Продовольственный магазин

4. Коммерческая деятельность  по оптовым закупкам  и оптовой продаже. 

   Оптовыми закупками начинается  оперативная работа по доведению  товаров от производства до  потребителя. От правильной ее  организации во многом зависит  удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

   Закупочная деятельность включает  комплекс операций:

- отбор,  обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- определение  потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объёма и структуры закупок);

- выявление  и изучение источников закупки,  выбор поставщиков и каналов  продвижения товара;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- контроль  исполнения договоров поставки  товаров.

   Правильная организация оптовых  закупок  должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

   Решая вопрос о закупках, коммерческая  служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объём закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объём закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации.

   Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков.

   Источниками поступления товаров  являются отрасли народного хозяйства,  частный сектор экономики, оптовые  посредники. Поставщиками выступают  конкретные субъекты хозяйствования, с которыми оформлены договорные отношения.

   Основными источниками поступления  потребительских товаров являются  производство и сельское хозяйство.

   Кроме того, потребительская кооперация  вовлекает местные и собственные ресурсы и товарооборот. Закупает излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляет заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, мёда, лектехсырья.

   Часть продуктов поступает по  импорту.

   Все источники товарных ресурсов  по территориальному признаку  подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.

   Товары можно закупить непосредственно  у изготовителей или через  посредников.

   К поставщикам-изготовителям относятся:  государственные промышленные предприятия,  предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.

   К поставщикам-посредникам относятся  оптовые организации государственной  и кооперативной торговли.

   Оптовые закупки товаров могут осуществляется на основе централизованного распределения, по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи.

   Выбор поставщика является составной  частью планирования оптовых  закупок.

   Правильный выбор поставщика  в конечном счёте определяет  эффективность коммерческой деятельности  по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключён договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнёр окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнёрства.

   Одним из важных принципов,  которым необходимо пользоваться  при выборе поставщика, является  его деловая характеристика, отношение  к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, настолько серьёзно он заботится о поддержании своего делового авторитета.

   При выборе поставщика предпочтение  отдаётся тем, с кем уже заключались  договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объём поставки и ассортимент.

   При выборе поставщика играет  роль его месторасположение, удалённость.  Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнёров.

   Оптовая продажа товаров обеспечивает  выполнение главной функции оптовой  торговли – бесперебойное ритмичное  снабжение розничной торговой  сети нужными товарами в соответствии  с их заказами.

   Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи следующими методами:

- путём  отгрузки или завоза товаров,  предусмотренных договором, в согласованные сроки;

- путём личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

- путём  выполнения заявок на завоз  товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов  или через информационно-диспетчерскую службу;

- через  автосклады.

   Учитывая, что оптовая продажа  товаров является главной коммерческой  целью и фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить её эффективность; наращивать объёмы продажи, снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение объёмов продажи за счёт ускорения оборачиваемости товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Коммерческая работа  по обеспечению  конкурентоспособности  розничного торгового  объекта. 

   Формирование товарного ассортимента  в оптовой торговле предполагает  разработку и установление в  определённом порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для оптовых баз, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы.

   Документом, устанавливающим ассортимент  оптовой базы потребительской кооперации, является обязательный ассортиментный перечень товаров. Номенклатура товаров, включённых в ассортиментный перечень различных баз, неодинакова, зависит от конкретных условий: мощности баз, зоны ее деятельности, типов торговых организаций, обслуживаемых базой, количества площадей и вместимости складов.

   В ассортиментном перечне базы  предусматривается групповая и  внутригрупповая структура ассортимента. При этом по каждому виду  определяется количество разновидностей годового и неснижаемого запаса как по основным, так и по дополнительным признакам, необходимого товароснабжения магазинов зоны деятельности.

   Оптовая торговля, выступая посредником  между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное  товароснабжение розничной торговой  сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно организованное управление товарными запасами на оптовых базах включает:

- определение  размера оптимального товарного  запаса;

- оперативный  учёт запасов и контроль за  их состоянием;

- регулирование  товарных запасов.

   Управление товарными запасами  решает ряд коммерческих задач,  связанных с формированием и  поддержанием ассортимента товаров  на требуемом уровне с целью  удовлетворения спроса покупателей.

   На размер товарных запасов  и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка и др.

   Одной из главных задач управления  товарными запасами является  обеспечение ускорения оборачиваемости  средств, вложенных в товарные  запасы.

   При управлении товарными запасами  необходимо учитывать надёжность  выполнения договоров поставки, время на доведение товара  от изготовителя до конечного  потребителя, данные анализа объёма  и структуры продажи как текущей,  так и статистической отчётности. Их следует изучать в динамике.

   Прибыль, полученная оптовой базой  от продажи товаров, направляется  на закупку новых партий товаров  для пополнения товарных запасов.  Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые базы подвергают себя коммерческому риску.

   Оправдать коммерческий риск  может только прибыльная деятельность: размер полученного дохода должен  покрыть все затраты на осуществление  операций с товаром и обеспечить чистую прибыль. Если этого не произойдёт, деятельность базы будет убыточной.

   По ценовым средствам стимулирования  понимают использование возможностей  коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

   Среди неценовых средств стимулирования  особая роль принадлежит устным  консультациям и рекламе продавца.

   Для оценки эффективности данного  средства стимулирования следует  сопоставить товарооборот на метр квадратный соответствующей торговой площади в магазине, где используются стимулирование продавца-консультанта, и в аналогичном магазине, в котором это средство не вредно.

   Результативным средством неценового  стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров.

   Все виды стимулирования, опирающиеся  на прямое или косвенное, немедленное  или с отсрочкой снижение продажной  цены относятся к ценовым.

   Достаточно распространённым ценовым  средством стимулирования является продажа по снижению ценам.

   Наряду с эффективной организацией  собственно процессов продажи  важную роль в повышении уровня  обслуживания покупателей играют  услуги и сервис.

   Услуги и сервис обрамляют  процесс продажи товаров и  делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.

   Услуги, оказываемые розничной торговлей  покупателям, многообразны. Их спектр  зависит от типа магазина и  ассортиментного профиля, месторасположения,  площади магазина (в том числе  торговой), а также ряда коммерческих факторов.

   Услуги, являющиеся частью процесса продажи, т. е. тесно с ней связанные, осуществляются в основном бесплатно (упаковка, устные консультации). Торговые услуги редко непосредственно включаются в цену, но если затраты можно определить достаточно точно, то услуга может оказаться платно (доставка товаров на дом, раскрой тканей и др.).

   Сервис в розничной торговле  – подсистема коммерческой деятельности, обеспечивающая комплекс услуг  и удобств, непосредственно не  связанный с продажей товаров и обеспечивающий наиболее благоприятную коммерческую среду для продажи товаров.

   Кроме перечисленных услуг, в  магазинах оказывают и другие, необходимые покупателям услуги. К их числу можно отнести  следующие: комплектование подарочных наборов из имеющихся товаров; формирование букетов, консультации покупателей по вопросам дизайна убранства комнат, домашнему консервированию продуктов и приготовлению особых блюд национальной кухни; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей и др.