Выставки и Ярмарки 2010

    - страхование (груза, персонала)

    - охрана

    -оформление разрешительных документов

    - реклама.

    Конкретные  цели участия ОАО «ЗЖБИ» в той или иной выставке, сводятся к пяти основным пунктам:

    - реклама и продвижение железобетонных изделий

    - изучение спроса на железобетонные изделия

    - проведение переговоров с представителями торговых фирм

    - знакомство конечных потребителей с продукцией, технологией производства для дальнейшего увеличения объёмов реализации

    - проведение переговоров с представителями СМИ о рекламе.

    Для ОАО «ЗЖБИ» наиболее перспективными, с точки зрения участия, являются узкоспециализированные выставки, т.к. не всегда участие в выставке с большим количеством экспонентов соответствует целям фирмы.

    Стоимость участия в выставках с каждым годом увеличивается, поэтому при выборе той или иной выставки на предприятии проводится небольшой финансовый анализ. Затем выпускается приказ по предприятию об участии в выставке и составляется ориентировочная смета затрат.

    Одним из главных пунктов в приказе  об участии является пункт «подготовка  изделий». Выставочные экспонаты  должны в первую очередь нравиться  потребителю, а не экспоненту. Поэтому  на ОАО «ЗЖБИ» выбор экспонатов включает в себя решение таких вопросов как:

    - следует представить полный спектр изготавливаемой продукции или лишь отдельные образцы

    - что необходимо обязательно показать на выставке

    - какие изделия являются новыми, улучшенными, превосходят конкурентов

    - учтены ли актуальные тенденции (экономически, технически)

    - соответствует ли дизайн, окраска, упаковка изделий

    - нужно ли изготовить специальные образцы для выставки

    - возможность показа в действии, близком к реальной практике

    - какое вспомогательное оборудование для этого нужно

    - сколько места для этого нужно

    - значимость выставки.

    При принятии решения о размере общей  экспозиционной площади ОАО «ЗЖБИ» руководствуется в первую очередь количеством экспонатов, которые планируется показать на выставке, степенью значимости выставки, а также финансовыми возможностями предприятия. Следует принимать во внимание также размер экспозиционной площади конкурентов. Как правило, площадь выставочного стенда ОАО «ЗЖБИ» колеблется от 90 до 120 кв.м.

    При заказе выставочного места также учитывается общий план павильона выставки, с тем, чтобы расположить свой стенд наиболее выгодно (на главном проходе, у входа). Также на плане можно посмотреть, какие места в павильоне занимают конкуренты.

    В своей заявке на участие ОАО «ЗЖБИ» указывает: название компании, адрес, контактное лицо, телефон, факс, электронная почта, размеры стенда (в кв.м), желаемое расположение в павильоне (№ стенда), тип стенда (в ряду, угловой или полуостров), список дополнительного оборудования, услуг, планировка стенда, данные о выставляемых товарах (структура по отраслям), данные о субэкспонентах и дополнительно представляемых фирмах, данные, для публикации в официальном каталоге выставке (о себе и о субэкспонентах, если таковые есть), данные о количестве персонала (для оформления бейджей и пропусков на выставку для стендистов и количестве приглашений).

    После того, как заявка была принята к  рассмотрению, на предприятие высылается договор об участии в выставке. В договоре чётко прописываются  такие пункты как: место проведения выставки, срок проведения (время монтажа, работы выставки, демонтажа), права и обязанности организатора, права и обязанности экспонента, цена договора, порядок расчётов между сторонами, ответственность сторон, обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор), прочие условия (реклама, страхование, дополнения к договору), порядок разрешения споров, срок действия договора, юридические адреса и реквизиты сторон.

    На  стендах ОАО «ЗЖБИ», как правило, присутствуют: представитель предприятия, руководство стенда, стендисты, ответственный за приём гостей, специалист, отвечающий за справочно-информационную службу стенда, охрана. Стендисты должны иметь достаточные знания о собственном предложении товаров, ценах и условиях ценообразования, конкуренции и предложении конкурентов, целевой группе, составе посетителей выставки, важных клиентах и заинтересованных покупателях.

    Для эффективного последующего анализа  результатов выставки сотрудниками ОАО «ЗЖБИ» ведётся учет контактов с посетителями, посредством заполнения небольших анкет, так как опыт показывает, что эта анкета – ценнейший рабочий материал.

    К сожалению, на ОАО «ЗЖБИ» предвыставочная реклама практически не используется, и предприятие ограничивается рекламой лишь непосредственно на стенде. Перед участием в выставке на предприятии разрабатывается список тех рекламных материалов, которые будут предназначены для демонстрации на выставке и раздачи посетителям. К таким материалам относятся: общий каталог продукции, листовки по конкретным изделиям, прайс-листы, раздача сувенирной продукции, демонстрация рекламных роликов.

    Контролирование результатов становится основой  решений последующего участия ОАО «ЗЖБИ» в выставках. Результаты оценки выявляют организационные ошибки, помогают выработать будущие концепции стенда, оказывают влияние и на отбор персонала.

    2. Предложения по совершенствованию  ярмарочно-выставочной деятельности.

    Для повышения эффективности участия  в выставке и привлечения большего числа посетителей на стенд необходимо проводить активную превыставочную рекламную кампанию. В настоящее время на предприятии предвыставочная рекламная кампания сводится к использованию лишь двух средств: интернет-рекламы и прямой почтовой рассылки. Для более эффективного оповещения потребителей об участии предприятия в выставке целесообразно использовать такие каналы распространения рекламы, как радио, наружная рекламы, а также печатная реклама в центральных специализированных журналах и местной прессе.

    Рекламу в местной прессе следует начинать не позднее, чем за 2 недели до открытия выставки. Рекомендованный формат публикации – новость об открытии выставки и статья, объёмом ½ полосы формата А3. Рекомендуется использовать рекламный модуль размером ½ полосы в специализированных изданиях. Начинать проведение рекламной кампании в печатных СМИ следует за 4 месяца до начала выставки.

    Также рекомендуется разработать 20 секундный радиоролик, и дизайн билбордов и штендеров для наружной рекламы своего участия в выставке.

    Для улучшения работы персонала на стенде разработаны рекомендации по завязыванию деловых контактов:

    1. Не следует начинать разговор с фразы: «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?» или «Вы что-нибудь ищите?» и других подобных, которые, как правило, могут вызвать раздражение и отрицательный ответ, также следует избегать вопросов, которые могут вызвать защитную реакцию. Первый дружеский зрительный контакт, вежливое приветствие, вручение личной или фирменной визитной карточки, вопрос о впечатлении от выставки и дизайне стенда могут создать основу для разговора.

    2. После того как разговор начат, можно давать разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего потребителя. Разговор следует везти без навязчивости. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить у посетителя его позицию, мотивы, выслушать критику и претензии, поинтересоваться о целях применения товара, требованиях к качеству, а также о возможности скорейшего решения по поводу заключения договора.

    3. После определения уровня профессиональной компетентности посетителя и его прав на принятие решения можно выйти на уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения.

    4. В заключение беседы важно по возможности договориться о дальнейших контактах, например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей. 
 
 
 
 
 
 

Заключение

    Итак, подведем итоги изучения ярмарочно-выставочной  деятельности в системе рынка.

    1. Ярмарка – это ежегодно повторяющаяся распродажа товаров, иногда с ограничениями на определённый сезон, товар или тематику. Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. Выставка — публичная демонстрация достижений в области экономики, науки, техники, культуры, искусства и других областях общественной жизни. Своё начало выставки ведут от французских музеев, начало которым положил ещё Мазарини и Кольбер. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

    2. Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Четкого разграничения между выставками и ярмарками уже нс существует. В то же время торговая ярмарка, как следует из названия, проводится с целью продажи товаров или демонстрации новых идей и технологий. Выставка, с другой стороны, может проводиться как престижное международное мероприятие или как представление небольшого количества экспонатов с образовательной целью в библиотеке или в заводской столовой.

    3. Выставки и ярмарки несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться  с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок  и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

    4. В сбытовой политике ОАО «ЛЖБИ» выставки и оптовые ярмарки играют очень важную роль. Здесь заключаются выгодные контракты, рекламируется новая продукция, создается положительный образ фирмы в глазах специалистов и потребителей. Нами были проанализирована поставленная работа в рамках выставочной деятельности и выработаны предложения по усовершенствованию ярмарочно-выставочной деятельности предприятия.

    5. Достаточно сложно охватить все тонкости такой глобальной сферы как ярмарочно-выставочная деятельность. Использование приемов такой деятельности неминуемо приносит успех. Однако команда, ставящая своей целью прежде всего установление искренних доброжелательных отношений с окружающим миром, сумевшая создать и завершить крупный проект, добьется успеха непременно. Вера в свои силы, профессиональная этика, ответственность и гибкость — вот основы новой ступени в развитии бизнеса, новый уровень проведения ярмарок и выставок.

Список  использованных источников

1. Академия рынка: маркетинг / Под ред. А. Дайан, Ф. Букерель. – М.: Экономика, 2007. – 364 с.
2. Борисов Е. Ф. Проблемы развития экономики нашей страны /Е.Ф. Борисов // Вопросы экономики. – 2008. - №9. – С. 25-29.
3. Володин С. «Экспоцентр» — лидер российского рынка / С. Володин // маркетинг и общество. – 2009. – №7. – С. 31-39.
4. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: учебник для вузов /И.Н. Герчикова. – М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2008. – 294 с.
5. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация   рекламной деятельности /И.А. Гольман. – М.: Издательство «Гелла-принт», 2007. – 264 с.
6. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов – сто  ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке) / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов. – М.: МО, 2006. – 428 с.
7. Картер Г. Эффективная реклама /Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2007. – 258 с.
8. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации / Я.Г. Критсотакис. М.: Айрис Пресс, 2009. – 284 с.
9. Маневич В. А. О закономерностях становления рынка / В.А. Маневич // Вопросы экономики. – 2008. - №5. – С. 14-19.
10. Маркетинг/ Под ред. Романова А.Н. – М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2007. – 594 с.
11. Маркетинг/ Под ред. А.П. Уткина. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 296 с.
12. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга / Л.Ф. Назаренко – М.: Экономика, 2007. – 184 с.
13. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К.  Серегина, В.Г.  Шахурин. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 268 с.
14. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга /Т. Семенцова // Вопросы экономики. – 2009. - №3. – С 36-41.
15. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автохува Е.З. Современный маркетинг /В.Е. Хруцкий и др. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 418с.
16. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий Х. Швальбе. – М.: Издательство «Республика», 2006. – 314 с.