Планирование цены и разработка ценовой политики

   Мы  видим, что при сравнении модели утюга «Фурор» и «Крупс», «Крупс» проигрывает, несмотря на то что его цена ниже, у него отсутствует много функций которые есть у утюга «Фурор».

   При сравнении «Фурора» и «Мулинекса»  можно прийти к выводу, что они находятся примерно на одном уровне, т.к «Фурор» выигрывает в цене, а «Мулинекс» в технических характеристиках. Мне кажется что в данной ситуации следует усовершенствовать утюг «Фурора»,чтобы он стал лидером.

   В заключении главы:   Ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические  задачи. В нашей стране в области ценовой политики  еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

      В условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в ценообразовании при переходе к рынку стал отказ от навязывания покупателям нереальных цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и цены на неё должны быть признаны рынком и только им. В  условиях постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, используя все современные наработки.

     В данной работе  анализируются  основные факторы,  влияющие, на  ценообразование на товарном рынке, определяется цена на продукцию (утюг) и разрабатывается ценовая стратегия предприятия.

 

3,Рекомендации по совершенствованию ценовой политики ОАО «Селена»

3.1 Основные  рекомендации развития ценовой  политики. Разработка системы скидок

               На мой взгляд, ОАО «Селена»  для более успешной политики  ценообразования и успешной торговли  необходимо сделать следующее:

1. Осваивать новые более совершенные методы ценообразования.
2. Создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться. У всех скидок одна общая основа – экономия затрат производителя либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий, либо за счет сокращения складских расходов.
3. Определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляционных процессов

    Вмешательство государства в процесс образования  цены должно быть минимальным. Сфера  его деятельности здесь должна ограничиваться разумным ведением фискальной политики, не отбивающей желание у предприятия развиваться.

            Предприятие применяло систему  скидок, но они  экономически  не были  обоснованы: не стимулируют  сбыт, не экономит затрат потребителя.

     Я считаю, что ОАО «Селена»  необходимо применить в своей деятельности 2-е функциональные скидки:

• это дилерская скидка;
• скидка на гарантийное сервисное обслуживание.

       Скидка на гарантийное сервисное  обслуживание должна предоставляться  организациями, торгующими нашей  продукцией, с которыми подписаны договора о сервисном обслуживании продукции  ОАО «Селена»  и  выполняющими его.

     Деятельность  производителя любых изделий  обречена на неудачу, если не организован  должным образом высококачественный сервис – это непременное условие  рыночного успеха товара на конкурентном рынке. Однако организовывать собственную сервисную сеть окажется очень дорого. Сервис всегда убыточен. Европейским опытом был выявлен средний % от стоимости продукции, который необходим для проведения различных типов ремонта. Эта цифра была выявлена с учетом среднего % брака и опытным наблюдением. Данный процент, с учетом стимулированной надбавки, составляет 2-а % от стоимости продукции. Именно такого % придерживается ОАО «Селена» и многие основные производители бытовой техники. Становится вопрос, почему не организовать данную работу по фактическим затратам. Ответ прост - пойдут постоянные приписки и т.п., что сможет “разорить завод”.

      Дилерская скидка – яркий пример функциональной скидки. По дилерскому договору он обязан проводить маркетинговые исследования  на обслуживающем им рынке и предоставлять ее в отдел маркетинга ОАО «Селена». По тому же договору он обязан проводить частичную рекламу нашей продукции в печати и на местном телевидении. Такая ситуация позволяет избежать компании  затраты на проведение этих работ. Дилерская скидка составляет 2-а % от  общей стоимости закупленной продукции.

         ОАО «Селена» должна также   использовать  и  объемную  скидку,  которая  заключается   в  том,  что  если  дилер   выбирает  ежемесячно  какой-то  определенный  объем  товара,  то  он  получает  дополнительную  скидку, однако  такая  скидка  не  работает  если  спрос  выше  предложения,  так  как  предприятие  не  в  состоянии  в  данной  ситуации  выделить  каждому  дилеру  требуемый объем утюгов  из-за  ограниченности  производственных  мощностей. Но  как только  предложение начинает  превышать спрос,  то  данная  скидка  полностью себя  оправдывает,  так как стимулирует дилеров к большим объемам покупок. 

         Я  думаю,  что  данная  скидка  вполне  себя  оправдает,  потому  что  когда  спрос  выше  предложения,  то  дилеры  будут  активно  покупать  продукцию  и  без  скидок.

     “Система базовых цен и скидок на продукцию ОАО ”

     1.Цель

     - Обеспечение запланированного объема продаж и получение плановой прибыли от продажи продукции.

     - Создание единой системы ценообразования  и предоставления скидок для  всех клиентов.

     - Создание дилерской сети на  всех интересующих рынках, обеспечивающей  устойчивый сбыт продукции завода.

     2.Покупатели

     Покупатели  продукции ОАО имеют следующую  классификацию:

а)Покупатель - юридическое лицо, которое приобретает продукцию завода не ежемесячно, или ежемесячно, но не менее 100 единиц продукции в месяц, или не осуществляет сервисное обслуживание продукции завода.

б)Постоянный покупатель - покупатель, осуществляющий регулярные ежемесячные закупки продукции завода для реализации конечным покупателям на согласованной с заводом территории с организацией сервисного обслуживания, работающий с заводом непрерывно не менее 3-х месяцев и осуществляющий ежемесячную закупку не менее 100 единиц продукции.

в)Дилер - постоянный покупатель, выполняющий следующие условия:

• регулярная ежемесячная оптовая закупка продукции с целью реализации через собственную торговую сеть на оговоренной в дилерском договоре территории;
• среднемесячная закупка не менее 250 единиц продукции на протяжении не менее 6-ти месяцев;
• самостоятельно либо силами своих партнеров выполняющий:
1. гарантийное обслуживание реализуемой продукции;
2. предпродажную подготовку продукции;
3. проведение рекламных мероприятий;
4. обмен информацией с заводом по рынку, на котором он работает;
5. передачу на завод информации о состоянии качества производимой заводом продукции;
6. другую работу, оговоренную в “Положении о дилере”.

     4.Скидки

• Скидка за предоплату 5%

     Представляется  всем покупателям при условии  предварительной оплаты.

• Объемная скидка 7%

     Объемная  скидка предоставляется дилерам  и постоянным покупателям, рассчитывается и предоставляется на квартал.

     На 1 квартал текущего года объемная скидка рассчитывается, исходя из среднемесячной закупки за предыдущий год. На 2,3,4 кварталы данная скидка рассчитывается исходя из среднемесячной закупки с начала года.

     Для разовых покупателей объемная скидка предоставляется на один месяц и  рассчитывается по объему покупки предыдущего месяца.

     Размер  скидки в зависимости от объема закупки:

     Таблица 6

 

• Скидка  за проведение гарантийного обслуживания 2%

     Данная  скидка распространяется на дилеров, постоянных покупателей и покупателей при  наличии действующего договора на гарантийное  обслуживание.

     В заключенном с покупателем договоре предусматриваются обязательства покупателя по выполнению гарантийного обслуживания продукции ОАО «Селена».

     В пределах предоставляемой скидки покупатель приобретает за свой счет необходимые  для гарантийного обслуживания запасные части и комплектующие и предоставляет отчет в установленной форме об их использовании.

     Центр сервиса осуществляет контроль над  организацией гарантийного обслуживания изделий, реализуемых покупателем, и при неудовлетворительной работе может давать предложения (указания) отделу маркетинга о приостановке предоставления скидки на гарантийное обслуживание, например, в случае не предоставления отчетов.

• Дилерская скидка  3%

     Данная  скидка предоставляется только дилерам.

Скидка  предоставляется на первые три месяца действия дилерского договора в размере 3%, а затем рассчитывается на последующие три месяца.

• Скидка за содержание склада ответственного хранения 2%

     Данная  скидка предоставляется при условии  продажи продукции со склада ответственного хранения.

• Специальные скидки

     В отдельных случаях по предложению  отдела маркетинга постоянным покупателям  и дилерам могут быть предоставлены  специальные скидки: территориальные, сезонные, за продвижение новых товаров  на рынки сбыта и другие.

     На  основании данной системы скидок общий размер скидок для каждого покупателя рассчитывается ежемесячно.

 
 

3.2   Определение ценовой стратегии ОАО «Селена»

                 Ценовая стратегия – это выбор компанией возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. [2]

               Выбор ценовой стратегии составляет  содержание концепции компании  в определении цен на свою  продукцию. Этим определяется  планирование выручки и прибыли  предприятия от продажи товара. Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует неопределенности в принятии решений в этой области различными службами предприятия (если оно имеет сложную структуру), может привести к несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций предприятия на рынке, потери в выручке и прибыли.

      Коммерческая практика выделяет  несколько типов ценовых стратегий:

 
Рис.7. Графическая иллюстрация вариантов ценовой политики предприятия

1) Стратегия высоких цен («снятия сливок»)