Отчет по практике на торговом предприятии ТК «Альянс»

Продавцам нужно  постоянно обучаться. Все желающие продавцы-консультанты могут записываться на тренинги, которые проводятся довольно часто в г. Элиста. Продавец может поехать за свой счёт либо на машине с супервайзером по желанию. Как правило, тренинги занимают 3-6 часов. Тренинги проводят на различные темы. Также практикуется повышение квалификации и получение сертификатов.

Подчиненные уважают  руководителя за справедливое отношение  к ним. Благодаря профессиональному  управлению подчиненными конфликты  и стрессовые ситуации решаются легко. 

3. 2 Цели маркетинговой  и рекламной деятельности.

 

                                               Маркетинговая политика 

     В ТК «Альянс» имеется отдел маркетинга, который занимается определением маркетинговой политики на предприятии.

     Задачи  маркетинга. Содержание. Разработка маркетинговых стратегий удержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения. Проведение маркетинговых исследований исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков. Сегментирование рынка сбыта сегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов. Маркетинг закупокопределение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки. Маркетинг-логистика определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинговые решения сбыта, ценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика. Организация мерчендайзинга организация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.

                       

                

                       Действия по улучшению ситуации 

     

• Проведение  рекламной кампании по поддержанию сложившегося имиджа компании ;
• Предоставление полного сервисного пакета клиентам (работа под заказ, работа по каталогам и другое);
• Увеличение доли объема поставки товаров, подлежащих официальному оформлению в Российской Федерации (таможенное оформление, обязательная и добровольная сертификация и т.п.);
• Производство и поставка товаров под собственным товарным знаком;
• Соблюдение баланса спроса и предложения (вариант с закупом «новинок»);
• Разработка оптимальных логистических схем доставки грузов.

     Риски

• Увеличение кредиторской (нашей) задолженности перед внешними поставщиками;
• Работа с транспортно-логистическими компаниями, не имеющими на рынке соответствующей репутации;
• Риски сезонности. Работа по закупу должна вестись заблаговременно. Прием заказов на сезонный товар без 100%-ой предоплаты.

 

                    Мероприятия по минимизации риска: 

     1. Административный барьер. Переход  на официальные схемы доставки  и таможенной очистки груза

     2. Конкуренция со стороны других  оптовых центров - наличие уникального  бизнес-предложения для активного позиционирования и завоевание рынка.  

     - активные маркетинговые продажи

     - разработка и внедрение торговой  марки в политике фирмы

     3. Превышение фактических капитальных затрат над планируемыми- тщательный подбор необходимого оборудования и материалов с учетом соотношения «цена-качество»

     - наличие резерва на непредвиденные  затраты в бюджете предприятия

     4. Превышение фактических операционных затрат над планируемыми- эффективный финансовый контроль

     - наличие резерва на непредвиденные  затраты в бюджете подразделения

     5. Инфраструктурные и коммерческие риски- тщательный отбор контрагентов, внесение штрафных санкций в договоры и контракты в целях контроля и минимизации риска невыполнения контрагентами своих обязательств по договорам и нарушения сроков выполнения работ и поставки грузов

     6. Выход одного из участников ранее запланированного срока- закрепление роли каждого участника проекта в документах;

     - оплата труда, согласно разработанной системы мотивации. 
 

     Оценка  результатов деятельности предприятия 

SWOT-анализ

Итого: 18 «+» и 10«-». Результат: 8. Вывод – положение компании на рынке – устойчивое.

     При сравнении применяются символы:

     «+»  в случае, если взаимодействие сильных сторон и будущих возможностей предприятия усиливает положение компании на рынке;

     «++»  в случае значительного преимущества компании;

     «0»  в случае отсутствия взаимного влияния  внутренних сильных или слабых сторон на возможности и внешние угрозы;

     «-»  в случае отрицательного воздействия  внешних угроз на слабые стороны  компании;

     «--»  в случае значительного ухудшения  ситуации для компании. 
 

3.3 Краткое описание  партнеров, потребителей  и конкурентов. 

      СЕГМЕНТАЦИЯ. Сегментировать рынок компьютерной техники и сопутствующих технологий города Городовиковска и республики целесообразно с точки зрения:

• бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;
• продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;
• истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования

сбыта по отношению к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

      С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на:

• рынок производителей;
• рынок промежуточных продавцов;
• потребительский рынок;
• рынок государственных учреждений;

Рынок производителей (Intel®; MICRO-STAR INT'L CO., LTD; Ms. Dilian Lee (sales supervisor), CODEGEN Technology Co., Ltd; CTX Europe; NEC; XEROX LTD.; EPSON; SONY CDE; LG Electronics и др. )². Рынок производителей – это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве и продаже.  
 

                         К рынку производителей относятся:

• крупные  магазины (Москвы или С.-Петербурга торгующие компьютерной техникой и комплектующими, имеющие  достаточное количество заключенных контрактов с производителями;
• крупные, средние и малые посреднические фирмы оказывающие услуги как посредники между магазинами и производителями либо поставщиками, они не имеют торговых площадей, но имеют посреднические договора-поставки. 

      Рынок промежуточных продавцов (рекламные  и дистрибьютерские центры).

      Рынок промежуточных продавцов  – это организации, приобретающие  товары и услуги для последующей  перепродажи их конечному потребителю  с прибылью для себя. К рынку  промежуточных продавцов компании  относятся:

• рекламные и дистрибьютерские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;
• торговые посредники, дилеры. торговые агенты  и пр.
• оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

      Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т .п. ).

         Потребительский рынок – это   предприятия, организации, физ.  лица  приобретающие   компьютерную технику и необходимые товары данной классификации.  К потребительскому рынку компании относятся:

• фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;
• частные физические лица. 

      Рынок государственных  учреждений.

Рынок государственных учреждений – государственные  организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования  в сфере коммунальных услуг.

      На  рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале–марте 2008 года компания  получила заказ на изготовление модульных компьютеров и компьютерное обеспечение для обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой вТП ОФМС г. Городовиковска в едином сетевом поле.  . 
 

      Сегмент потребителей  – оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г.Городовиковска и респ.).

      Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции – сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

      Сегмент потребителей услуг  сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

      Сегмент потребителей готовых  ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

      Сегментировать  рынок с точки зрения анализа  истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным  ввиду отсутствия сотрудничества  с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.  В связи с  этим возникают следующие проблемы:

• невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов с ориентацией на конкурентов (торговый шпионаж исключен) и т.п.;
• невозможность анализа истории и динамики продаж конкурентов в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов у конкурирующих фирм;
• высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера из отдела продаж к конкурирующим фирмам (все зависит от предложений в заработной плате).

      Анализ  структуры продаж продукции выполненный по данным за 2009-2010 годы позволяет сделать следующие выводы:

• всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;
• доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;
• доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

      Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

      КОНКУРЕНТЫ. Под конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты – альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные удовлетворить нужды и потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

      Все конкуренты делятся на четыре вида: