Эффективное реагирование на потребителя

кефир 

йогурт  

хлеб  свежий 

сухари 

пиво 

водка

 
 
 
 

АССОРТИМЕНТНАЯ  МАТРИЦА – 
это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары 

Матрица  строится на основе  классификатора и  является результатом  структурирования  ассортимента 

 
 
 
 

Шаг 2: Выделение категорий 

КАТЕГОРИЯ  – то, за чем  покупатель 

приходит  в магазин 

• Выделить  первые два уровня  товарного классификатора  – класс и группы  товаров.

 

• Выделить  целевые группы  покупателей магазина, ожидания которых  мы будем оправдывать  в первую очередь.

 

• Изучить  основные потребности  этих групп и  понять логику, по  которой они выбирают  товар.

 
 
 
 

Шаг 3: Определение структуры  категории  

Построение  категории по принципу  дерева покупательских  решений (с учетом жесткости и управляемости категории): 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Нужно купить  чай 
 
 

Черный 
 

Зеленый 
 

Травяной 
 

КАКУЮ ТОРГОВУЮ  МАРКУ ВЫБРАТЬ? 
 

КАКУЮ УПАКОВКУ  ВЗЯТЬ? (вес, особенности упаковки) 

СКОЛЬКО ДЕНЕГ Я  ГОТОВ ПОТРАТИТЬ? (чай в какой  ценовой категории я буду искать?) 
 

КАКОЙ ИМЕННО  ЧАЙ Я ОБЫЧНО ПЬЮ? 
 

Листовой 
 

Пакетированный 
 

Гранулированный 
 

Ароматизированный 

 
 
 
 

Шаг 4: 
Балансировка ассортимента по ширине  

Определение  ролей категорий  и потенциала категории  на основе кросс-категориального  анализа 
 

уникальные 

приоритетные 

базовые 

периодические 

удобные 

1-3% 

от 20% 

50% 

до 20% 

5-10%

 
 
 
 

Шаг 5: 
Балансировка ассортимента по глубине  
 

Цели  магазина 
 

• Привлечь  покупателей

 

• Создать  оборот

 

• Принести  прибыль

 

• Удержать  покупателей

 

• Увеличить  объем покупки

 

• Воздействовать  на импульс

 

• Поддержать  имидж магазина

 

Товары  внутри категории 

• Популярные, известные, актуальные, рекламируемые новинки.
• Недорогие, массовые, актуальные в сезон
• Дорогие, статусные, новинки, особенные
• Особенные, сезонные, недорогие

 

• Комплексные  или объемные

 

• Новинки, выкладка

 

• Дорогие  и статусные, работа  персонала

 
 
 
 

Шаг 6: 
Корректировка цен на товары внутри категорий  

• Для каждой  категории необходимо устанавливать  свой уровень торговой наценки. Политика ценообразования будет  различаться в зависимости от  той роли, которую категория играет  в общем ассортименте.

 

• Логику построения  ценовой политики подсказывает  сама роль категории. На различные  виды товаров нужно устанавливать  разную наценку в зависимости  от роли товаров в категории 

 
 
 
 

Шаг 7: 
Распределение торговых площадей между категориями  

• Лучшая  по привлекательности  зона – для уникальных категорий, для приоритетных и сезонных категорий.
• Высокие по приоритету зоны – для товаров приоритетных категорий.
• Значительная по приоритету стена – для приоритетных и базовых категорий.
• Средняя по приоритету стена – для базовых и периодических категорий.
• Кассовая зона подходит для удобных категорий.
• Менее приоритетная зона – для базовых и периодических категорий.

 
 
 
 

Преимущества  от внедрения  
категорийного менеджмента  
появятся вследствие 

• проработки  стратегии развития  компании

 

• структуризации  и оптимизации  ассортимента 

 

• постановки  финансовых и организационных 

задач  категорийным менеджерам  

• четкого  взаимодействия всех  отделов

 
 
 
 

Результаты  внедрения  
категорийного менеджмента 

• Уточняется  конкурентная стратегия розничного  предприятия и планируются мероприятия  по управлению ассортиментом  исходя из нее.
• Оптимизируется оргструктура компании и улучшается взаимодействие всех отделов.
• Прописываются бизнес-процессы и оформляются документы, регламентирующие управление ассортиментом.
• Повышается ответственность каждого сотрудника за порученный ему товар и результативность его работы и квалификация сотрудников.
• Покупателям становится удобнее делать покупки в магазине, повышается процент «импульсных» покупок и лояльность покупателей.
• Повышается прибыльность продаж. Снижается количество неликвидных и малооборачиваемых позиций.
• Поставщик рассматривается как партнер, совместно с которым осуществляется управление товарами и брендами категории.
• Исчезают классические противоречия между отделами закупок и продаж.