Выход предприятия на международный рынок

      С немалыми проблемами сталкиваются и  компании, практикующие трансфертные цены (то есть цены, используемые при обменен продукцией между различными подразделениями компании) для дочерний заграничных компаний.

      Если  компания устанавливает высокие  трансфертные цены, ей приходится уплачивать высокие импортные пошлины, хотя налог на прибыль дочерней компании в принимающей стране уменьшится. Если компания устанавливает низкие трансфертные цены, данная практика может рассматриваться как демпинг (установление цены на продукт ниже издержек его производства или ниже уровня, сложившегося в данный момент на зарубежном рынке). В связи с антидемпинговым законодательством других стран национальные правительства вынуждены следить за тем, чтобы национальные производители не допускали злоупотреблений, нередко принуждая компании устанавливать цены на уровне цен конкурентов на аналогичные товары.

      Настоящим бедствием для многих мультинациональных компаний становится теневой рынок, когда один и то же товар продается по разным ценам в разных странах. Перекупщики из страны с низкими ценами находят пути, чтобы продать товар в стране с высокими ценами, и зарабатывают на этом.

      Очень часто компания обнаруживает, что  некоторые предприимчивые дистрибьютеры  закупают больше товара, чем они  могут продать в своей стране, и переправляют его в сопредельные государства, наживаясь на разнице в ценах. Мультинациональные компании стараются воспрепятствовать возникновению теневого рынка с помощью контроля за дистрибьютерами, увеличения отпускных цен, модификации характеристик товара или гарантийного обслуживания в разных странах.

      При разработке ценовой политики шинный центр стремится с одной стороны привлечь  как можно больше потребителей, с другой получить как можно большую прибыль.

      При реализации продукции на Белорусском  рынке шинный центр будет строить свою ценовую политику в зависимости от продвигаемой продукции. Шинный центр будет использовать дифференцированные цены. Стандартизированные изделия шинный центр будет отпускать по цене, установленной в результате соотношения спроса и предложения. Стоимость шин, выполненных на заказ, будет зависеть от сложности производственного процесса и используемых материалов: чем сложнее изделие, тем выше цена. Таким образом, шинный центр привлечет как потребителей со средним достатком, так и потребителей с высоким уровнем доходов.

      Компания  будет пассивно использовать высокие  цены, т.е. подчеркивать высокое качество и современный дизайн, говорить о  выпускаемых изделиях, как о продукции  для избранных.

      При установлении цены специалисты компании использует затратный метод. Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Суть данного метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

        Рассчитаем экспортную цену внешнеэкономического  контракта с реализации 12 штук шин.

      Расчет  экспортной цены производится по следующей  формуле:

      С = Рб * (А * К1 + В * К2+ Д),  где:

      С – экспортная цена;

      Рб  – базисная цена;

      А - доля в цене материальных затрат;

      В -  доля в цене трудовых затрат;

      Д - неизменная часть цены (прибыль, накладные  расходы и т. д.);

      К1 - коэффициент, учитывающий изменение  средней стоимости затрат на материалы;

      К2 - коэффициент, учитывающий изменение  трудовых затрат;

      К1 = а1 / а0, где 

      а0 – индекс цен на материалы на начало периода поставки;

      а1 – средний индекс цен на материалы  за период поставки.

      К2 = в1/в0, где

      в1 – индекс ставок на заработную плату на начало периода;

      в0 – средний индекс ставок на заработную плату за период поставки. ²⁰

      Таблица 4

      Базовая цена

 

      Составим  базовую калькуляцию.

      Таблица 5

      Расчет  калькуляции

 

      На  основе данной таблицы рассчитаем показатели А, В, Д.

      А = ( 55 + 40 + 70+18,75 ) / 349,75 = 0,52

      В = ( 60 + 20 ) / 349,75 = 0,23

      Д = ( 50 + 8 + 8+ 20 ) / 349,75 = 0,24

      Составим  таблицу изменения индексов цен  на материалы и индексов ставок на заработную плату.

      Таблица 6

      Изменение индексов цен на материалы и индексов ставок на з/п.

 

      На  основе таблицы рассчитаем коэффициенты К1, К2.

      а1 = 106,7;  а0 = 103,2;  в1 = 118,6;  в0 = 111,9.

      К1 = 106,8 / 103,2 = 1,034

      К2 = 118,6 / 111,9 =  1,059

      С = 350 * ( 0,52 * 1,034 + 0,23 * 1,059 + 0,24) = 361,2 $ США (794640 бел. рублей). ²¹

      Цена  контракта = 361,2 * 12 = 4334,4 $ США (9535680 бел. рублей).

      Шинный  центр совместно с также предполагает применение как плановых (формирующиеся за счет общей суммы накладных расходов), так тактических скидок (производимых за счет снижения прибыли). Это могут быть:

• количественные скидки (за большой объем закупок) в виде процентного снижения номинальной цены;
• кумулятивные (снижение цены в случаях превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного времени).

Каналы  распределения

 

      Компания, работающая на внешнем рынке, должна иметь четкое представление о  состоянии всех каналов распределения  товара вплоть до конечного потребителя.

      Связи между производителем и конечным пользователем осуществляются посредством:

1. отдела международного маркетинга производителя, в нашем случае это, принимающего решения о каналах распределения и других составляющих маркетинговой стратегии;
2. международных каналов распределения, по которым товар доставляется от границы до границы. Решения, связанные с этими каналами, предусматривают определение типов посредников (агентов, торговых компаний), способов транспортировки (по воздуху, морю и т.д.), финансирования и договоренности об уровнях риска.
3. каналов внутри иностранного государства. Национальные различия в количестве и типах посредников, обслуживающих различные рынки могут быть очень разными. Еще одним различием является размер и характер розничной торговли разных стран.

      Продажа товара небольшими партиями – важная функция посредников, продлевающая жизнь длинным цепочкам распределения. Эти цепочки являются основным препятствием к увеличению крупномасштабной розничной торговли в развивающихся странах. 
 

      Коммуникационная  политика 

      Для того, чтобы продукция была узнаваемой и для формирования позитивного отношения у потребителей как к самой компании, так и к выпускаемой продукции, шинный центр должен проводить грамотную маркетинговую политику. Данная политика включает в себя проведение рекламной компании, активное участие в выставках, ярмарках, использование средств массовой информации (газеты и телевидение), создание электронных сайтов.

      В рекламе будет подчеркиваться высокое  качество предлагаемых шин, делать акцент на то, что шины являются гарантией комфорта и безопасности на дорогах.

      Обязательно участие компании в различных выставках, ярмарках и презентациях. Это позволяет компании постоянно напоминать о себе и своей продукции. Наличие грамотно оформленных сайтов также помогает находить новых партнеров и потребителей.

      Внедрение повышения квалификации, обмен работниками  между предприятиями, стажировка работников за границей позволяет укрепить связи  между различными предприятиями  и перенять опыт, а в последствии  применить его на практике.

      Стимулирование сбыта осуществляется с помощью использования различных видов скидок. Также стимулируют сбыт и проведение конкурсов. Например, заранее сообщается о том, что будет проводиться конкурс, подразумевающий подарок каждому 6-ому покупателю. Также можно предложить подарок первым трем людям, купившим определенное изделие. По памятным датам и религиозным дням (День Победы, 1 сентября, 8 Марта, Рождество, Пасха и т. д.) цена продукции может быть снижена на 15-20 %.     
 
 
 
 

Заключение 
 

      В данной работе мы рассмотрели продвижение товаров шинного центра на внешний рынок.

      В результате маркетингового исследования внешнего рынка шинный центр остановился на Белоруссии. Исследовав главные экономические характеристики, можно сделать выводы:

1. Экспорт автомобильных шин принесет фирме прибыль и даст начало новым экономическим отношениям.
2. Развитие компании в Калуге будет основано на международном опыте специалистов и применении его на практике для ведения успешного бизнеса.

      Принимая  во внимание реалии сегодняшнего дня, основными направлениями внешнеэкономической деятельности шинного центра на ближайшие годы будут:

• привлечение иностранных инвесторов;
• дальнейшее расширение сертификации шин на соответствие требованиям стандартов зарубежных стран;
• освоение новых схем внешнеэкономической деятельности;
• закрепление и расширение рынка в странах СНГ;
• узловым моментом остается расширение внутреннего рынка сбыта.