Тарифная политика авиакомпании

• пристосуватись до умов різних ринків, де існують різні умови конкуренції, інтенсивність попиту, сприйняття ціни
• досягти виробничо-економічних чи логістичних переваг з погляду впливу на поведінку споживачів за рахунок продажу великих партій товару, вірогіднішого розподілу замовлень в часі

    Розрізняють кілька видів цінової диференціації: просторову (2 різні ціни в країні та за її межами), часову( сезонні знижки та надбавки), залежно від способу використання продукту ( паливо як сировина чи як пальне для двигунів), за групами споживачів ( використання пільгових тарифів для літніх людей чи студентів), залежно від кількості ( знижки у разі купівлі цілих упаковок товару, а не одиничних екземплярів)

    5. Політика престижних цін. Це високі ціни на послуги високої якості.

    6. Політика традиційного ціноутворення при орієнтації на ті традиції, які існують на ринку щодо рівня цін на ту чи іншу продукцію.

    7. Політика шикування цін. ЇЇ використовують за продажу кількох категорій продукту або великого асортименту в рамках однієї категорії. Ціни слід вишиковувати так, аби їхній ряд був достатньо диференційований.

    8. Політика психологічно комфортних цін.

    9. Політика послідовного проходження по сегментах ринку. Застосовується у міру насичення якогось сегмента даним товаром. Тоді ціну знижують, а товар пропонують іншому сегменту, де більш висока  еластичність  [11, с.86].

    При аналізі та визначенні рівня цін підприємець має чітко уявляти загальну картину цін, яка характеризує взаємозв’язок і взаємовідносини  різних видів цін.  До системи цін включено різні елементи, які зазвичай розглядаються як окремі конкретні ціни так і попередньо визначені групи цін. Всі елементи системи цін тісно взаємопов’язані.  Це наслідок єдиної методології формування витрат на виробництво і взаємозв’язок між всіма елементами ринкового механізму. 

1.2. Теорія та методологія  економічного аналізу  результатів діяльності  авіакомпанії 

     Економічний аналіз як наукова дисципліна –  це система спеціальних знань, пов’язана  з дослідженням існуючих економічних  процесів і господарських комплексів, темпів, пропорцій, а також тенденцій  розвитку, виявленням глибинної їх суті і причин, що спричиняють різні відхилення від запланованих показників, договірних зобов’язань, виробничих потужностей, і об’єктивною оцінкою їх виконання.

      Методом економічного аналізу є сукупність способів і прийомів для дослідження  системи показників роботи підприємства з метою встановлення резервів виробництва, підвищення його ефективності, економічного обґрунтування управлінських рішень.

     Видами  економічного аналізу є: техніко-економічний, статистико-економічний, порівняльний, функціонально-вартісний, системний, прогнозний, оперативний, фінансово-економічний

     Основними категоріями економічного аналізу  є:

     Фактор - рушійна сила будь-якого процесу  або явища, який визначає їх характер та результат;

     Резерв - запас ресурсів, який свідомо не витрачається і підтримується на певному рівні, або Невикористана або згаяна можливість чогось.

     Інформація  – це впорядковані повідомлення про  кількісний та якісний стан речей  чи явищ, сукупність даних і знань  про них.

     Основними джерелами інформації є:

• планово-нормативна база
• дані бухгалтерського, статистичного і оперативного обліку та звітності
• внутрішня позаоблікова інформація
• зовнішня інформація
• дані особистих спостережень

     Засобами  опрацювання економічної інформації в економічному аналізі є: порівняння; приведення показників у порівняний вид; відносних розмірів; середніх розмірів; угруповання даних; балансовий; графічний; табличний.

     Засобами  виміру впливу чинників є засоби: ланцюгової підстановки; індексний; абсолютних різниць; відносних різниць; детерміноване моделювання і засоби перетворення факторних моделей (моделювання – один із методів наукового пізнання, за допомогою якого створюється модель об’єкта дослідження)  [23, с.91].

     Елімінування  – послідовне виключення дії ряду факторів та виділення одного з них  для виміру його впливу на узагальнюючі показники, для цього використовуються: спосіб ланцюгових підстановок, спосіб абсолютних різниць та спосіб відносних різниць

     Типи  факторних моделей представлені:

1. Аддитивні  моделі 

2. Мультиплікативні  моделі:

3. Кратні моделі:

4. Змішані моделі: і т.п.

     Основні етапи економічного аналізу включають:

     Попередній  етап, який включає такі технічні прийоми: аналітичні групування, обчислення середніх та відносних величин, динамічні ряди, вибіркові прийоми, перерахунок показників, балансові зіставлення;

     Основний  етап, який включає такі технічні прийоми: балансові зіставлення, порівняння, деталізація показників, кореляційні прийоми, математичне програмування, теорію ігор і масового обслуговування, статистичне моделювання (випробувань монте-карло), сучасні ЕОМ, матричне обчислення, графічні прийоми, комплексне використання технічних прийомів.

     Заключний етап, який включає такі технічні прийоми: матричне обчислення, графічні прийоми, комплексне використання технічних прийомів. 

     1.3. Специфіка формування і аналізу тарифної політики авіакомпанії 

     Говорити  про тарифи неможливо без згадки організації "IATA" (ІАТА - Міжнародна Асоціація Авіаперевізників). Без  акредитації цієї міжнародної організації не здійснює жоден регулярний рейс жодна авіакомпанія (перші три цифри на будь-якому міжнародному квитку є код ІАТА авіаперевізника).

     ІАТА  також нормує міжнародну тарифну  політику і акредитує туристичні агентства. Міжнародні тарифи, регульовані  ІАТА - базисні тарифи, незалежні від авіакомпанії, їх називають тарифами ІАТА. До цих тарифів застосовують термін - "опубліковані тарифи", тобто інформація про них занесена в тарифні довідники і доступна у всіх комп'ютерних системах бронювання  [26].

     Інший, найпоширеніший тип тарифів - це опубліковані тарифи авіакомпаній, тобто тариф на даний напрям і на даного перевізника. Ці тарифи також не можуть встановлюватися і змінюватися без узгодження з ІАТА і значеннями їх подібні до тарифів ІАТА. Авіакомпанія може опублікувати і тарифи, що не мають аналогів серед тарифів ІАТА, але з відома ІАТА, яка в даному випадку виражає інтереси всіх перевізників і держав, що мають комерційний інтерес на даному напрямі.

     Ці  дві великі групи тарифів використовуються для розрахунків складних маршрутів за участю багатьох перевізників.

     Літати  по опублікованих тарифах досить накладно. Очевидно, що летіти таким  тарифом можна тільки по великій  необхідності. Якщо маршрут простий  і обрано одного перевізника, то використовують конфіденційні тарифи авіакомпанії. Як видно з назви ці тарифи є комерційним секретом (для інших перевізників в рамках ІАТА) авіакомпанії і визначаються попитом і конкуренцією на даному напрямі. Ці тарифи на відміну від опублікованих недоступні ні в світових системах бронювання, ні в яких або довідниках і представляють декілька таблиць, які авіакомпанія використовує для продажу квитків і надає своїм агентам [28]. По виписаному квитку про тариф сказати зазвичай нічого не можна - ціни в нім немає (так склалася світова практика), і лише сам пасажир знає, скільки він заплатив за нього. В основному конфіденційні тарифи достатньо жорсткі і вимагають виконання багатьох спеціальних умов. Особливо слід зазначити той факт, що дані тарифи продаються тільки в точці продажу перевезення, тобто прийшовши в офіс "КЛМ" в Москві неможливо отримати конфіденційну ціну по маршруту Амстердам - Франкфурт - Амстердам (і навіть дізнатися її!), запропонують тільки опублікований тариф.

     За  умовами застосування, що безпосередньо  відбивається на вартості авіаквитка класифікація в рівній мірі застосовна до всіх трьом вище перерахованим групам тарифів.

     Тарифи  що не накладають ніяких обмеження  на перевезення, прийнято називати нормальними. До них можна віднести тарифи: Першого (зазвичай позначається "F"), Бізнес ("C") класів і повний річний тариф економічного класу ("Y"). Квитки виписані по цих тарифах зазвичай підлягають повному поверненню, вільній зміні дат і маршруту, не мають обмежень ні по датах, ні по термінах дії.

     Перехідний  тип тарифів між нормальними і спеціальними (у назві зазвичай присутній "EE") - екскурсійний тариф зазвичай має мінімум і максимум перебування пасажира в пункті призначення. Квиток виписаний за цим тарифом майже завжди підлягає повному поверненню, дозволяє змінювати дати і маршрут перевезення.

     Найобширніша  категорія тарифів, якими користується основна маса пасажирів – спеціальні тарифи. Логіка авіакомпанії тут достатня очевидна - чим дешевше тариф, тим  жорсткіше умови його застосування. Тому, має сенс розглянути основні  умови застосування і обмеження спеціальних тарифів детальніше.

     Звичайно  всі тарифи даної групи мають  мінімальний і максимальний терміни  перебування в пункті призначення. За рідкісним виключенням, більшість  спеціальних тарифів має мінімум  перебування ніч з суботи на неділю і максимум один місяць. Другий важливий критерій це наявність проміжних зупинок по маршруту (т.з. "Стоповер" - Stopover). Стоповеромвважається зупинка більш ніж на добу. Майже всі спеціальні тарифи або не допускають таких зупинок або вимагають певної доплати за таку можливість. Часто є необхідність прилетіти в один пункт, а повернутися назад з іншого (т.з. незавершений круговий маршрут або Open jaw). Такий маршрут для спеціальних опублікованих тарифів зазвичай дозволений в межах однієї країни. Для конфіденційних тарифів можливість розриву по маршруту, визначається тарифною політикою конкретної авіакомпанії  [24].

     Всі спеціальні тарифи мають фіксовані  дати вильоту і прильоту, зміна  яких заборонена зовсім або дозволена  з істотними штрафами. У окремих випадках дозволяється "переписати" авіаквиток по нових датах з добором до вищого тарифу, перерахованого від пункту початку перевезення, що теж обходиться в значну суму. Повернення квитка, виписаному за спеціальним тарифом проводиться тільки у виняткових випадках.

     Характерною особливістю цієї групи тарифів  є, неможливість бронювати його - в  правилах застосування вказано, що оплата і виписка авіаквитка має бути проведена не пізніше за 24 - 72 години після бронювання; участь в "листі  очікування" (так званий Waiting List) також обмежена. Квота місць (тобто кількість місць в літаку, які авіакомпанія може продати за цим тарифом, виходячи з комерційної вигоди) украй обмежена. Найдешевша група - так звані "SUPERSAVER"-и. До цієї групи входять тарифи з приставкою "супер". Найбільш поширені - "супер-апекс" і "супер-пекс". Ці тарифи мають дуже велику кількість обмежень, починаючи з "дэдлайн-у" (Deadline), тобто крайній термін покупки квитка за таким тарифом (найчастіше зустрічаються: за 21 день, за 14 днів, за 7, за 3 дні, і навпаки - не раніше 7 днів, не раніше 3-х днів) і кінчаючи так званими днями (BlackOut days) "Блекаут" - дні по яких, цим тарифом літати не можна. Останнім часом помітного поширення набули спеціальні пропозиції (Special Offers) і різні рекламні (Promotional) тарифи. Їх поява пов'язана з бажанням авіакомпаній заповнити незавантажені рейси в міжсезонні, привернути пасажирів на нові рейси і збереження конкурентоспроможності на конкретному напрямі ринку. Найбільший мінус цих програм - це їх непередбачуваність. Неможливо заздалегідь передбачити, яка авіакомпанія і на якому напрям виступить із спеціальною пропозицією, які будуть його терміни дії і вартість квитка  [26].

    Необхідно додати, що неможливо описати технологію розрахунку авіаперевезень в скільки-небудь повному об'ємі. Про складність говорить той факт, що в рекомендаціях IATA, що щорічно розсилаються, розділ, присвячений оформленню розрахунку вартості займає 110 сторінок дуже дрібного тексту.

    Наприклад, скільки коштуватиме переліт  по маршруту Москва - Франкфурт - Лісабон? Здавалося б, тариф повинен складатися з вартості перельоту Москва - Франкфурт плюс Франкфурт - Лісабон. Спробуємо порахувати вартість бізнес класу: Москва - Франкфурт = 830 USD, Франкфурт - Лісабон = 1471 DEM = 830 USD, разом 1660 USD. Але ж тариф Москва - Лісабон =1289 USD! Так скільки ж насправді коштує квиток?

    Щоб це зрозуміти, необхідно ввести поняття  мильної (тобто по милях) системи  розрахунку і наскрізного тарифу. Для багатьох тисяч маршрутів по всій планеті встановлені так звані "максимально дозволені милі", тобто скільки повітряних миль можна пролетіти, щоб потрапити з однієї точки в іншу, і "милі по квитку", тобто пряма повітряна відстань від точки до точки. Повертаючись наприклад: Максимально дозволені милі по маршруту Москва - Лісабон складає 2911 миль, а сума ділянок Москва - Франкфурт (1264М) і Франкфурт - Лісабон (1165М) складає 2429 миль. Сенс мильного розрахунку полягає в наступному, якщо реальні милі по маршруту не перевищують максимально дозволених для кінцевої точки, то і тариф по всьому маршруту дорівнює тарифу від початкової до кінцевої точки. Називається такий тариф "наскрізним", тобто тариф по маршруту Москва - Франкфурт - Лісабон дорівнює тарифу Москва - Лісабон - 1289 USD. Максимально дозволені милі можна перевищити на 25%, але і наскрізний тариф має бути збільшений на таку ж кількість відсотків (так звана мильна надбавка), тобто летівши з Москви до Лісабона можна пролетіти 2911*25% = 3638 миль, щоб тариф залишився наскрізним [28].

    Важливим  моментом в розрахунку ціни квитка є наявність стоповерів (зупинки по маршруту). Річ у тому, що отриманий наскрізний тариф необхідно порівняти зі всіма тарифами від точки початку перевезення до всіх пунктів стоповеру.

    У реальній практиці розрахунків застосовується ще не один десяток перевірок і правил, і звичайно ж, розрахунок тарифу без використання комп'ютера зайняв би значну кількість часу і сил. В даний час існує декілька комп'ютерних систем бронювання, що використовують надшвидкісні глобальні мережі. Найбільш відомі з них: "Gabriel", "GETS", "Amadeus", "WorldSpan" і "Galileo". У всіх перерахованих систем є як свої переваги, так і свої недоліки, але об'єднує їх загальний комунікаційний інтерфейс, здійснюваний SITA (глобальною комунікаційною мережею) і наявність двох основних компонентів - власне системи бронювання (availability, тобто розклад рейсів, наявність місць і так далі) і системи розрахунку тарифів (airfare). До допомоги останньою і задається оператор, щоб розрахувати вартість квитка. Варто відзначити, що складність алгоритму розрахунку разом з проблемами сумісності різних авіакомпаній і систем резервування не дозволяє комп'ютеру дати прийнятне рішення або однозначну відповідь. У даній ситуації вирішальне значення матиме професіоналізм і досвід оператора.