Отчет по практике на торговом предприятии ТК «Альянс»

• желания-конкуренты – весь набор желаний клиента по удовлетворению различных, возникающих у него, потребностей (например, для увеличения выпуска продукции можно вложить средства в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта);
• товарно-родовые конкуренты – набор возможностей по удовлетворению какого-либо конкретного желания (например, увеличить объемы продаж   можно за счет снижения цены или повышения расходов на рекламу);
• товарно-видовые конкуренты – разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);
• марки-конкуренты – разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например,  сборка однотипных компьютеров нового поколения пользующихся наибольшим спросом   можно заказать в нескольких  компьютерных  аналогичных магазинах).

      Целесообразно рассматривать только марки-конкуренты (компании, магазины), как наиболее подверженные целенаправленному влиянию компании. Компании-конкуренты следует рассматривать  с точки зрения рынка, на котором  происходит конкуренция.

      На  рынке производителей компания конкурирует:

• в предоставлении услуг сервисного обслуживания – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг,  имеющими специализированное оборудование и квалифицированный персонал;
• в предоставлении услуг по  послепродажного обслуживания, либо переоснащения – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг (например,  отдельные мелкие фирмы которые могут переоснастить ПК), с  магазинами и фирмами, имеющими оборудование по   доработке и ремонту ПК и проч.

      На  потребительском  рынке компания конкурирует:

• в предоставлении комплекса  послепродажных и сервисных услуг   имеющими мощный комплекс по  доработке и гарантированное высокое качество;
• в предоставлении комплексного состава компьютерной техники  и прочей офисной техники ;
• с   малыми  компаниями и магазинами, имеющими крайне низкую стоимость продаваемой продукции и услуг.

      В настоящее время рынок  продажи  компьютерной техники  и сопутствующего к ней товара наиболее развитый из всех рынков, на которых работает компания ТК «Альянс». Высокая норма прибыли и относительная ненасыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 4-5 лет назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых продавцов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений. Поэтому большинство компаний проводило политику «накопления капитала», которая состояла в работе с не качественными комплектующими компьютеров без каких либо гарантий.   До недавнего времени главными аргументами в процессе привлечения клиентов у этих компаний были низкие цены и высокая оперативность, что частично компенсировало низкое качество продукции, услуг и сервиса.  

3.4 Сущность планирования  сбыта товаров  и услуг ТК «Альянс» 

        Работа с корпоративными клиентами  является одним из важнейших  направлений в плане по сбыту  товаров и услуг компании ТК «Альянс». В настоящее время количество постоянных заказчиков корпоративного отдела неуклонно растет.  Сотрудничество с крупными коммерческими структурами, банками, государственными организациями, учебными и научными институтами.

        Для оформления заказов и заключения  договоров, как разовых, так  и постоянных  необходимо просто  обратиться с  письменным заявлением  в корпоративный отдел компании  ТК «Альянс», где любой клиент  всегда получит профессиональную консультацию квалифицированных менеджеров. В первую очередь компания  обращает внимание на желание сотрудничать с компанией, а не на размеры или возможности клиента.

       Преимущества работы с компанией ТК «Альянс». Более 5000 товарных позиций: компьютеры и серверы производства Компании «Coral», комплектующие, ноутбуки, оргтехника, цифровая фототехника, мобильные телефоны, расходные материалы, сетевое оборудование.  Возможность поставки под заказ оборудования, отсутствующего в прайс-листе, позволяет компании предлагать решения, отвечающие всем потребностям клиентов.

       Гибкая система оплаты, предоставление специальных финансовых условий для тендерных и проектных поставок способствуют оптимизации материальных ресурсов  клиентов компании ТК «Альянс».

        Индивидуальное обслуживание корпоративных заказчиков обеспечивает оперативное решение всех коммерческих, технических и организационных вопросов.

         Возможность резервирования товаров на складе без внесения предварительной оплаты гарантирует клиенту наличие на складе необходимого оборудования.

         Правила и возможности стать  клиентом компании ТК «Альянс». Для работы с корпоративными клиентами компании выделен специализированный отдел, специалисты которого обеспечивают комплексное ведение клиента на протяжении всего периода сотрудничества.

         В Корпоративном отделе успешно  применяется система индивидуального  подхода к каждому клиенту  – за каждым заказчиком закрепляется менеджер, который оперативно решает все коммерческие, технические и организационные вопросы.

        Персональный менеджер всегда  готов предоставить исчерпывающую  информацию о правилах работы  компании с корпоративными клиентами,  провести профессиональную техническую  консультацию, а также обработать  заказ или зарезервировать необходимое  оборудование. Заявка на заказ  может быть отправлена любым  удобным для клиента способом: по электронной почте, по факсу,  продиктована менеджеру Корпоративного  отдела по телефону. В свою  очередь персональный менеджер  Корпоративного отдела обеспечит  оперативную обработку  любого  заказа и выставит счет по  факсу или электронной почте  или свяжется с  клиентом  для уточнения деталей. 

        Ценовая политика компании ТК «Альянс». Компания ТК «Альянс» поддерживает на весь ассортимент товара конкурентные цены, которые позволяют снизить расходы на автоматизацию бизнес-процессов  любого заказчика.  При осуществлении тендерных и проектных поставок возможно предоставление специальных финансовых условий.

       Условия оплаты компании ТК «Альянс». По заключенному договору. После подписания договора клиент переводит средства на расчетный счет Компании, в дальнейшем оплата за приобретенное оборудование производится за счет поступивших от заказчика средств.  Оплата по выставленному счету. Счет должен быть оплачен в течение 3-х последующих банковских дней со дня его выставления менеджером Корпоративного отдела наличными средствами.  Отгрузка заказов осуществляется после поступления средств на расчетный счет компании. Для постоянных корпоративных клиентов возможна отгрузка товаров при наличии копии платежного поручения.

        Доставка компании ТК «Альянс». Для экономии времени и ресурсов клиентов компания предоставляет услуги по доставке приобретенного оборудования. Доставку заказов по г. Городовиковску осуществляет транспортный отдел компании в удобное для клиентов время БЕСПЛАТНО.

         Правила резервирования товара компании ТК «Альянс». Предлагаемая  компанией техника пользуется большим спросом, количество различных товаров, присутствующих на складе постоянно меняется. Для гарантированного получения необходимого оборудования, каждый корпоративный клиент может воспользоваться услугой предварительного резервирования товара. Предварительное резервирование производится без внесения предоплаты. Заявки на резерв товара принимаются менеджерами Корпоративного отдела по телефону, факсу, электронной почте. Цена на товар фиксируется на момент резерва. При возможном последующем повышении цены в прайс-листе, цена на товар, стоящий в резерве, не меняется. Если клиент дополняет заказ товарными позициями, стоимость которых изменилась, дополнительное резервирование будет производиться по новым текущим ценам.

       Резерв обеспечит наличие вашего  заказа на складе в течение  3-х дней. За этот период  клиенту  необходимо произвести оплату  зарезервированной продукции. Постоянные клиенты компании ТК «Альянс» уже успели оценить высокий уровень предоставляемого сервиса обслуживания и поставляемого оборудования.   

5.   Планирование финансовых показателей (сезонность, плановость)

   Прогнозом  и расчётом плановых показателей  в компании ТК «Альянс» занимаются специалисты отдела планирования и аналитики, в частности проект-менеджеры. На результаты разработки плана продаж в стоимостном выражение влияет множество факторов:

- финансовые и натуральные (объёмы продаж или отгрузки товара) показатели предыдущих периодов;

-  динамика  спроса (сезонность);

- активность  торговых представителей;

- загрузка производственных  мощностей;

- наличие и  стоимость сырьевых ресурсов;

- изменение и  характер спроса на рынке;

- задачи от  руководства;

- особенности  маркетинговой и рекламной стратегии  и политики в частности.

    Сопоставляя все необходимые данные, по каждому  продукту высчитывается желаемый объём  продаж, затем ставятся задачи для торговых представителей. На каждый месяц составляются общие цели и индивидуальные задачи управления по продажам. За превышение нормы начисляются бонусы (премии), которые также планируются заранее и входят в годовой бюджет.  

Система показателей и  оценки   эффективности  деятельности  ТК «Альянс»

     В настоящее время многие руководители  коммерческих торговых фирм    пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с  выбранной маркетинговой стратегией. Однако, прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении. Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. В ТК «Альянс» применяется наиболее удачная методика оценки, которая разработана московской аудиторской компанией «Полимекс», позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии.   Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

• определенность миссии;
• определенность целей и стратегии предприятия;
• наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;
• работа по повышению конкурентоспособности предприятия;
• адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;
• ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;
• организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;
• наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;
• приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;
• постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;
• высокий уровень корпоративной культуры;
• наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

     Выявление степени проявления признаков, характеризующих  подготовленность предприятия к  использованию принципов и методов  стратегического планирования и  управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали, как и прежде, менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

     Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень  проявления каждого из перечисленных  выше признаков в деятельности предприятия  – выставить оценки, соответствующие  степени проявления того или иного  признака:

• «5» – если данный признак на предприятии полностью проявляется;
• «4» – если данный признак проявляется не полностью;
• «3» – если данный признак проявляется слабо;
• «2» – если данный признак не проявляется.

     Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:³