Анализ ассортиментной товара и услуг ИП Костина И.М.

11. В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть:

• реальный – товар, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца;
• прогнозируемый – ассортимент товаров, который может удовлетворить предлагаемые потребности:
• учебный ассортимент товаров, систематизированный по определенным признакам для учебных целей

12. По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

      повседневного спроса – наиболее  часто и даже ежедневно приобретаемые  населением товары;

    периодического  спроса – товары, покупка которых  осуществляется периодически;

    редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

    13. Кроме того, имеется группа сезонных  товаров, реализация которых осуществляется  в определенные периоды (сезоны  года).

    14.  Спрос на товары может быть  стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям.

    1.2 Методы анализа ассортимента.

    Методы  анализа разнообразны. Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных  и универсальных методов, возможных  для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа ассортимента и услуг, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

    1.2.1.  АВС и XYZ – анализы в исследовании ассортимента товаров  и услуг.

    При планировании ассортимента широко используется анализ существующего ассортимента, в частности ABC и XYZ анализы. 
Сущность АВС – анализа: АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям, и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

    Основная  идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето, который  утверждает, что в пределах заданной группы или совокупности отдельные  объекты имеют гораздо большее  значение, чем то, которое соответствует их доле в численности этой группы.

    ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

• А — наиболее ценные, 20 % — тов.запасов; 80 % — продаж
• В — промежуточные, 30 % — тов.запасов; 15 % — продаж
• С — наименее ценные, 50 % — тов.запасов; 5 % — продаж

    XYZ-анализ  представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. Обычно его используют совместно с АВС – анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары. 
Если АВС - анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность.

    Цель XYZ - анализа – дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Эффективнее применять XYZ-анализ в сочетании с   АВС - анализом. В этом случае товары разделяются на девять категорий AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

    Основная  идея XYZ анализа состоит в группировании  объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). XYZ анализ, позволяет определить запасы, которые, возможно, не приносят большой прибыли и/или не входят в число наиболее дорогих, По таким запасам тоже целесообразно иметь некоторый запас, например, для того, чтобы удерживать покупателей или обеспечивать бесперебойную работу продаж и т.п. Такой анализ проводится по коэффициенту вариации. 

    В группу X попадают товары с коэффициентом  вариации менее 10%.

    В группу Y – товары с коэффициентом  вариации 10 – 35%.

    В группу Z – товары с коэффициентом  вариации более 35%.

    Коэффициент вариации используют для сравнения рассеивания двух и более признаков, имеющих различные единицы измерения. Коэффициент вариации представляет собой относительную меру рассеивания, выраженную в процентах. Он вычисляется по формуле:

     ,

    где - коэффициент вариации, - стандартное отклонение, - средняя арифметическая  величина.

    Необходимо отметить, что анализ  ассортимента  дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.  
Использование «совмещенного» АВС и XYZ – анализов позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высоко прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

    При совмещении методов ABC и XYZ анализов определяется девять групп товаров см. таблицу 1

    Таблица 1.Совмещенный ABC и XYZ анализ

 

    Товары  группы АХ и ВХ отличает высокий  товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать  избыточный страховой запас. Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас. Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Часть товаров этих групп нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа.

    Часть товаров группы CZ можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери.  

    1.2.2. Исследование экономических показателей.

    Введем  базовые термины, которые понадобятся  для проведения ассортиментного  анализа ассортимента товаров и услуг.

    1. Объем реализации — количество единиц реализованной продукции каждого наименования.

    2. Цена — реальная продажная цена одной единицы продукции.

    3. Объем выручки = объем реализации × цена.

    4. Себестоимость общая (с/с общ) = переменные издержки + постоянные издержки.

    5. Рентабельность = (объем выручки – себестоимость общая) / объем выручки × 100%.

    Экономический смысл: доля прибыли в общем объеме выручки. Чем меньше рентабельность, тем меньше  торговая точка зарабатывает на продаже этого вида продукции. Нулевая рентабельность означает, что торговая точка  тратит на закупку  продукции столько же, сколько получает от его продажи. Если рентабельность отрицательная, то себестоимость превышает выручку от продаж, работает себе в убыток, закупая  и продавая эту продукцию. Понятие средней рентабельности сильно отличается в зависимости от отрасли. Так, в банковской сфере рентабельность может доходить до 100% и более, в торговле этот показатель находится в диапазоне 20–30%, в пищевой промышленности — 10–15%, в легкой промышленности 7–10%, в тяжелом машиностроении — 2–5%.

    6. Точка безубыточности (самоокупаемости) — это величина объема продаж, при которой предприятие будет в состоянии покрыть все свои издержки (постоянные и переменные), не получая прибыли.

    Объем продаж в стоимостном выражении  в точке безубыточности равен  сумме постоянных затрат и переменных затрат в точке безубыточности. Точка  безубыточности позволяет определить, после какого уровня продаж обеспечивается их рентабельность.

    7. Вклад на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли = выручка от реализации – переменные затраты на закупку этой продукции.

    Любое увеличение вклада на покрытие выгодно  торговой точке, так как увеличивает  возможность повышения прибыли. 

    8. Коэффициент вклада на покрытие (КВП) = (объем выручки – переменные издержки)/объем выручки.

    Экономический смысл: вклад каждого наименования продукции в покрытие постоянных издержек торговой  точки. Все переменные издержки необходимы для закупки продукции. После того как они окупились, продажа товара будет направлена на покрытие постоянных затрат, без которых торговая точка может в принципе обойтись (затраты на рекламу, заработную плату управленческого персонала, административные траты и пр. при необходимости можно снижать). Таким образом, чем больше КВП позиции, тем больше она вносит в фонд покрытия постоянных издержек и. Если рентабельность невысока, а КВП высокий, то это означает, что необходимо повышать объем продаж данного товара. Если КВП отрицателен, значит, продажи продукции не покрывают даже переменных издержек.

    9. Операционный рычаг = (объем выручки – переменные издержки) / (объем выручки – себестоимость общая).

    Экономический смысл: количественная оценка изменения прибыли в зависимости от изменения объема реализации.

    Операционный  рычаг:  показывает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1% и  связан с уровнем предпринимательского риска: чем выше операционный рычаг, тем выше риск. Чем выше риск, тем больше возможное вознаграждение (также как и возможные потери). Для продукта с высоким значением операционного рычага положение ниже точки безубыточности сопряжено с большими убытками; достижение уровня безубыточности приносит прибыль, которая быстро растет с увеличением продаж. Ситуация с низким операционным рычагом сопряжена с меньшим риском, но и с меньшим вознаграждением в виде прибыли;

    Если  рентабельность позиции отрицательная (общая себестоимость > объема выручки), то в знаменателе появляется минус, что делает бессмысленным показатель операционного рычага (в таком случае он удаляется из расчета).

    10. Запас финансовой прочности = (объем выручки – точка безубыточности) / объем выручки × 100%.

    Экономический смысл: запас финансовой прочности показывает, насколько можно снизить объемы продаж товара, прежде чем будет достигнута точка безубыточности. Если рентабельность отрицательная, то и показатель запаса финансовой прочности не рассматривается (запаса нет).

    После того как все показатели рассчитаны, проводится их анализ. Рассмотрим технологию проведения анализа ассортимента товаров  и услуг.

    1.2.3.  Технология проведения анализа  ассортимента в общем виде  состоит из нескольких этапов.

    Первым  из них является маркетинговый анализ.

1. Маркетинговый анализ предполагает сбор, изучение и анализ информации о рынке, которая подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям - конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях.

    Главной задачей оценки ассортимента является необходимость повышения рентабельности продаж в целом за счет повышения рентабельности каждой позиции в отдельности.

2. После того как цели оптимизации ассортимента понятны, наступает следующий этап анализа ассортиментного ряда, на котором необходимо провести расчет экономических показателей.