Кадровая политика

4. За какой промежуток времени у одного человека складывается первое устойчивое впечатление о другом?

1. 15 - 30 секунд.
2. 30 - 90 секунд.
3. 3 - 5 минут.

5. С чего целесообразно начинать общение с клиентом?

1. С максимального количества предложений.
2. С уместного комплимента клиенту.
3. С сообщения сведений о себе.

6. Вставьте пропущенную цифру: «Как считают специалисты в области современных продаж, целесообразно задавать не более … вопросов подряд с последующим обобщением услышанного».

1. 2-х.
2. 3-х.
3. 5-ти.

7. Такой приём активного слушания как «эхо» представляет собой …

1. Дословное повторение продавцом основных положений, высказанных клиентом. Интонация при этом должна быть не вопросительной, а нейтральной.
2. Просьбу уточнить отдельные положения высказываний клиента.
3. Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и обобщенном виде.

8. Вставьте в фразу пропущенную цифру: «По голосу говорящего по телефону человека люди способны вынести до … % правильных оценок относительно возраста, черт характера, физиологического состояния».

1. 40.
2. 60.
3. 80.

9. Продолжите фразу: «Отказы по телефону …»

1. Чаще, чем при личной встрече.
2. Реже, чем при личной встрече.
3. Также часты, как и при личной встрече.

10. Как следует говорить первые фразы при «холодном контакте»?

1. Быстро.
2. Медленно.

11. На какой по счёту звонок необходимо снимать телефонную трубку?

1. На первый.
2. На второй.
3. На третий.

12. Продолжите фразу: «Эмоционально положительными должны быть …»

1. Начало и конец телефонного разговора с клиентом.
2. Середина и конец телефонного разговора с клиентом.
3. Начало и середина телефонного разговора с клиентом.

13. Обязательно ли называть компанию звонящему клиенту?

1. Да.
2. Нет.

14. Продолжите фразу: «Самый простой способ подчеркнуть уважительное отношение к клиенту – …»

1. Использовать заискивающий, извиняющийся тон в общении с ним.
2. Периодически называть его по имени.
3. Подчёркивать, разницу в возрасте, одежде, социальном статусе с ним.

15. В чём заключается прием «прививка от возражений»?

1. Проведение совместно с клиентом анализа всех факторов, свидетельствующих о выгоде и пользе приобретения.
2. Предложение сопутствующих товаров.
3. Озвучивание типичного для данного товара или ситуации возражения и ответ на него в мягкой форме.

 
 

Ключ  к тесту по тематическому  блоку «Знание  и навыки в области  активных продаж»

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 11

 

ОСНОВНЫЕ  ПОЛОЖЕНИЯ ТЕОРИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ВЫБОРА

ДЖ. ХОЛЛАНДА.

     «Опросник профессиональных предпочтений» (ОПП  в своем теоретическом обосновании  базируется на известной теории профессионального  выбора, разработанной американским профессором Дж. Холландом.

      Сущность  теории Дж. Холланда можно свести к  следующим основным положениям:

1. В западной  культуре большинство людей могут  быть отнесены к одному из  6  типов:  реалистическому  (Р-типу),  исследовательскому  (И типу),артистическому          (А-типу), социальному (С-типу), предпринимательскому (П-типу) и конвенциональному (К-типу).

     Каждый  тип является идеализацией,  гипотетической конструкцией для    описания    определенной    группы   людей,    обладающих    сходными личностными и профессиональными  признаками. Он является некоторым      эталоном,  стандартом,  с которым  сравнивается реальная личность.  Тип    характеризуется своими психологическими особенностями: способностями,   интересами,   складом   характера,   предпочитаемым   окружением.   Каждый      человек может  быть отнесен к определенному  типу или охарактеризован    через       комбинацию       нескольких       типологических        особенностей. Типологические        особенности       личности       являются       результатом  взаимодействия множества факторов: культурных и личностных. Это такие, как влияние семьи, родителей и других значимых людей, квалификация и    опыт предыдущей работы, социокультурное влияние, физическое окружение и   т.д.    Так,    под   влиянием   этих    факторов   личность   первоначально предпочитает одни и отвергает другие виды деятельности и социальной   активности.     Затем     эти     деятельности     становятся     преобладающими    интересами. Эти интересы ведут к развитию определенных способностей. И,  наконец,   интересы   и   способности  личности   формируют   определенные личностные диспозиции, которые определяют то, как человек воспринимает окружающий мир, чувствует, думает и действует.

     2. Существует 6 видов окружения, в  которых действует личность: реалистическое, исследовательское, артистическое,  социальное, предпринимательское и  конвенциональное. В каждом виде  окружения доминирует соответствующий  тип. Так, в 
социальном окружении функционирует гораздо больший процент людей С- 
типа, чем, например. Р-типа. В силу того, что различные личностные типы имеют разные интересы, способности и диспозиции, они стремятся окружить себя такими людьми, предметами, материалами и решать такие проблемы, которые были бы конгруэнтны их запросам.

     3. Люди ищут такое окружение,  которое бы позволило им упражнять  свои навыки и способности,  выражать свои установки и  убеждения, решать волнующие их  проблем и брать на себя  соответствующие запросам роли. Р-тип ищет реалистическое окружение,  С-тип, ищет, соответственно, социальное  и т.д. Аналогично и соответствующее  окружение привлекает к себе  наиболее соответствующих ему  людей. Одной из важнейших составных  частей окружения является профессия  человека, его профессиональная  деятельность. Профессии также могут  быть расклассифицированы по  наличию в них элементов 6-ти  типов. Другой составной частью  окружения является досуг человека, его времяпрепровождение вне  работы.

     4. Поведение личности определяется  взаимодействием между ее личностными  особенностями и характеристиками  ее окружения. Если мы знаем  типологические особенности личности  и характеристики его окружения,  мы можем высказать предположение  относительно его удовлетворенности,  потенциальной текучести, достижений, мотивации стремления к совершенствованию.  Так, люди, занятые в профессии  и находящиеся в окружении,  соответствующем их типу более  удовлетворены своей карьерой, работают  с максимальной эффективностью  и ценятся в своих организациях. И, наоборот, люди выполняющие  профессионалыгую деятельность, не соответствующую их типу будут испытывать чувство неудовлетворения, желание сменить место работы, низкую мотивацию.

     Описание  типов по Холланду.

     Реалистический       тип       -       мужской,       несоциальный,       стабильный, ориентированный      на     настоящее,      занимается      конкретными      объектами (вещами,животными, машинами) и их практичеким использованием. Предпочитаемые виды деятельности:

• механические виды деятельности, управление большими машинами, тяжелым оборудованием, управление механизмами и использование  инструментов, требующих точности, ловкости, тонкой моторной координации (сверлильный, токарный станки, бор  дантиста, хирургический

• скальпель, ювелирные  инструменты),

• строительство, ремонт, военные виды деятельности, конструкторские работы,

• любая деятельность, которая дает ощутимый результат, предпочитают действие мышлению, конкретные задачи трудным и абстрактным проблемам.

Способности, которыми обладает Р-тип:

• физическая сила, психомоторные навыки, ручная ловкость,

• механические способности, изобретательность,

• математические способности.

Личностные  качества и ценности:

• эмоциональная  стабильность, надежность,

• практичность, бережливость,

• упорство, настойчивость, уверенность в себе, склонность к  риску, целеустремленность,

• скромность, застенчивость, откровенность, искренность, естественность,

• независимость, консервативность, склонность к поддержке  традиционных ценностей,

• ригидность, медленное  принятие новых идей, подчиняемость, конформность.

• работу выполняет  без лишних разговоров, работает тщательно, аккуратно, систематично,

• предпочитает четкую регламентацию работы, желает знать что, как и когда надо делать,

• не любит длинных  разговоров, переговоров, обсуждений,

• более всего  не схож с С-типом. Взаимодействие с  этим типом может вызывать недружелюбие, резкость, непонимание. Наиболее близок к И и К-типам и предпочитает работать с ними. Предпочитаемое окружение:

• природа, сельская местность,

• наименьшее взаимодействие с другими людьми,

• ситуации, требующие  небрежной одежды,

•    организации,   имеющие   жесткую   иерархическую   подчиненность   и авторитарность (вооруженные силы, УВД и т.п.)

• фирмы, производящие конкретные, ощутимые продукты,

• транспорт, инженерные, технические, энергетические предприятия. Типичные хобби:

• реставрация  старых механизмов (автомобили, часы, фотоаппараты и т.п.), ремонт, конструирование, сборка различных устройств,

• строительные и восстановительные работы,

• фермерство, обустройство дачи, огодничество, садоводство,

• охота, рыболовство, туризм,

• управление моторными  видами транспорта,

• физически  опасные виды спорта, спорт на открытом воздухе, Профессии Р-типа:

• плотник, картограф, фермер, инженер, лесничий, пилот, миллиционер, ветеринар, водитель, сварщик.