Сбытовая деятельность предприятия

 

      Выводы и предложения 

     На  основании проведенной работы мы можем сделать следующие основные выводы.

     Данная  работа направлена на изучение вопросов повышения эффективности сбыта, как с точки зрения его теоретических  основ, так и путем применения результатов теории для практической разработки комплекса мер по улучшению  сбытовой деятельности конкретного  предприятия.

     В основу теоретической части положены фундаментальные труды Ф. Котлера «Маркетинг, менеджмент» и «Основы маркетинга». При этом учтена специфика российской экономики.

     Существуют  четыре основные средства продвижения:

• реклама,
• стимулирование сбыта,
• формирование связей с общественностью,
• личные продажи.

     Положительными  сторонами личных продаж являются:

• установление личного контакта в процессе продажи;
• возникновение коммуникативных отношений между продавцом и покупателем;

     Существует  два основных типа сбыта. При прямом сбыте товар напрямую продается  потребителю. При непрямом сбыте  продажи осуществляются через посредников.

     Организация службы сбыта на предприятии включает в себя следующие этапы:

     1. Постановка задач торговому персоналу.

     2. Разработка структуры службы  сбыта.

     3. Привлечение, отбор и обучение  торговых агентов.

     4. Оценка эффективности деятельности  торговых агентов. 

     Существует  территориальная, товарная, рыночная и  комплексная сбытовые структуры.

     Заработок торговых агентов складывается из постоянных и переменных выплат. В странах  Запада постоянная часть заработка  торговых агентов достигает 70%. В  России фиксированная часть составляет от 20 до 50% общего заработка.

     Существуют  следующие способы оплаты труда  торговых агентов:

• только оклад;
• только комиссионные от продаж;
• комбинация оклада и комиссионных.

     В недавнем прошлом в РФ большинство  предприятий при оплате труда  торговых агентов использовали систему  комиссионных или, так называемого, «чистого процента». Сегодня большинство  российских фирм применяют комбинацию двух методов, в которых соотношение  окладов и комиссионных выплат широко варьируется.

     Выделяют  следующие этапы личной продажи:

     1. Поиск и оценка перспективных  клиентов.

     2. Подготовка к контакту.

     3. Установление контактов.

     4. Презентация.

     5. Преодоление возражений.

     6. Заключение сделки.

     7. Контроль осуществления сделки.

     В настоящее время все большее  число компаний переходит от трансакционного  маркетинга к маркетингу партнерских отношений.

     В рамках маркетинга партнерских отношений  компании ориентируют своих торговых агентов на изучение и исследование проблем и потребностей перспективных клиентов. Это дает возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Данный подход отражает тенденцию роста заинтересованности многих компаний в установлении долгосрочных взаимоотношений с заказчиками.

     Для выявления основных задач предприятия  в области сбытовой деятельности был проведен его подробный экономический  анализ. Анализ показал, что на сегодняшний  день существуют следующие достижения предприятия:

• комплексное перевооружение предприятия;
• модернизация оборудования хозяйственным способом;
• диверсификация производства;
• освоение принципиально новой продукции (офсетной печати);
• подбор высококвалифицированного персонала;
• обеспечение стабильной успешной деятельности на рынке полиграфических услуг;
• высокие показателей качества производимой продукции;
• минимизация потерь от брака;
• полная финансовая независимость предприятия.

     Вместе  с тем, в работе предприятия можно  выявить и ряд недостатков:

• сравнительно высокая цена продукции вследствие значительных издержек производства;
• потеря рынка беловой продукции (особенно тетрадей);
• невысокая гибкость производства;
• несовершенная работа служб сбыта, как следствие – значительная нестабильность спроса, зависимость от внешних факторов;
• отсутствие комплексной системы управленческого учета и планирования;
• нежелание руководства предприятия провести радикальное перепроектирование убыточных или малорентабельных бизнес-процессов.

     На  основании анализа отдела сбыта  предприятия были обнаружены следующие  основные проблемы:

• низкие объемы сбыта беловой продукции;
• невысокая квалификация и текучесть кадров сотрудников отдела сбыта;
• несправедливая оплата труда сбытового отдела;
• поручения менеджерам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах;
• отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;
• руководство отделом сбыта напрямую коммерческим директором;
• недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;
• неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию;
• использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте;

     В работе были предложены следующие рекомендации по их устранению:

1. Реформировать отдел сбыта:
• принять в штат предприятия двух менеджеров по сбыту,
• создать в отделе комплексную сбытовую структуру следующего содержания: один менеджер занимается «внутренним» сбытом в офисе, один менеджер продает исключительно беловую продукцию, четверо менеджеров продают полиграфическую продукцию по территориальному принципу с посещением потенциальных клиентов;
• выделить из состава менеджеров отдела сбыта начальника отдела сбыта;
• пересмотреть систему оплаты труда менеджеров по сбыту, ввести систему «оклад плюс комиссионные»;

     2. Для повышения квалификации менеджеров  по сбыту использовать различные  тренинги, в том числе специализированные, для менеджеров, продающих полиграфическую  продукцию.

     3. Разработать должностные инструкции  для менеджеров по сбыту.

     4. Упорядочить систему скидок на  приобретаемую продукцию.

     5. Принимать участие в специализированных  выставках.

     После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц.

     Расходы на вышеперечисленные меры составят 105 тыс. рублей в месяц в том  числе:

• заработная плата отдела – 45 тыс. рублей;
• командировочные расходы – 25 тыс. рублей;
• проведение тренингов – 5 тыс. рублей;
• оплата услуг рекрутинговых агентств – 10 тыс. рублей;
• реклама, участие в специализированных выставках – 20 тыс. рублей.

     Можно сделать вывод, что при средней  рентабельности продукции предприятия  в размере 30% деятельность отдела сбыта  будет окупаемой.

     Вышеперечисленные меры помогут повысить эффективность  сбытовой деятельности предприятия. 
 

 

      Список использованных информационных источников 

1. David Mayer and Herbert M. Greenberg. What makes a Good Salesman? // Harvard Business Review, July-August 1964.
2. Garfield. Peak Performers: The New Heroes of American Business. New York, 1986.
3. Neil Reckhman. Spin Selling. New York, 1988.
4. Robert N. McMurry. The Mystique of Super-Sales-manship. New York, 1986.
5. Бабкова А.М. Фабрике беловых товаров – 50 лет. Ростов-на-Дону, 1972.
6. Работа для Вас. 2004 г. – №1–15.
7. Интервью с Радмилом Лукичем // Эксперт. 2004 – №4.
8. Костоглодов Д.Д., Парамонов М.Ю., Стаханов В.Н., Шахнулов Э.А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1995.
9. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Управление маркетингом предприятия. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1995.
10. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.
11. Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2000.
12. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. Москва, 2000.
13. Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 1999.
14. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.
15. Пелих А.С. Баранников М.М. Экономика машиностроения. Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону, 2004.
16. Попета Г.Г., Герасименко В.П., Алексеев О.Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.
17. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.
18. Ростов-на-Дону: Исторические очерки. – Под редакцией А.И. Зубкова. – Ростов-на-Дону, 1984.
19. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 1999.
20. Экономика предприятия (фирмы). Учебник / Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.
21. Материалы Министерства печати РФ.
22. Отчетные данные ОАО «Донпечать» за 2004 год.