Роль бизнес-плана в деятельности фирмы

Программы комплекса  физических упражнений, разработанные  индивидуально для каждого клиента, пользуются спросом и в периоды  экономических спадов. Чтобы достичь этой стратегической позиции, мы уделяем особое внимание навыкам, установкам и личностным характеристикам тренеров и инструкторов. Мы осознаем, что по качеству ведения своей деятельности, терпению и эффективности они должны существенно превосходить работников в компаниях-конкурентах.

 

2.8. Маркетинговый план и стратегия продаж

 

Желания потребителей «пять F»

Продуктом на рынке фитнес-залов является комплекс услуг, который заключается в специально организованной двигательной активности  клиента.

Функции. Фитнес-услуги, в первую очередь, удовлетворяют потребность клиента в достижении и поддержании хорошего состояния здоровья, отличной физической формы.

Финансы. Естественно, при  желании потребителя хорошо выглядеть  и находиться в хорошей физической форме, он денег жалеть не будет. Но отмечать для себя наиболее дешевое и качественное обслуживание будет непременно. Поэтому задачей Grizzly всегда будет являться максимальное удовлетворение клиента в ценовой характеристике услуги.

Свобода. Grizzly старается обращать внимание на желания покупателей, не возникают ли у них трудности при пользовании конкретной услугой. Например, многие потребители предпочитают индивидуальные занятия по следующим причинам: быстрее достигаются результаты (особенно это характерно для бодибилдеров), индивидуально с тренером заниматься комфортнее. Grizzly делает все возможное, чтобы удовлетворить желания клиента.

Чувства. При пользовании  фитнес-услугами для Grizzly важно, чтобы клиент видел результаты и осознавал насколько важным являются для него тренировки, насколько благодаря им он чувствует себя лучше. Самооценка зачастую повышается, как только клиент замечает в своем внешнем виде положительные изменения. Следовательно, и тренеры-инструкторы вызывают у потребителя симпатию и расположение.

Будущее. Чувство уверенности  в будущем будет только крепче, ведь используя данные услуги клиент будет эмоционально заведен на большие  подвиги, и он не будет останавливаться  на достигнутом. Наш клиент будет  уверен, что Grizzly его не подведет.

Итак, клиенты получают от потребления фитнес-услуг следующие ценности:

• физическое здоровье,
• хорошее физическое и эмоциональное самочувствие,
• улучшение внешнего вида,
• развлечение,
• релаксацию,
• активное общение с друзьями,
• общение с единомышленниками,
• семейный досуг и др.

Лозунг: Enjoy for life! (Удовольствие ради жизни!);

Ключевые слова в  маркетинговых материалах: Энергия. Красота. Жизнь;

Логотип: (см. Приложение);

Интерьер: вся мебель и вообще цветовая гамма будет  ориентирована на черно-красный  цвет, минимизация и простота – вот залог успеха;

Стиль одежды работников: у всего персонала будут спортивные костюмы в черно-красной расцветке, чтобы соответствовать стилю  фитнес-зала. Также однообразность в одежде будет вызывать чувство  сплоченности у персонала.

Таблица 1

Маркетинговые инструменты

Инструменты	Специфические особенности	Частота	Стоимость в расчете  на год
Буклеты/листовки/флаеры	Относительная дешевизна  и эффективность, как маркетингового инструмента	В течение первых трех месяцев после открытия	1600 руб.
Вывески/рекламные щиты	Широкий диапазон охвата потребителей	2 раза в год	16000 руб.
Интернет	Эффективная реклама, направленная непосредственно на целевую аудиторию	В течение всего первого  года после открытия	12000 руб.
Всего			29600 руб.

Продолжение табл. 1

Тактические приёмы маркетинга

Маркетинг, ориентированный  на потребителя: Как вы добиваетесь  увеличения продаж товаров уже имеющимся  потребителям? Увеличения продаж уже  имеющимся потребителям можно добиться следующим способом – ввод абонементских  карт. Это могут быть медные, серебряные, золотые и бриллиантовые. Благодаря данному способу каждый постоянный клиент не будет оставаться без внимания, тем более при этом он будет только в плюсе.

Стратегические партнерства: Как вы используете отношения  с другими компаниями для продвижения продаж и дистрибуции ваших товаров и услуг? Сотрудничество с другими смежными компаниями. То есть если рассмотреть данный вопрос более конкретно, то можно заметить, что мировой тенденцией в настоящее время  является рост популярности здорового образа жизни. Вместе с рынком фитнес-залов развиваются и смежные рынки: рынок спортивного питания; рынок спортивного оборудования и спортивных товаров; рынок биологически активных добавок к пище (рынок БАДов). Поэтому, исходя из выше сказанного, можно отметить, что сотрудничество с партнерами смежных рынков будет ещё одним аспектом успешности Grizzly.

Специальные предложения/стимулирование: Какие скидки вы предлагаете для  поощрения продаж? Для поощрения  продаж постоянным клиентам будет предложена система скидок, что значительно будет иметь влияние на ещё большее количество, так скажем, приобретений услуг.

Премии: Какие подарки  или призы вы предлагаете для  создания «неосязаемого капитала»  и увеличения продаж? Для создания «неосязаемого капитала» и увеличения продаж предлагаются небольшие презенты, как для постоянных клиентов, так и для новичков. Так, к примеру, в преддверие новогодних праздников будут выдаваться при каждом посещении мандарины, так как это, можно сказать, один символов Нового года. Также не будут оставаться без внимания мужчины перед 23 февраля (небольшой презент - носки) и женщины перед 8 марта (к примеру, блокнот или ручка).

Торговый персонал

Внутренний торговый персонал: 4 сотрудника (администратор, главный тренер, тренер, тренер-инструктор);

Таблица 2

Ежемесячный бюджет маркетинга

Инструменты	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Всего, руб.
Буклеты/листовки/флаеры	400	400		400
Вывески/рекламные щиты	8000
Интернет	1000	1000	1000	1000	1000	1000
Всего	9400	1400	1000	1400	1000	1000
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Всего, руб.
Буклеты/листовки/флаеры				400			1600
Вывески/рекламные щиты			8000				16000
Интернет	1000	1000	1000	1000	1000	1000	12000
Всего	1000	1000	9000	1400	1000	1000	29600

 

Таблица 3

Ежемесячный прогноз продаж

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Всего
Посещение 3 раза/нед. в месяц
Количество товара(в единицах)	20	21	25	30	30	30
Цена единицы товара, руб.	500	500	500	500	500	500
Валовой объем продаж	10000	10500	12500	15000	15000	15000
(Комиссионные)	500	525	625	750	750	750
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	9500	9975	11875	14250	14250	14250
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Всего
Количество товара(в единицах)	19	16	18	20	25	27	281
Цена единицы товара, руб.	500	500	500	500	500	500	500
Валовой объем продаж	9500	8000	9000	10000	12500	13500	140500
(Комиссионные)	475	400	450	500	625	675	7025
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	9025	7600	8550	9500	11875	12825	133475
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Всего
Посещение 2 раза/нед. за месяц
Количество товара(в единицах)	15	15	16	17	20	24
Цена единицы товара, руб.	400	400	400	400	400	400
Валовой объем продаж	6000	6000	6400	6800	8000	9600
(Комиссионные)	300	300	320	340	400	480
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	5700	5700	6080	6460	7600	9120
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Всего
Количество товара(в единицах)	20	13	15	15	15	17	202
Цена единицы товара, руб.	400	400	400	400	400	400	400
Валовой объем продаж	8000	5200	6000	6000	6000	6800	80800
(Комиссионные)	400	260	300	300	300	340	4040
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	7600	4940	5700	5700	5700	6460	76760
Неограниченное  посещение/месяц
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Всего
Количество товара(в единицах)	5	7	8	9	9	8
Цена единицы товара, руб.	1000	1000	1000	1000	1000	1000
Валовой объем продаж	5000	7000	8000	9000	9000	8000
(Комиссионные)	250	350	400	450	450	400
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	4750	6650	7600	8550	8550	7600
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Всего
Количество товара(в единицах)	7	3	4	5	5	7	77
Цена единицы товара, руб.	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000
Валовой объем продаж	7000	3000	4000	5000	5000	7000	77000
(Комиссионные)	350	150	200	250	250	350	3850
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	6650	2850	3800	4750	4750	6650	73150
Разработка  фитнес-программ
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Всего
Количество товара(в единицах)	3	3	4	6	7	5
Цена единицы товара, руб.	1500	1500	1500	1500	1500	1500
Валовой объем продаж	4500	4500	6000	9000	10500	7500
(Комиссионные)	225	225	300	450	525	375
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	4275	4275	5700	8550	9975	7125
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Всего
Количество товара(в единицах)	2	1	2	2	4	3	42
Цена единицы товара, руб.	1500	1500	1500	1500	1500	1500	1500
Валовой объем продаж	3000	1500	3000	3000	6000	4500	63000
(Комиссионные)	150	75	150	150	300	225	3150
(Возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-	-
Чистые продажи	2850	1425	2850	2850	5700	4275	59850
Всего по всем товарным линиям
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Всего
Количество товара(в единицах)	43	46	53	62	66	67
Цена единицы товара, руб.	3400	3400	3400	3400	3400	3400
Валовой объем продаж	146200	156400	180200	210800	224400	227800
(Всего комиссионных)	7310	7820	9010	10540	11220	11390
(Всего возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-
Совокупные чистые продажи	138890	148580	171190	200260	213180	216410
	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Всего
Количество товара(в единицах)	48	33	39	42	49	54	602
Цена единицы товара, руб.	3400	3400	3400	3400	3400	3400	3400
Валовой объем продаж	163200	112200	132600	142800	166600	183600	2046800
(Всего комиссионных)	8160	5610	6630	7140	8330	9180	102340
(Всего возврат товаров и списания)	-	-	-	-	-	-	-
Совокупные чистые продажи	155040	106590	125970	135660	158270	174420	1944460

Продолжение табл. 3

Процесс продаж и продуктивность

Определение потребителя

Как вы идентифицируете  потенциальных потребителей? Самым  важным критерием является возрастная категория, затем можно отметить материальное положение (внешний вид), возможно род занятости, наличие  машины, квартиры, ну и не стоит забывать об увлечениях потенциальных потребителей.

Вы используете «холодные  звонки»? Нет, не используем.

Какие списки потенциальных  потребителей, если таковые вообще имеются, вы приобретаете на стороне? Такими списками не обладаем.

Используете ли вы иные методы определения интереса потребителей? Одним из методов является социологический опрос, но так как это достаточно затратное дело, то это могут быть, к примеру, различного вида электронные опросы или же просто небольшое анкетирование.

Контакты с потребителями

Кто вступает в контакты с потенциальными потребителями? С  потенциальными потребителями вступают в контакты специально нанятые специалисты.

Сколько раз специалисты  по продажам вступают в контакты с  потенциальным потребителем, прежде чем он будет вычеркнут из списка? Один раз.

Когда специалисты вступают в контакты с потенциальными потребителями? Они начинают вступать в контакты с потенциальными потребителями  в самый пик сезона или же перед  ним.

Как часто ваши сотрудники вступают в контакты с текущими потребителями с целью осуществления последующих дополнительных продаж? Ежемесячно.

Кто вступает в контакты с текущими потребителями? С текущими потребителями вступает в контакты администратор,  либо главный тренер.

Продуктивность  продаж

Каковы ваши целевые показатели сбыта? Доход, получаемый в течение месяца по всем товарным линиям, составляет в среднем 150 тысяч рублей.

Какой процент потенциальных  потребителей соглашается на встречу  или демонстрацию? 46% потенциальных  потребителей соглашается на встречу или демонстрацию.

Какой процент от тех, кто соглашается на встречу или  демонстрацию, впоследствии делает покупку? 80%.

Кто обеспечивает быстрое  и надлежащее выполнение заказов? Быстрое  и надлежащее выполнение заказов  обеспечивает администратор.

Маркетинговый план и стратегии продаж

Фитнес-зал Grizzly отличается от конкурентов более глубоким пониманием потребностей клиентов. Grizzly важно знать все нюансы желаний и прихотей клиента для наибольшего удовлетворения его потребностей.