вклада указывается договорный срок уведомления об изъятии. Сберегательный вклад можно пополнять без всяких ограничений дополнительными взносами. Закрывается не ранее 6 месяцев после его открытия, если раньше, то доход идет как по вкладу до востребования. Инвестиционные операции - операции с ценными бумагами. Они могут выпускаться как на комиссионных основах, так и за счет собственных средств. На рынке ценных бумаг банки могут осущ-ть 4 вида профессиональной деят-ти:

1. Могут осущ-ть посреднические услуги за счет средств и по поручению клиентов банк покупает и продает ценные бумаги, получая при этом комиссионный %.
2. Коммерческая деят-ть осущ-ся  за счет собственных средств и направлена на получение прибыли в виде разницы м/у ценой продажи ценных бумаг и ценой покупки.
3. Деят-ть инвестиционного фонда включает два вида операций:

• банк выпускает и продает свои акции;

• на вырученные деньги приобретает  высоколиквидные ценные бумаги других эмитентов.

      Доход банка при этом  получается за счет разницы м/у доходом высоколиквидных акций и издержками по выплате дивидендов по акциям банков.

4. Деят-ть депозитариев включает в себя операции по хранению, ведению реестра акционеров, осуществлению расчетов по ценным бумагам и выполнению поручений  по купле-продаже ценных бумаг акционеров. Прочие услуги банка очень разнообразны и в основном сводятся к след. группам:

• операции по рассчетно-кассовому  обслуживанию;

• валютные операции и услуги, связанные с внешнеэкономической деят-тью;
• документальные отчеты с пользованием акредитивов.
• Выдача гарантий и поручительств;
• Консультационные услуги;
• Операции по открытию корреспондентских счетов;
• Услуги по инженерно-экономической экспертизе;
• Трастовые услуги;
• Лизинг;
• Аудиторские услуги;
• Услуги по хранению ценностей;
• Размещение рекламы клиентов через сеть учреждений банков.

 

      8. Механизм отбора целевых рынков включает в себя выявление всех целевых рынков, учет факторов, оказывающих влияние на стратегию охвата рынка и выявление наиболее привлекательных сегментов на основе построения матрицы клиенты-услуги. При изучении и выявлении отдельных сегментов как правило банки отдают предпочтение сегментированию по клиентам, в крайнем случае - сегментирование по характеристикам банковских продуктов. Если используется несколько сегментационных переменных, то изучение всех клиентов можно продемонстрировать на след. примере:

      Пусть имеется 50 потребителей банковских услуг. Их можно разделить на группы по: географическому признаку; уровню доходов; возрасту клиентов.

      Географический признак, n=4 

        

      Уровень доходов

      

 

       Возраст клиентов

        

      При использовании нескольких сегментных переменных одновременно используется процедура сращения матриц, полученных при разбивке рынка по одному критерию. 

        

      В процессе сращивания матриц построенных на основе 2-х сегментных переменных общее кол-во сегментов S будет определяться по след. формуле: 

      S= A1*A2, где 

      A1 - кол-во сегментов по 1-й сегментной переменной

      A2 - по 2-й сегментной переменной

      Если кол-во сегментов больше, то 

      S=A1*A2*A3*…*Am 

      При отборе целевых рынков используется след. традиционная матрица, клиенты-услуги. В котором одновременно используются 2 подхода к сегментированию рынка банковских услуг.

1. по клиентам.
2. По характеристике предоставленных услуг.

 

 

 

      Y11 - кол-во услуг 1-го вида, кот. потребуют клиенты 1-й клиентской (потребительской) группы.

      K11 - кол-во клиентов 1-й потребительской группы, кот. пользуются услугами 1-го предприятия

      Y1' - общий объем услуг 1-го продукта, потребляемых всеми клиентами группы.

      K1' - кол-во клиентов всех потребительских групп, пользующихся услугами 1-го вида.

      K1m Knm Ck - эк-кий смысл показателей

      1*а (min)< = К1 < = а*n (max) - значения показателя К1 находятся  в этом интервале.

      К1 - показатель, кот. отражает полноту удовлетворения потребностей клиентов 1-й потребительской группы всем набором предоставленных услуг.

      1 (а+в+z)  < =Ck < = n (a+в+z) - полнота удовлетворения потребностей клиентов всех клиентских групп всеми видами банковских услуг.

      Исходя из матрицы клиенты-услуги, банк может выбрать один из 9 возможных вариантов действий:

1. Удовлетворить одну потребность одной группы потребителей
2. Удовлетворить одну потребность нескольких групп потребителей
3. Удовлетворить одну потребность всех групп потребителей
4. Удовлетворить несколько потребностей одной группы
5. Удов-ть неск-ко потр-й неск-х групп
6. Удов-ть неск-ко потр-й всех групп
7. Удовлетворение всех потребностей одной группы
8. Нескольких групп
9. Всех групп

      На практике, как правило, используется след. упрощенный стандартный охват клиентов рынка, включающий 4 варианта:

• сосредоточение усилий банка на обслуживании 1-й группы потребителей
• удовлетворение какой-то одной потребности всех групп потребителей
• выборочная специализация на разных сегментах
• обслуживание всего рынка

      Условия выбора этой стратегии:

1. Внедрение банка на новые виды рынков. В качестве положительных характеристик этого варианта выступает след:

• относительное ограждение от конкурентов

• незначительные издержки на маркетинговые усилия, рекламу; в связи с адресностью рекламы повышает эффективность маркетинговой деят-ти банка
• банк приобретает положительный опыт борьбы с клиентами, который позволяет внедрять перманентные или постоянно развивающиеся стратегии в отношении этой группы
• преданность клиентов и соответственно стабильность доходов при работе с клиентами

      Недостатки: