Основные  решения, которые компании необходимо для этого принять, следующие:

• постановка задач страховому персоналу;
• выбор основных принципов работы страхового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда;
• привлечение и отбор страховых агентов;
• обучение;
• контроль за работой страховых агентов;
• оценка эффективности их работы.

      Личные  продажи в страховой компании «Росгосстрах» осуществляют руководитель, менеджер по работе  с агентами, менеджеры по офисным продажам.  Эффективность личных продаж велика, но возможно увеличить личные продажи лишь после разработки и реализации комплекса маркетинга и комплекса маркетинговых коммуникаций, исследования и сегментации рынка потребителей. При презентации страховых продуктов сотрудник ООО «Росгосстрах» решает ряд задач: привлекает внимание клиента, вызывает интерес и желание приобрести страховой полис и, наконец, побуждает к необходимым действиям.

      В качестве высшей цели личной продажи  в ООО «Росгосстрах» выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника компании почувствовать момент готовности клиента к покупке.

      Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных  работников, партнеров. Так, например, внештатными работниками, партнерами могут с успехом быть владелец торговой точки, шиномонтажа, точкой продаж автомобилей,  который занимался рекламой, продажей страховых продуктов. Внештатных сотрудников необходимо мотивировать, создать личную заинтересованность в результатах деятельности, обеспечить необходимой рекламной информацией, прайс-листами, буклетами, справочниками и т.д., рассмотреть возможности повышения квалификации, обучения на курсах сопровождающих групп и т.д.

      Базовое обучение сотрудников может проводить  руководитель и менеджер по работе со страховыми агентами.

      Обучение  набранных сотрудников проводится бесплатно.

      Для проверки необходимых знаний, умений необходимо протестировать потенциальных  внештатных сотрудников и определить степень их подковки в личных продажах, в случае необходимости направить на специализированные курсы.

      Хороший страховой агент отличается независимостью и внутренней само мотивацией, и, кроме того, он – превосходный слушатель. Они должны быть внутренне мотивированы, дисциплинированы, способны к упорной работе и должны уметь завязывать тесные контакты со страхователями.

      Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника  страховой компании с клиентами, широко распространена в ООО «Росгосстрах». В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники компании. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами - страхователями.

      3.4 Предложения по совершенствованию продвижения страховых продуктов на рынок

        Для продвижения страховых продуктов на рынок менеджер по продажам, страховой агент должен в совершенстве знать как продукты, которые он предлагает, так и аналогичные продукты конкурентов и иметь чёткое представление об их сильных и слабых сторонах. Такой подход обеспечивает, во-первых, возможность заранее предусмотреть возможные возражения клиента и подготовить на них веские контрдоводы, а, во-вторых, выход из любого затруднительного положения даже в случае непредвиденных аргументов собеседника.

      Сотрудник компании «Росгосстрах» может использовать несколько методов, которые применяются в соответствии со складывающейся ситуацией:

• взвешивание преимуществ и недостатков страхового  продукта (плюс-минус метод);
• описанию преимуществ;
• проведение с помощью вопросов наглядного сопоставления (метод сравнения);
• предоставление возможности клиенту самому определить преимущества и недостатки страхового продукта (расчётный метод);
• многократное повторение собственной точки зрения в форме утверждения по принципу: «Капля камень точит!» (капельный метод);
• предоставление документации, отзывов о качестве страхового продукта;
• согласие с возражением клиента с последующим опровержением (метод скрытого отрицания или метод «да, но»).

       ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Из  всего сказанного можно сделать  вывод, что не существует универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построения маркетинговой работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при маркетинговом подходе – целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и отечественные организации – производственные предприятия и объединения, внешнеторговые фирмы – вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения торговых операций в широком смысле: от создания нового товара до его обслуживания у покупателя.

      Личная  продажа способствует также возникновению  самых разнообразных отношений: от формальных – продавец – покупатель – до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя – предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

      В личной продаже используются маркетинговые  коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные  стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу  в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абдулжанов, А.Г.  Маркетинг. Исследования. Организация. Внедрение. / А.Г. Абдулжанов, И.Х. Баширов. –  Донецк: КАССИОПЕЯ, 1998. – 316 с.
2. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. / Г.Л. Азоев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. – 208 с.
3. Гладина, Е.А. Альбом наглядных пособий по маркетингу: учеб. Пособие / Е.А. Гладина, М.И. Медведев, М.М. Муртазалиев. – М.: 1993. – 150 с.
4. Иванец, В.М. «Маркетинговая стратегия предприятий АПК». Крымский гос. Аграрный Университет / В.М. Иванец. – Симферополь.: «Таврия», 1997. – 348 с.
5. Кириленко, И.Г. «Рыночная экономика и государственное регулирование»: Монография / И.Г. Кириленко, М.А. Макаренко,  Л.Ю. Мельник. – Днепропетровск. – Пороги, 1997. – 457 с.
6. Крылова, Г.Д. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: учеб. пособие / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 240 с.
7. Моррис, Р. Маркетинг: ситуации и примеры: пер. с англ. / Р. Моррис. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 192 с.
8. Романов, А.Н. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корялогов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.
9. Дурович, А.П. Маркетинг: учеб. пособие / А.П. Дурович. – Минск, 2001. – 344 с.
10. Кабушкин, Н.И. Менеджмент: учеб. пособие / Н.И. Кабушкин. – М.: БГЭУ, 2002.